招展策划与展位营销综述

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,招展策划和展位营销,招展策划主要学习内容,展览利益主体价值与招展营销要素分析,招展策划的几项工作,建立目标参展商数据库,展区和展位划分,招展价

2、格的制定,招展代理确定,招展方案的编制,招展函的编制,招 展 策 划,展览利益主体价值分析与招展营销要素分析,案例分析,请分析福州迎春家用车赏车会成功的原因。,案例分析-参考答案：,市场定位准确-针对家用车,策划时间和地点得当,展会策划活动丰富，活跃展会气氛，聚集人气，吸引目标观众,为参展商提供良好的展示环境,展会利益主体价值分析,主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。,愿望-通过展会获得收益,各方想从展会中获取什么？,主办方？,参展商？,观众？,招展是否很重要？,怎样理解招展对于展会的重要性？,展会出售的产品是什么？,展位,

3、展会策划、组织和服务,无形产品的有形化,服务的有形展示,信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致,人员服务到位,过程协作顺畅,展位营销手,段,段,关系营销,合作营销,直复营销,网络营销,招展策划,建立目标参,展,展商数据库,案例阅读与,分,分析,请阅读书中,第,第,128,页的案例，,分,分析,2004,中国（古镇,）,）国际灯饰,博,博览会招展,成,成功的三大,因,因素。,案例提示：,2004,年中国（古,镇,镇）国际灯,饰,饰博览会在,广东中山古,镇,镇,举行。根据,筹,筹备工作方,案,案，展览面,积,积,4,万平方米,，共设,展位,2400,个,。为了确保,招,招

4、展任务的,如,如期高质完,成,成，在总结,往,往届灯博会,经,经验的基础,上,上，筹委会,梳,梳理招展信,息,息，充分挖,掘,掘展会资源,，,，建立了参,展,展商数据库,，,，成立了精,干,干的招展机,构,构，广泛宣,传,传，多轮驱,动,动，取得了,良,良好的效果,。,。,案例提示：,1999,年和,2002,年两届灯博,会,会的成功举,办,办，为这届,博,博览会积累,了,了大量的客,商,商及灯饰企,业,业资料，,筹委会在完,善,善招展企业,数,数据库的基,础,础上，,又采取了一,系,系列的措施,：,：,一是在镇内,通,通过电视台,、,、灯饰报、,政,政府网站、,灯,灯饰在线网,站,站等发布招

5、,展,展信息；,二是借古镇,领,领导赴美考,察,察之机，参,加,加美国拉斯,韦,韦加斯灯展,，,，在展会上,介,介绍古镇灯,博,博会的有关,情,情况，邀请,商,商家前来参,展,展参观；,三是通过电,子,子邮件、邮,寄,寄、电话、,传,传真等方式,向,向,国内外,5000,多家灯饰及,相,相关企业,发送了邀请,函,函；,四是温州灯,饰,饰商会协商,进,进行代理招,展,展，邀请温,州,州的客商前,来,来参展,五是古镇组,织,织了,12,家企业,组团参加“,2004,年中国轻工,业,业产品博览,会,会”,宣传古镇形,象,象，并同时,发,发布灯博会,宣,宣传广告，,以,以达到借展,招,招展的效果,。,

6、。,六是,5,月份在北京,组,组委会召开,了,了第一次新,闻,闻发布会，,来,来自央视、,北,北京电视台,、,、中央人民,广,广播电台、,新,新华社、中,国,国照明电器,、,、新浪网、,搜,搜狐网等来,自,自国内外近,60,家媒体对灯,博,博会进行了,相,相关报道。,七是在招商,方,方面，组委,会,会高度重视,，,，,5,月份已经通,过,过邮寄、电,子,子邮件、传,真,真等方式向,海内外,10,万业内人士,寄发了邀请,函,函。通过中,国,国照明协会,与,与西班牙协,会,会联系，邀,请,请协会成员,前,前来参观；,并,并与一些知,名,名,B toB,网站合作利,用,用他们的客,户,户资源；此,外

7、,外还在欧美,的,的专业杂志,上,上投放广告,。,。,八、,6,月初，组委,会,会在东莞召,开,开了招商推,介,介会，古,镇,镇领导亲自,向,向与会企业,介,介绍灯博会,的,的情况，推,介,介会取得了,良,良好效果。,成功的三大,因,因素,建立了较为,完,完善的参展,商,商数据库,运用了媒体,宣,宣传、人员,促,促销、公关,等,等多种综合,的,的促销手段,重视招商工,作,作的开展,收集目标参,展,展商哪些信,息,息,参展商基本,信,信息的收集,在宏观上进,行,行分析，有,的,的放矢,了解企业的,地,地区分布特,点,点,行业内的企,业,业结构,-,大中小企业,的,的分布，所,占,占的比例,了解行

8、业的,市,市场特点,-,销售地区、,客,客户类型、,销,销售季节、,产,产品的附加,值,值高否,如何收集目,标,标参展商的,信,信息,信息收集渠,道,道,行业企业名,录,录,商会和行业,协,协会,政府主管部,门,门,专业报刊,同类展会,外国,驻,驻华,机,机构,专业,网,网站,电话,黄,黄页,建立,目,目标,参,参展,商,商数,据,据库,的,的原,则,则,数据,库,库要,有,有一,定,定的,数,数据,量,量,分类,科,科学,合,合理,数据,及,及时,更,更新,，,，修,正,正,便于,查,查找,和,和检,索,索，,如,如按,地,地区,、,、产,品,品类,别,别、,厂,厂商,名,名称,等,等进,行

9、,行检,索,索,对数,据,据库,的,的修,改,改设,定,定权,限,限,建立,目,目标,参,参展,商,商数,据,据库,的,的方,法,法,提出,数,数据,分,分类,标,标准,，,，并,按,按标,准,准分,类,类,确定,数,数据,库,库基,本,本字,段,段,选择,合,合适,的,的软,件,件,输入,目,目标,参,参展,商,商信,息,息,招展,策,策划,展区,和,和展,位,位划,分,分,划分,展,展区,和,和展,位,位的,原,原则,按专,业,业题,材,材划,分,分展,区,区（高交,会,会分,区,区，,广交,会,会展,馆,馆商,品,品及,展,展区,分,分类,表,表,）,要有,利,利于,提,提高,展,展会,

10、的,的档,次,次,要有,利,利于,观,观众,的,的参,观,观,要有,利,利于,提,提高,参,参展,商,商的,展,展出,效,效果,要有,利,利于,展,展会,现,现场,管,管理,和,和现,场,场服,务,务,例：展位,平,平面,图,图,招展,策,策划,招展,价,价格,招展,价,价格,的,的制,定,定,充分,考,考虑,竞,竞争,的,的需,要,要来,定,定价,结合,展,展会,的,的发,展,展阶,段,段来,定,定价,结合,展,展会,的,的价,格,格目,标,标来,定,定价,考虑,展,展会,的,的价,格,格弹,性,性来,定,定价,考虑,展,展会,展,展览,题,题材,所,所在,行,行业,的,的状,况,况,展区,

11、和,和具,体,体位,置,置的,差,差别,招展,价,价格,折,折扣,统一,折,折扣,差别,折,折扣,特别,折,折扣,位置,折,折扣,执行,招,招展,价,价格,应,应注,意,意的,问,问题,严格,执,执行,价,价格,及,及价,格,格折,扣,扣标,准,准,加强,对,对招,展,展代,理,理的,招,招展,价,价格,管,管理,避免,在,在招,展,展末,期,期低,价,价倾,销,销展,位,位,严格,控,控制,差,差别,折,折扣,和,和特,别,别折,扣,扣的,适,适用,范,范围,招展,策,策划,招展,代,代理,招展,代,代理,确,确定,1,、招,展,展代,理,理的,种,种类,和,和来,源,源,独家,代,代理,排

12、他,代,代理,一般,代,代理,承包,代,代理,小练,习,习：,公司,、,、相,关,关协,会,会和,商,商会,、,、有,关,关媒,体,体、,个,个人,、,、国,外,外驻,华,华商,务,务处,、,、贸,易,易代,表,表处,都,都可,成,成为,招,招展,代,代理,。,。,如果,你,你想,请,请某,公,公司,、,、协,会,会和,商,商会,或,或媒,体,体作,为,为招,展,展代,理,理，,应,应从,哪,哪些,方,方面,来,来对,代,代理,进,进行,资,资质,考,考核,？,？,公司,的,的资,质,质考,察,察,过去,的,的代,理,理业,绩,绩,所熟,悉,悉的,行,行业,和,和业,务,务范,围,围,业务,覆

13、,覆盖,区,区域,营业,执,执照,，,，关,注,注发,证,证单,位,位和,有,有效,期,期,人员,数,数量,业务,规,规模,办公,地,地点,负责,人,人的,情,情况,协会和,商,商会资,质,质考察,成立的,时,时间,覆盖的,地,地域,会员数,量,量,对行业,内,内企业,的,的感召,力,力,媒体的,资,资质考,察,察,发行量,的,的大小,发行覆,盖,盖的地,域,域,在行业,内,内的权,威,威性,对行业,内,内企业,的,的感召,力,力和影,响,响力,招展代,理,理的确,定,定,2,、代理,的,的聘用,及,及代理,期,期限,3,、代理,商,商的权,利,利和责,任,任,4,、代理,佣,佣金,5,、代理

14、,商,商的管,理,理,坚持定,期,期书面,报,报告制,度,度,招展价,格,格的控,制,制,展位划,定,定,参展商,的,的参展,费,费收取,累进制,折,折扣的,控,控制,招展方,案,案的编,制,制,招展方,案,案是在,招,招展策,划,划的基,础,础上，,为,为展位,营,营销而,制,制定的,具,具体执,行,行方案,。,。,招展方,案,案是对,展,展会招,展,展工作,的,的整体,规,规划和,总,总体部,署,署，是,展,展会策,划,划诸多,方,方案中,的,的核心,方,方案之,一,一。,招展方,案,案的基,本,本内容,根据产,业,业分布,特,特点，,划,划分招,展,展重点,地,地区,?,展区和,展,展位

15、划,分,分,招展价,格,格,招展函,的,的编制,和,和发送,招展分,工,工,招展代,理,理,招展宣,传,传推广,展位营,销,销办法,招展预,算,算,招展总,体,体进度,安,安排,展会招,展,展函,招展函,的,的主要,内,内容,1,、,展会的,基,基本内,容,容,名称,标志,展会时,间,间地点,办展机,构,构名单,办展起,因,因和办,展,展目的,展会特,色,色,展品范,围,围,价格,展会招,展,展函,2,、市场,状,状况介,绍,绍,行业状,况,况,地区状,况,况,3,、展会,招,招商和,宣,宣传推,广,广计划,招商计,划,划,宣传推,广,广计划,相关活,动,动,服务项,目,目,展会招,展,展函,

16、4,、参展,办,办法,如何办,理,理参展,手,手续,付款方,式,式,参展申,请,请表,联系办,法,法,各种图,片,片和图,案,案,展会招,展,展函,编制招,展,展函的,原,原则,内容描,述,述有吸,引,引力,言简意,赅,赅，目,的,的明确,美观大,方,方,便于邮,寄,寄和携,带,带,招展函,实,实例解,析,析,2006,中国国,际,际电子,商,商务展,览,览会招,展,展函,谢,谢,谢,1,月,月-2316:37:4216:3716:371,月,月-231,月,月-2316:37,16:3716:37:421月-231月-2316:37:42,2023/1/616:37:42,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。16:37:4316:37:4316:37,1/6/2023 4:37:43 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2316:37:4316:37,Jan-2306