金牌营销员销售流程

《金牌营销员销售流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金牌营销员销售流程（39页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-19,#,专业销售流程,金,牌,营,销,员,金牌营销员,稳定的客源，不再为指标发愁,业绩名列前茅成为团队精英,成为八面玲珑的营销男神和女王,2,我们的期望,Sales,没有蛀牙,?,Team Leader,01,02,03,工作不知如何开展越来越迷茫,成单率低，每月因指标经常焦虑失眠。,客户资源面临枯竭，拓展遇瓶颈。,现实,你比高手差哪了？,4,“我”比高手差哪了？,销售环节控制,计划与活动,准客户开拓,接触前准备与约访,面谈,接触,说明,促成,拒绝,处理,签约与售后服务,课前引言,想做好销售？

2、,就需要把控整个销售环节！,6,课程目标,课程目标,如何锁定目标,如何有效准备,如何面对质疑,01,锁定目标,准客目标界定,满足什么条件称为准客,准客来源界定,将原混乱资源进行分类,准客范围细分,让你从中找出拓展方法,PART ONE,准客目标界定,第一部：锁定目标,为什么你的成单率比金牌销售低,满足什么条件可以称为,合格准客户,研究机构调查发现,最近某咨询机构调查了,600,名失败的理财销售代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于,缺少可以拜访的优质准客户,。,如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈。,有经济能力的人,有决定权的人,有理财需求的人,容易接近的人,

3、1,2,3,4,第一部：锁定目标,合格准客户应具备的条件？,找一个负担不起起步资金，,只能让你的推销工作徒劳无益。,在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。,不要为一个极端抵触理财的或自认家财万贯不需要理财的人花太多时间。,第一部：锁定目标,客户的来源,哪种是最优质,客户,客源,分类,有直接关系的人,有间接关系的人,没有关系的人,第一部：锁,定,定目标,客户细分,-,直接关系等,于,于亲戚朋友,？,？,1.,直属亲戚,6.,同事战友,2.,姻亲关系,7.,消费对象,3.,街坊邻居,8.,生意伙伴,4.,知交好友,9.,同趣好友,5.,老师同学,10.,其他熟人,缘故法,

4、-,寻找建立生,活,活中缘故关,系,系的人,缘故是一种,从,从自己身边,认,认识的亲朋,好,好友开始拓,展,展的一种准,客,客户开拓的,方,方法，也是,一,一种最容易,及,及最好接近,的,的客户来源,。,。,中国人重人,情,情，亲朋好,友,友等缘故是,我,我们开展业,务,务最优良资,源,源和最理想,的,的起步开端,。,。,02,拜访前你是,如,如何准备的,物质准备,行动准备,话题准备,PARTTWO,签字笔、计,算,算器、业务,手,手册、白纸,等,等；,客户姓名、,年,年龄、收入,、,、家庭成员,情,情况、收入,如,如何、有无,子,子女、儿女,是,是否婚配、,身,身体状况。,。,。,展示资料：

5、,公司简介、,完,完美对付案,例,例、产品介,绍,绍、各种,剪,剪报数据、,个,个人资料、,商,商品彩页等,。,。,展业小礼品,：,：,拜访时的润,滑,滑剂，,1.,部分客户喜,欢,欢占小便宜,，,，对于很多,人,人来说，您,送,送礼物给他,，,，表示被人,重,重视，他喜,欢,欢这种感觉,。,。,2.,当我们与有,小,小孩的客户,面,面谈时，避,免,免小孩打扰,欠,欠我们的谈,话,话，可以给,他,他小礼物，,让,让他去玩，,有,有一天可能,大,大人不一定,记,记住您，小,孩,孩可能还记,得,得当初送他,礼,礼物的叔叔,（,（阿姨），,也,也许会有意,外,外的收获。,第二部：事,前,前准备,物质

6、准备,准备的越充,分,分越可以让,我,我们在客户,面,面前树立专,业,业形象赢得,客,客户的信任,展业资料,工具准备,客户资料,准备,签单工具,准备,晚上：,20:00-21:00,家中,企业一般上,班,班时间不允,许,许进入，晚,上,上看新闻算,是,是比较闲暇,。,。,每月中旬！,！,！,月初做工资,、,、月底做账,目,目、报税需,要,要安静，没,时,时间心情和,你,你聊天,上午：,11:00-12:00,；下午,4:30-5:30,之间,这时他们正,好,好忙完，正,想,想找个人聊,聊,聊天。,第二部：事,前,前准备,时间地点准,备,备,选择最佳拜,访,访时间,公务员,财会人员,工薪阶层,上

7、午：,10:00-11:00,送完孩子上,学,学，买了早,市,市的菜，离,中,中午做饭还,有,有很长时间,。,。,家庭主妇,上午,12,：,0013,：,00,雨天,一般在这种,情,情况下逛街,的,的人很少；,早班收完货,物,物、盘点交,接,接好后，中,班,班人员也来,了,了。,服装行业,第二部：事,前,前准备,话题准备,见到客户谈,哪,哪些内容？,寒暄,赞美,准备相关行业的新闻及资讯。,工作成就,从银行利率的波动到股市的风险预测。,理财方面,关心客户的家庭成员，且表现出十分的兴趣。,家庭方面,广闻博览，小到小道新闻，大到国家大事。,嗜好方面,请记住：话题是为了,更,更好的展开,业,业务并收集

8、,必,必要信息,应该收集哪,些,些信息？什,么,么才是有用,的,的信息？,第二部：事,前,前准备,话题准备,见到客户谈,哪,哪些内容？,通过四个方,面,面的话题了,解,解客户信息,、,、搜集客户,资,资料。,客户资料搜,集,集的途径：,亲,亲戚、朋友,从他身边的,人,人去了解。,1,）自然状况,姓名、性别,、,、年龄等；,2,）家庭状况,家庭成员的,情,情况，婚姻,状,状况；,3,）经济状况,我们怎样给,他,他介绍公司,产,产品；,4,）工作状况,职位、前途,的,的成长空间,、,、他周围的,市,市场状况；,5,）个人嗜好,我们可以有,的,的放矢的建,立,立共同话题,；,；,6,）最近的活,动,

9、动,我们可以有,的,的放矢的建,立,立共同话题,。,。,第二部：事,前,前准备,话题准备,见到客户谈,哪,哪些内容？,1.,工作性质,、头衔及事,业,业将来的展,望,望,收入的成长,性,性、担心的,问,问题是购买,需,需求点之一,；,；,2.,成功经历,许多客户喜,欢,欢分享自己,的,的成长经历,，,，往往苦无,倾,倾听对象，,我,我们就可以,以,以此建立共,同,同话题，打,开,开他的心扉,；,；,3.,住宅：,自己的,/,租来的,/,抵押中,经济能力（,购,购买能力）,或,或是否有还,贷,贷的压力；,4.,家庭收入及,现,现有理财,设计理财推,介,介计划时考,虑,虑的重点；,5.,兴趣和爱好

10、,建立共同话,题,题的切入点,之,之一；,6.,生活习惯,尊重客户（,休,休息时间、,饮,饮食习惯、,忌,忌讳），不,会,会触犯客户,；,；,7.,性格和价值,观,观,个性影响生,活,活中的一切,，,，并且因此,成,成为决定购,买,买因素的争,议,议部分；,8.,投资类型,从准客户投,资,资的方式可,以,以分析出他,是,是哪种类型,的,的人（冒险,型,型、保守型,等,等）。,第二部：事,前,前准备,话题准备,被拒绝时的参,考,考话术,1,、“我明天,没,没空。”,“抱歉，王,先,先生，我刚,才,才说了一个,您,您不合适的,时,时间，那么,您,您看是星期,三,三的上午还,是,是下午见您,比,比较

11、方便呢,？,？”,第二部：事,前,前准备,话题准备,被拒绝时的参,考,考话术,2,、“你有什,么,么事情，就,在,在电话里说,吧,吧！”,“,噢，是这样,的,的。我们公,司,司刚刚推出,一,一个理财产,品,品，我觉得,比,比较适合您,。,。您看您周,三,三上午还是,下,下午有空，,让,让我向您做,个,个简短的介,绍,绍。”,第二,部,部：,事,事前,准,准备,话题,准,准备,被拒绝,时,时的,参,参考,话,话术,3,、“,我,我对,理,理财,产,产品,不,不感,兴,兴趣,。,。”,“您,说,说得,是,是，,王,王先,生,生，,很,很多,人,人一,开,开始,确,确实,是,是不,感,感兴,趣,趣，

12、,这,这就,是,是我,要,要来,拜,拜访,您,您的,原,原因,。,。如,果,果您,说,说很,感,感兴,趣,趣的,话,话，,我,我反,而,而要,犹,犹豫,了,了。,您,您看,您,您是,明,明天,上,上午,还,还是,下,下午,比,比较,方,方便,呢,呢？,”,”,第二,部,部：,事,事前,准,准备,话题,准,准备,被拒绝,时,时的,参,参考,话,话术,4,、“,我,我已,经,经没,有,有能,力,力买,理,理财,了,了。,”,”,“我,明,明白,您,您的,意,意思,，,，王,先,先生,，,，我,正,正是,要,要减,轻,轻您,的,的一,些,些负,担,担。,”,”帮,助,助您,有,有效,提,提高,财,财

13、富,。,。,第二,部,部：,事,事前,准,准备,话题,准,准备,被拒绝,时,时的,参,参考,话,话术,5,、“,我,我忙,得,得很,呢,呢！,”,”,“是,啊,啊，,王,王先,生,生，,我,我知,道,道您,很,很忙,，,，所,以,以先,打,打个,电,电话,来,来预,约,约的,，,，相,信,信我,不,不会,花,花您,很,很长,时,时间,。,。如,果,果我,来,来得,不,不巧,的,的话,，,，我,马,马上,就,就走,，,，您,看,看明,天,天中,午,午还,是,是下,午,午几,点,点方,便,便呢,？,？”,第二,部,部：,事,事前,准,准备,话题,准,准备,被拒绝,时,时的,参,参考,话,话术,6,

14、、“,您,您邮,寄,寄给,我,我吧,！,！”,“我,也,也想,过,过这,样,样的,，,，王,先,先生,，,，但,是,是您,研,研究,一,一遍,可,可能,要,要超,过,过,10,分钟,，,，而,我,我讲,一,一遍,只,只需,2,分钟,，,，况,且,且还,有,有一,个,个专,门,门为,您,您组,合,合的,部,部分,，,，需,要,要我,亲,亲自,介,介绍,，,，您,看,看您,是,是,19,日上,午,午还,是,是下,午,午方,便,便呢,？,？”,话题,准,准备,有效,邀,邀约,自我,介,介绍,准,准备,:,简单,、,、有,吸,吸引,力,力,邀约,目,目的,：,：对,对,对方,的,的好,处,处或,帮,帮

15、助,，,，带,入,入正,题,题,如：,恭,恭喜,您,您被,列,列入,我,我们,贵,贵宾,客,客户,，,，所,以,以上,门,门送,上,上请,柬,柬特,邀,邀您,参,参加,我,我们,答,答谢,会,会，,名,名额,有,有限,，,，机,会,会难,得,得,确记,：,：,不,不能,被,被反,感,感，,带,带他,跟,跟你,走,走,03,客户,接,接触,打造,完,完美,印,印象,面谈,注,注意,事,事项,如何,有,有效,促,促成,PARTTHREE,完美,印象,礼貌,+,赞美,认同,+,重复,引导,+,反问,第三,部,部：,事,事前,准,准备,客户,接,接触,打造,完,完美,印,印象,首先,推,推销,的,的不

16、,是,是产,品,品,而是,你,你自,己,己！,！,！,礼貌,+,赞美,：,：,如：,你,你真,不,不简,单,单；,我,我很,欣,欣赏,你,你；,我,我很,佩,佩服,你,你；,感,感谢,你,你的,建,建议,认同,+,重复,：,：,“你,说,说的,有,有道,理,理；,我,我认,同,同你,的,的观,点,点；,你,你这,个,个问,题,题问,的,的非,常,常好,；,；您,的,的意,思,思是,引导,+,反问,：,：,您也,第三,部,部：,事,事前,准,准备,客户,接,接触,打造,完,完美,印,印象,说明,你,你的,专,专心,：,：,体现,在,在你,对,对行,业,业的,认,认同,与,与工,作,作的,专,专注,。,。,说明,你,你的,用,用心,：,：,要能,够,够体,现,现出,在,在这,个,个行,业,业中,的,的付,出,出与,努,努力,，,，包,括,括用,心,心学,习,习。,说明,你,你的,专,专业,：,：,体现,在,在给,客,客户,具,具有,理,理财,专,专业,的,的知,识,识，,给,给客,户,户留,下,下良,好,好印,象,象和,态,态度,。,。,第三,部,部：,事,事前,准,准备,客户,接,接触,