服装销售技巧

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,最新服装,第一部分 顾客类型,A.配合型与叛逆型,B.成本型与品质型,C.自我判定型与外界判定型,D.一般型与特殊型,五 行 性 格,后天养成,先天气质,第二部分 与顾客沟通的关键,一问二听三会说。,一问：,（1）问简单问题。（顾客都是被自己说服的）（2）问二选一问题。（3）问封闭式问题（舒服大于对错）,二听：从容自信、不卑不亢、落落大方。（可借助纸笔完成）,三说：（1）给顾客明确的指令（2）不说太多废话（顾客决定买，闭嘴、收钱、送走，下一位顾客）,第三部分 最常见异议处理,1、太贵了。,2、质量怎么样？没

2、听过这个牌子。,3、有售后吗？这么贵万一坏了能找你吗？,顾客要的是证明？还是保证？,第四部分 彻底摧毁常见八大问题,一.你说的这款（颜色、款式、面料）不适合我？,（一）在销售的时候，自己一定要有,自信,，不要顾客讲不适合就怀疑或者推翻自己的商品，其实很多消费者是,不知道自己适合穿什么的,，或者不知道自己穿什么才是最合适的。,顾客需要,引导和心理暗示！,也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委（比如价格问题等），所以，我们首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，有根有据、合情合理的引导，打消顾客的顾虑，达成销售。（自以为是的/固执的顾客除外),一个优秀的销售人

3、员是要边推销边随时关注消费者的心理感受,(语言行动脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下）,卖东西,帮助顾客朋友买东西,（二）推荐前，吃透产品12点：,1.,产品价格,，,根据销售需要及时、准确报价；,2.,年龄与气质,，,以便在销售时有效专业地推荐；,3.,肤色忌讳,（适合哪些肤色）,4.,体形忌讳,（适合哪些体形）,；,5.,职业忌讳,（适合哪些职业）,；,6.,性格忌讳,（适合哪些性格）,；,7.,场合忌讳,（适合哪些场合）,；,8.,搭配忌讳,（应该怎么搭配最好）,；,9.,面料知识,-,关键是要知道面料会带给消费者什么好处；,10

4、.,洗涤保养知识-,收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有）；,11.,尺码数量熟记在心,-,以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；,12.,准确存放位置-,以便在推销时候,及时、迅速,找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单；,二、这,款,款XX,产,产品还,不,不错，,为,为什么,只,只有一,件,件，是,旧,旧款吗,？,？,1专业的,导,导购员,要,要看是,不,不是剩,下,下一件,了,了？还,有,有这个,顾,顾客能,不,不能穿,（,（尺码,是,是否合,适,适），,假,假如尺,码,码不合,适,适，马,上,上

5、要,转移产,品,品。,（找相,类,类似的,产,产品，,最,最好找,比,比那更,好,好的卖,点,点）,2假如不,是,是旧款,，,，又尺,码,码合适,，,，你就,要,要很肯,定,定回答,：,：,先生，,这,这不是,旧,旧款，,你,你可以,看,看吊牌的,数,数字开,头,头，因为,我,我们的,吊,吊牌上,有,有年份,（用这招,要,要保证,店,店里没,有,有旧货,，,，否则,就,就把秘,密,密给透,露,露了，,呵,呵呵）,3,是新款,啊,啊，这,款,款XX,产,产品今,年,年非常,流,流行（,走,走得非,常,常火暴,）,），但,是,是您的运气也,非,非常不,错,错，最后,一,一件被,你,你给碰,上,上了

6、，,并,并且尺,码,码好合,身,身，像,是,是专门,为,为您留,的,的一样,。,。您眼,光,光真好,！,！,三、你,家,家的配,饰,饰产品,为,为什么,那,那么少,？,？,1,假如,店,店铺,配,配饰,产,产品,齐,齐全,：,这位,老,老师,，,，,边走,边,边讲,是,是我,们,们的,展,展示,方,方式,，,，,咱们,店,店的,配,配饰,给您,造,造成,错,错觉,感,感觉,很,很少,，请问您,需,需要,的,的配,饰,饰是,包,包包,、,、首,饰,饰、,还,还是,腰,腰带,。,。（,探,探询,需,需求,）,），,带到,顾,顾客,需,需要,的,的地,方,方去,。,。假,如,如她,感,感觉,款,款式

7、,不,不多,，,，您,要,要针,对,对顾,客,客的,气,气质,去,去推,荐,荐合,适,适的,，,，要,强,强调,货品,虽,虽少,，,，但,是,是都,是,是精,品,品！,2,假如,店,店内,配,配饰,产,产品,真,真的,不,不多,，,，那,你,你要,转,转换,话,话题,：,您的,眼,眼光,真,真厉,害,害！,因,因为,我,我们,这,这家,品,品牌,店,店，,主,主要,以,以衣,服,服为,重,重点,，,，还有,这,这个,店,店铺,面,面积,不,不大,，,，您,是,是不,是,是看,看,看我,们,们的XXX或,者,者XXX,（,转移,到,到当,季,季产,品,品上,）。,假如,客,客人,只,只是,想,想

8、购,买,买配,饰,饰产,品,品，,假,假如,归,归区,域,域其,它,它店,铺,铺有,，,，可,以,以推,荐,荐顾,客,客过,去,去或,者,者调,货,货品,过,过来,。,。自,己,己区,域,域其,它,它店,铺,铺也,没,没有,，,，您,有,有积,极,极推,荐,荐当,季,季产,品,品，,顾客,依,依然,要,要购,买,买配,饰,饰产,品,品，,那,那您,就,就表,示,示歉,意,意。,或者,也,也可,以,以帮,助,助老,板,板了,解,解一,些,些市,场,场需,求,求（,是的,，,，我,会,会赶,快,快向,公,公司,反,反映,，,，加,强,强这,方,方面,的,的补,货,货（,订,订货,）,），,您,您觉

9、,得,得增,加,加哪,类,类配,饰,饰产,品,品比,较,较好,呢,呢？,）,）,四、,这,这件,最,最新,款,款式,、,、颜,色,色还,不,不错,，,，可,惜,惜，,好,好象,面,面料,质,质量,不,不是,太,太好,？,？,1还是,老,老习,惯,惯，,回,回答,顾,顾客,问,问题,必,必须,自,自己,要,要大,脑,脑思,考,考,顾客,问,问的,问,问题,是,是否,合,合理,，假如,面,面料,是,是好,的,的，,那,那我,们,们终,端,端销,售,售人,员,员要,解,解释,清,清楚,。,。例,如,如：,其实,这,这件,产,产品,面,面料,是,是XX（,根,根据,产,产品,面,面料,去,去推,荐,荐

10、并,告,告诉,面,面料,会,会带,给,给顾,客,客的,好,好处,）,）。,有,有时,候,候也,用,用赞,同,同法,：,：对,，,，这,个,个衣,服,服看起,来,来面,料,料好,象,象不,太,太好,，,，其,实,实它,的,的独,特,特之,处,处是,（再讲,面,面料,的,的优,点,点和,卖,卖点,）,）,2假如,真,真的,是,是面,料,料质,量,量不,是,是很,理,理想,的,的话,。,。那,要,要看,其,其价,格,格，,假,假如,价,价格,很,很实,惠,惠。,那,那建,议,议可,以,以：,是的,，,，这,个,个面,料,料是看起,来,来不,是,是特,别,别出,众,众，,不,不过,款,款式,和,和色,

11、彩,彩可,是,是今,年,年最,流,流行,的,的，而您,的,的职,业,业/,年,年龄/皮,肤,肤/,体,体形,穿,穿这,款,款衣,服,服肯,定,定好,看,看（,可以,进,进行,鼓,鼓励,试,试穿,），,价,价格,又,又适,中,中，,蛮,蛮合,适,适的,。,。,3假如,价,价格,也,也没,有,有优,势,势，,质,质量,又,又不,好,好，,那,那我,们,们先,用,用第,二,二条,去,去推,销,销,（价,格,格实,惠,惠）,。假,如,如经,过,过一,段,段时,间,间的,沟,沟通,，,，顾,客,客能,接,接受,款,款式,、,、颜,色,色，,也,也接,受,受面,料,料，,但,但是,接,接受,不,不了,价,

12、价格,，,，,建议,：,：店,长,长跟,公,公司,申,申请,看,看看,是,是否,要,要针,对,对该,款,款搞,促,促销,活,活动,，,，拉,动,动该,产,产品,销,销售,。,。,五、,你,你们,的,的面,料,料会,起,起毛,起,起球,吗,吗？,1,推销,的,的时,候,候，,不,不会,起,起球,的,的就,肯,肯定,讲,讲不,会,会。,假,假如,会,会起,球,球的,，,，推,销,销的,时,时候,采,采用,模,模糊,讲,讲法,，,，因,为,为你,讲,讲会,起,起球,还,还有,买,买吗,。,。例,如,如,：这,个,个毛,衣,衣不,会,会了,，,，有,些,些毛,衣,衣起,球,球关,键,键是,跟,跟穿,着

13、,着习,惯,惯和,保,保养,方,方式,有,有关,系,系！,我,我们,品,品牌,的,的保,养,养方,法,法是,（,（,引导,客,客户,接,接受,和,和学,习,习,）,2,假如,，,，我,们,们的,毛,毛衣,真,真的,会,会起,球,球，,开,开始,的,的时,候,候要,模,模糊,或,或者,直,直接,强,强调,不,不会,，,，先,销,销售,，,，但,是,是成,交,交了,以,以后,，,，在,买,买完,单,单以,后,后，,我,我们,的,的收,银,银员,或,或者,营,营业,员,员要,友,友情,提,提示,：,：,先生,，,，您,好,好！,好,好东,西,西一,定,定要,好,好方,法,法保,养,养，,请,请回,去

14、,去一,定,定按,我,我们,衣,衣服,上,上面,的,的水,洗,洗麦,去,去洗,涤,涤。毛衣,一,一个,特,特别,重,重要,的,的是,要,要穿,着,着时,间,间不,要,要过,长,长以,及,及局,部,部不,要,要经,常,常摩,擦,擦,3,假如,碰,碰到,很,很计,较,较的,顾,顾客,（,（就是,知,知道,毛,毛衣,会,会起,球,球），,那,那我,们,们先,肯,肯定,用,用第,一,一条,去,去推,销,销（,不,不会,起,起球,或,或转,移,移话,题,题到,产,产品,保,保养,，,，,真丝,的,的正,确,确洗,涤,涤方,法,法、,丝,丝绒,的,的养,护,护,）,假如,人,人家,讲,讲，,“,“还,讲,

15、讲不,会,会起,球,球，,你,你看,看,看我,身,身上,穿,穿你,家,家的,毛,毛衣,成,成什,么,么样,了,了。,”,”,这个,时,时候,你,你要,客,客气,，,，用,处,处理,抱,抱怨,和,和投,诉,诉的,方,方法,去,去接,待,待。,例,例如：,哦，,对,对！去年,我,我们,是,是有,一,一批,毛,毛衣,有,有点,会,会起,球,球，但,是,是我,们,们今,年,年在,工,工艺,上,上针,对,对起,球,球有,一,一定,的,的改,正,正！,所,所以,（,（今,年,年新,款,款）,这,这个,毛,毛衣,不,不起,球,球（,转移,话,话题,，,，争,取,取销,售,售）。,*,假如,人,人家,非,非常

16、,清,清楚,毛,毛衣,是,是会,起,起球,，,，那,你,你开,始,始用,模,模糊,法,法去,推,推销,，,，然,后,后看,情,情况,赞,赞美,他,他，,例,例如,，,，,先生,，,，还,是,是您,通,通情,达,达理,，,，其,实,实，,有,有些,毛,毛衣,起,起球,关,关键,是,是跟,穿,穿着,习,习惯,和,和保,养,养方,式,式有,关,关系,。,。只,要,要您,平,平时,穿,穿着,时,时尽,量,量减,少,少磨,损,损及,洗,洗涤,方,方法,正,正确,，,，起,毛,毛现,象,象就,不,不会,十,十分,明,明显,。,。假,如,如真,的,的大,面,面积,问,问题,，,，那,请,请拿,过,过来,我,我们,及,及时,处,处理,！,！今,天,天，,想,想选,择,择一,个,个什,么,么款,式,式，,色,色彩,的,的啊,（,（,转移,到,到推,销,销上）,*,幽默,法,法,，,其实,穿,穿毛,衣,衣千,万,万不,要,要“,爱,爱太,深,深”,以,以及,“,“不,柃,柃香,惜,惜玉,”,”，,呵,呵呵,。,。太,爱,爱就,出,出问,题,题。毛衣,的,的起,球,球关,键,键是,跟,跟穿,着,着习,惯,惯