关键顾客的管理之二竞争战略

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,Module2 竞争战略,竞争分析,分析竞争形势,制定制胜的竞争战略,竞争分析,把握行业竞争特性,分析顾客需要,把握行业竞争特性,分析顾客需要,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,自我实现需要,分析顾客需要,基于客户因为需要才会购买，所以基本 的顾客管理方式是：,发现、发掘客户的需要,分析、明了客户的需要，并与客户对其需要达成共识,尽可能让客户清楚地知道，使用本公司的产品/服务会满足其需要,分析竞争形势,竞争力分析,SWOT,分析,竞争链分析,迈克波特：竞争的五种力量,行业内现有的公司

2、,新加,盟者,替代品,供应商,购买者,迈克波特：竞争的五种力量,行业内现有的竞争者,特征,若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会失去吸引力,生产能力不断扩大，固定成本过高,竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高,导致价格战、广告争夺战，新品推出,参与竞争的公司须付出昂贵的代价,对策,迈克波特：竞争的五种力量,新加盟的竞争者,特征,细分市场的引力是根据其进退难易程度而定,进退都低，报酬低但是稳定,进高退低，报酬高而且稳定,进低退高，报酬低且有风险,进退皆高，报酬高但有风险,对策,迈克波特：竞争的五种力量,替代品的竞争,特征,一旦出现替代品，市场就失去吸引力,限制细分市场的价格与利润增长,若替代品的技术

3、发展了，价格与利润可能会下降,对策,迈克波,特,特：竞争,的,的五种力,量,量,供应商,特征,供应商,提,提价、,或,或降低,产,产品/,服,服务的,品,品质，,或,或减少,数,数量，,该,该细分,市,市场会,失,失去吸,引,引力,若供应,商,商集中,与,与组织,起,起来，,或,或替代,品,品较少,，,，供应,商,商讨价,还,还价的,能,能力还,会,会提高,对策,迈克,波,波特：,竞,竞争的,五,五种力,量,量,购买者(顾客),特征,若细分,市,市场中,购,购买者,讨,讨价还,价,价能力,提,提高了,，,，该细,分,分市场,会,会失去,吸,吸引力,购买者,会,会设法,压,压价，,对,对产品/服

4、务,提,提出更,高,高要求,产,产品成,本,本较高,，,，产品,无,无法实,现,现差异,化,化,对策,从SWOT到TOWS分析,优势,弱点,机会,威胁,外部,有利,无利,内部,从SWOT到TOWS分析,凸现优,势,势,转移弱,点,点,抓住机,会,会,降低威,胁,胁,S,W,T,O,从SWOT到TOWS分析,优势(strengths)贵公司,比,比竞争,者,者具有,什,什么优,势,势,弱点(weakness)认识到,自,自己的,缺,缺点，,努,努力克,服,服它们,机遇(opportunities)随时随,地,地关注,市,市场变,化,化，以,便,便作出,快,快速反,应,应,威胁(threats)保

5、持警,惕,惕与审,视,视环境,是,是市场,竞,竞争必,不,不可少,的,的重要,一,一环，,锁,锁定竞,争,争者与,市,市场环,境,境,定点超,越,越Benchmarking:,优,优势与,弱,弱点,在任何,一,一项谈,判,判中,贵公司,的,的实力,是,是指任,何,何支持,顾,顾客成,功,功的因,素,素,贵公司,的,的弱点,是,是那些,不,不能支,持,持顾客,的,的市场,价,价值的,因,因素,应用图,表,表将贵,公,公司与,竞,竞争者,的,的实力,与,与弱点,作,作出比,较,较,定点超,越,越Benchmarking:,优,优势与,弱,弱点,我们对,顾,顾客,供应链,的,的支持,我们的,实,实力

6、,竞争者,的,的实力,竞争者,的,的弱点,我们的,弱,弱点,定点超,越,越Benchmarking:,优,优势与,弱,弱点,对顾客,而,而言，,贵,贵公司,的,的战略,是,是否具,有,有竞争,力,力，取,决,决于公,司,司的相,对,对实力,与,与弱点,谁能给,顾,顾客提,供,供更好,的,的价值,与,与服务,，,，谁的,优,优势就,能,能凸现,定点超,越,越Benchmarking:,优,优势与,弱,弱点,I.,表象,列出你,与,与竞争,者,者对比,的,的实力,。,。作为,竞,竞争战,略,略并非,有,有用，,因,因为顾,客,客无论,采,采取什,么,么决策,都,都会获,利,利,II.,攻击,列出竞

7、,争,争者无,法,法相比,的,的实力,。,。作为,竞,竞争战,略,略非常,有,有效，,想,想方设,法,法去暴,露,露竞争,者,者的弱,点,点，并,攻,攻击它,IV.,创新,列出你,与,与竞争,者,者都无,法,法与顾,客,客达成,共,共识。,加,加快提,高,高能力,与,与实力,，,，注重,变,变革，,就,就能够,提,提高你,的,的竞争,力,力,III.,防御,列出你,相,相对竞,争,竞争者,的,的实力,竞争者,的,的弱点,你的实,力,力,你的弱,点,点,定点超,越,越Benchmarking:,优,优势与,弱,弱点,I.,表象,若你与,竞,竞争者,具,具有相,同,同的实,力,力与优,势,势，那,

8、么,么也将,不,不具备,任,任何优,势,势了,II.,攻击,若在此,领,领域，,你,你优势,明,明显，,而,而竞争,者,者相对,较,较弱，,则,则采取,快,快速进,攻,攻的战,略,略,IV.,创新,若你与,竞,竞争者,都,都有弱,点,点，这,意,意味着,隐,隐藏着,无,无限商,机,机，此,时,时，会,出,出现快,鱼,鱼次慢,鱼,鱼,III.,防御,若在此,领,领域，,你,你具有,明,明显的,弱,弱点，,而,而竞争,者,者优势,凸,凸现，,请,请注意,谨,谨慎防,御,御,竞争者,的,的实力,竞争者,的,的弱点,你的实,力,力,你的弱,点,点,利用定,点,点超越,矩,矩阵分,析,析并决,定,定如何

9、,扬,扬长避,短,短,定点超,越,越Benchmarking:,优,优势与,弱,弱点,发现竞,争,争者或,领,领先者,的,的优点,学,学习并,超,超越,发现竞,争,争者或,领,领先者,的,的弱点,避,避免并,打,打击,竞争链,分,分析,核心产,品,品,物质产,品,品,延伸产,品,品,增值产,品,品,企业形,象,象,技术发,明,明,品质价格,包装物流,服务信贷,社区环保,核心竞争力,：,：技术,CORECOMPETENCE,核心能力：流程,CORECAPABILITY,产品,竞争,核心能力评,估,估,CoreCapabilityAssessment,LinkVision toPerformanc

10、e,Concept ofCapability Assessment and Development,Value-chain Analysis,Otis-Line Case Analysis,Managing Capabilities,愿景与绩效,的,的联系,Linking Visionto Performance,愿景,什么是,我的愿景,什么是达到,愿景的关键,能,能力,对价值链而,言,言 什么是,关,关键变化,什么是衡量,成,成功的关键,以,以上,财务,顾客,内部,创新,技术/新产品开发,顾客需求/支持,流程 供应,资产 管理,学习 培训,利,润,内部后勤,生产操作,外部后勤,营销/销售,服

11、务,基础设施,HR,管理,技术开发,采购管理,支持活动,主要活动,利润,增长,分摊,时间,品质,成本,业务,流程,学习,核心能力评,估,估,CoreCapabilityAssessment,定义Definition,Firms capacityforperforminga particular activity,层次Hierarchy,资源,Resources,技巧Skills,核心能力Core capability,变化能力Meta capability,类型Type,市场进入能,力,力Market access,整合相关能,力,力Integrityrelated,功能相关能,力,力Func

12、tionalityrelated,核心能力评,估,估与开发,CoreCapabilityAssessment&Development,Basicpremise-That while todaysproductsand markets areimportant,sustainable,Competitive advantage comes from core technologiesand/ora setof business processes,核心能力评,估,估与开发,CoreCapabilityAssessment&Development,CCs develop slowly throug

13、h learningandinformation sharing,Development does notincreaseproportionallywithinvestment,Pushthe envelope becauseof imitation and substitution,Customer s needs&wantsarekey,Failures are tobe expected,Complimentary CCs are required,Tangible as well asintangibleassets make investmentslargely irreversi

14、ble,Products are end result but CCs arewhatcounts,Commercialsuccess(failure)may befarin the future,核心竞争力,与,与核心能力,的,的比较,CoreCompetenceVs Core Capability,核心竞争力,技术Technology,合作学习能,力,力，将不同,的,的技能整合,在,在一起,技术/,制,制造,常常忽视顾,客,客与竞争者,核心产品,终,终端产品,核心能力,流程Process,理解业务流,程,程，整合为,顾,顾客提供服,务,务,组织化的流,程,程,通常关注顾,客,客与竞争者,个

15、人、群体,、,、系统融入,到,到整个流程,定义,焦点,关注,联动,核心竞争力,与,与核心能力,特,特点,CoreCompetence&Core Capabilities,Valuable-Yes,Rare-Yes,Imitable-No,Substitutable-No,CCs是有,价,价值的,CCs,是稀有的、,独,独特的,CCs不易,被,被人模仿,CCs不易,被,被人替代,未来竞争动,向,向与趋势推,测,测,价格竞争还,是,是价值提升,？,？,产品营销还,是,是服务营销,？,？,推销产品还,是,是整合营销,？,？,人员促销还,是,是品牌营销,？,？,制定制胜的,竞,竞争战略,在顾客导向,与

16、,与竞争者导,向,向中平衡KAM成功的,关,关键要素,(KSF：Key success factors),在顾客导向,与,与竞争者导,向,向中平衡,以竞争者为,导,导向的公司,就,就是其行动,基,基本上是由,竞,竞争者的行,动,动与反应所,支,支配的,公司化大量,的,的时间在各,个,个市场上逐,个,个跟踪竞争,者,者的行动及,其,其市场份额,以顾客为导,向,向的公司会,更,更多地锁定,在,在顾客的发,展,展上,参与市场竞,争,争，既要注,意,意顾客，又,不,不能忽略竞,争,争者,关键成功因,素,素分析,(KEYSUCCESS FACTORANALYSIS),The few skillsthatmustbe done well toensure high performance.,KSF analysis can appliedto,Individuals,Departments,Organization,关键成功因,素,素,(KEYSUCCESS FACTORANALYSIS),SinceKSFsareskills they areactionable,KSFsare marketsp