专柜谈判攻略(ppt38)(2)

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,专柜谈判攻略,你的期望,专柜位置,什么要素是最,关,关键的?(大,门,门口?还是留,客,客?),如何取舍?,不知现况如何,选,选择?,卖进专柜,如何改变成见?,哪些要素决定,成,成功?,,,,我们讲什么?,诀窍!,如果可以称作,AHaaa,…,….!,,工具!,让你无师自通!,,今天是一个开,始,始!,,卖进,3个问题,卖什么?,怎么卖?,成功秘诀?,,,,卖进原则,,UI的卖进实,际,际上是商店和,宝,宝洁公司的共,同,同利益的满足,。,。,第一步:Understand/Information,Underst

2、and what?,Her Strategy(策略),What’smy advantage(优势)?,What’sthe obstacle(障碍),What reallyin hermind?,What reallytouch(,打,打动) her?,,,第一步:Understand/Information,Give you anexample,南京新百,策略,有利/不利,形式分析,,案例分析,策略/计谋,末尾淘汰制,形象和销量并,重,重,期望玉兰油调,动,动后部化妆区,的,的人流,,,有利信息,：,1.,玉兰油的销量,占,占商场化妆品,分,分额10%,,,销量排名第一,，,，有,400,万元

3、销售。而,排,排名第二的欧,柏,柏莱销量仅有300万。,2.,玉兰油可提供,更,更好的店内形,象,象,,,更精彩促销活,动,动,3.,玉兰油是为数,不,不多的保持持,续,续增长的品牌,4.,新百考核一楼,化,化妆每年有明,确,确指标,,,需玉兰油支持,5.,新百戴总对玉,兰,兰油十分认可,,,认为玉兰油定,位,位中高档,,,与新百十分符,合,合,6.,戴总曾经承诺,目,目前的岛,,,只是与蝶妆如,何,何拼柜问题,,,之后又发生反,复,复,7.,新百与百货站,统,统属商业局系,统,统,,,戴总与吴总,关,关系较好,8.,玉兰油的客,群,群可为商场,带,带来更多客,流,流,9.,玉兰油的会,员,员

4、服务受到,消,消费者欢迎,10.,目前专柜合,同,同未到期，,玉,玉兰油可以,追,追究商场法,律,律责任,11.商场,将,将会按照末,尾,尾淘汰制选,择,择品牌,,不利因素,1.,与我们同一,个,个岛的清妃,,,宝璐丝新柜,台,台制作只几,个,个月尚在合,同,同期,,,如不平移,,,他们不愿再,做,做新柜台,2.,蝶妆不肯与,玉,玉兰油拼柜,,,并依仗,LG,集团势力与,新,新百施加压,力,力,3.,新百两个化,妆,妆主任有矛,盾,盾,,,目前负责玉,兰,兰油的侯主,任,任不肯放玉,兰,兰油,,,如达到玉兰,油,油要求将不,属,属于他管理,,,4.,商场认为欧,泊,泊莱将带来,资,资生堂,,,

5、欧莱雅将引,来,来碧欧泉,,,而一直渴求,的,的,SKII,一直未有计,划,划,5.,化妆部窦经,理,理的改造计,划,划最希望达,到,到的结果是,平,平衡,,,而不是做到,最,最好,6.,化妆部所有,改,改造方案均,得,得到戴总审,批,批认同,7.,商场会提出,费,费用,,,放在后面不,影,影响销售等,虚,虚假反对意,见,见,,,或提出下次,改,改造再说等,拖,拖延战术,8.,商场曾经有,美,美宝莲撤柜,两,两年的经历,,形式分析,OLAY,撤柜新百损,失,失,:,1.,销量,利润,损,损失很大，,而,而且目前没,有,有品牌可以,弥,弥补,2.,损失玉兰油,优,优秀的店内,形,形象,3.,损失

6、玉兰油,的,的美容顾问,4.,损失统一的,促,促销活动,,,引起消费者,不,不满,5.,损失玉兰油,的,的消费者,,损,损失会员活,动,动,,,消费者发现,在,在新百购买,玉,玉兰油无法,盖,盖印花和享,受,受会员服务,将,将不在新百,购,购买玉兰油,和,和其他产品.,6.,将受到新街,口,口其他专柜,的,的冲击,7.,沃尔玛,,,太平洋将在,今,今年在新街,口,口开店,,,损失玉兰油,专,专柜不利于,竞,竞争,,OLAY,撤柜宝洁损,失,失,:,1.,损失销量,.,但将在新街,口,口其他专柜,弥,弥补一部分,2.,春节后是淡,季,季,,,损失不大,3.,将有利于与,其,其他商场合,作,作,,

7、第一步:Understand/Information,Tips,Understandfortouch,/influence,nothandler her!,,The more you know,the,better youwilldo!,,第二步:Your strategy,明确你的卖,点,点.,明确要什么,可以妥协,什,什么,找到沟通“,甜,甜点”-利,益,益交集,,,卖点包括哪,些,些?,Traffic/awareness,Big Consumer base,Highincome group,Marketingsupport(Sampling,media,..),Successfulexa

8、mple on newinitiative,promotion,Brandwithlongterminvestment,Importanceto buildrelationship with Top cosmetics company,,第三步:裁,剪,剪你的卖进,计,计划,如何裁剪,首要考虑:,策,策略一致最,重,重要!,永远考虑商,店,店在想什么?,谈什么,不,不谈,什,什么,和商店策略,紧,紧密相关的,玉,玉兰油如,何,何之好,External focusInternalfocus,,,,,,卖进计划,OLAY的,品,品牌形象定,位,位,OLAY的,生,生意回顾,总结商场，,消,消费者和

9、OLAY的共,同,同利益,OLAY未,来,来生意计划,如,如何帮助商,店,店,准备商场可,能,能的问题,,,,OLAY的,品,品牌形象定,位,位,品 牌 形,象,象 的,变,变 化,产品发展趋,势,势（一年一,个,个巨大成功,！,！）,公司在高低,端,端的策略,高收入的客,群,群特征,精美的柜台,制,制作,全国著名的,商,商店的图纸,和,和照片,生意回顾,整体玉兰油,回,回顾内容,全国的玉兰,油,油生意情况,生意增长,速,速度,市场,分,分额.,靠柜购买成,交,交率增加比,例,例,单笔成交金,额,额增加比例,单笔成交件,数,数增加比例,玉兰油销售,额,额增加比例,著名百货商,店,店的玉兰油,情

10、,情况,,商店的生意,回,回顾内容,销量回顾,新产品推广,业,业绩,促销活动业,绩,绩,市场支持,玉兰油对商,店,店的投入,,共 同 利,益,益 分,析,析,专业服务,,品质保证，,多,多种选择,,全 套 玉,兰,兰 油,产,产 品 免,费 试 用,,良 好 亲,切,切 的,购,购 物 环,境 与 空,间,间,提 高 店,内,内 形,象,象,,吸 引 消,费,费 者,前,前 往 购,买,买,消 费 者,满,满 意,度,度 提 升,增 加 店,内,内 销,售,售 业 绩,，,， 利 润,提,提 升,消 费 者,商,商,店,店__,宝 洁 公,司,司,提升品牌形,象,象,知名度,更具市场,竞,竞争

11、力,提高消费者,忠,忠诚度稳定,主,主顾, 增,加,加新客,刺激消费,,增,增加业绩,,共 同 利,益,益 分,析,析,生意计划,策略,2个玉兰油,Volume,销量目标,Image,玉兰油专柜,形,形象升级计,划,划,MKT support(Media/sampling),New initiative,新产品推出,:,面膜等更高,档,档仅在专柜,销,销售的产品,的,的推出,Promotion,全年促销计划,:,每季度不间断的,消,消费者买赠促销,活,活动,度身定制的促销,计,计划,:,主要节日的主题,促,促销活动,Club/BC,,第四步:卖进后,的,的跟进,签合同,量柜,出图,柜台建立,商

12、场常见的问题,玉兰油在超市/,大,大卖场都卖,,,档次和形象都不,如,如2欧,玉兰油放在哪里,都,都能卖!,处理方法,:,高低端玉兰油策,略,略.你的商店应,争,争取进钻石客户,得到更多支持,商店注重销量和,利,利润.,玉兰油的人流优,势,势,门面的作用是吸,引,引客流,增加销,量,量,好看没用,重要的是在你的,商,商店表现怎样.,太平洋/全国重,要,要商店例子,,回到3个问题,卖什么?,怎么卖?,成功秘诀?,,,,3个答案,卖策略,卖“甜,点,点”,Touch,influence her,not handle her!,成功秘诀在下面,…,…,,,,成功的诀窍,Confident on ou

13、rselves!,,,,扬长避短,,Focus on “HowOlay satisfiesyour needs”,,搞定和商店经理,的,的个人关系,充分利用各方面,资,资源(分销商,,宝,宝洁同事),不要轻易放弃,不要忘记讨价还,价,价,,,如何提高我的卖,进,进技巧?,决定权在你自身!,你害怕商店经理,吗,吗?,你经常回顾卖进,过,过程和结果吗?,你明白我们的优,势,势吗?,,,,不断尝试,不断,思,思考,不断进步!,,,如何选定一个好,位,位置?,王慧琴小姐,内容,什么是好位置?,如何选择位置?,选择诀窍,什么是好位置?,醒目,优于竞争,对,对手,近大门第一个岛,主通道位置,和主流品牌在同

14、,一,一排,大而醒目的迎客,面,面,大而易停留的留,客,客面/销售面,,,,,,,,如何选取?,先决定,主入口,人流走向,看中庭位置,How,看促销区位置,How,看超市位置,How,看女性相关物品,位,位置,How,看通道宽度,How,看柱子和柜位关,系,系,How,,,,,,,如何选取?,第二步,选择大人流和主,入,入口的交集(第,一,一重要),选择迎客面大的(第二重要),选择留客面大的(第二重要),若迎客面和留客,面,面存在巨大不足,时,时,可以考虑选,择,择后者,但不能,落,落后竞争对手超,过,过1排!,选择主流专柜形,式,式(岛柜),,,,,,,,常见位置改进方,法,法,第三步,现有

15、位置改进(,迎,迎客面/留客面),专柜由方改圆,,将,将迎客面向后移,并,并加大,将专柜加宽,使,迎,迎客面加大争取,更,更大影响力,大灯箱,灯柱,,吊,吊顶,见图例!,海口一百,青岛,国,国贸,,,,,,,新开商场怎么办?,永远紧跟竞争对,手,手(2欧),站在同一排,右边>左边,根据扶梯位置判,断,断,商场外部人流走,向,向,,,,,,,,如何与人分岛?,半岛:,斜切:正常,直切:视情况而,定,定(侨汇图例),一岛只占一面时,争取转角,以增,加,加留客面,,其他注意事项,室外人流对进门,人,人流的影响,主/次通道宽度,柜位之间距(应>1.5米),在2楼时应注意,上,上楼扶梯及天桥(若客流大)的,位,位置,现况改变时,是,否,否造成柜位不利,情,情形?(哈尔滨,松,松雷例),,,,我的几点经验,品牌定位和国际,知,知名度很有说服,力,力,善于利用周边资,源,源,SKII,设计师的专业背,景,景,自我气度和气势,客气而不畏缩,软中带硬,先做功课,彻底培训UDSR,,,