客户关系管理培训课件6

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1、标题,,第一级,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,,,,,,,65,,,,,,标题,,第一级,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,,客户关系管理,王哲卫,,2023年11月,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,课程内容,,客户关系概述,,销售方式与客户关系,,客户分析,,客户关系管理团队及主要工作,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,一、客户关系概述,找讲师，

2、就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,,I.,,客户关系概述,,1.1,,客户与客户关系,（,1,）,客 户,=,购买过,,企业产品的群体,有可能将要购买,,企业产品的群体,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,I.,,客户关系概述,,1.1,,客户与客户关系,（,2,）,客 户,企 业,,,供,需,,,销售,工作,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,I.,,客户关系概述,,1.2,,销售工作的本质,一个过程,掌握客户需求,满足

3、客户需求,赢 得 客 户 信 任,People buy from people they like,,,people like people they trust,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,I.,,客户关系概述,,1.3,,客户关系管理工作的核心内容,（,1,）,完成并持续进行产品销售工作,赢得,/,保持客户的信任,建立并保持紧密良好的个人关系,满足并持续满足客户需求的能力,“,交朋友”,产品、技术、解决方案、服务,……,随时掌握客

4、户需求,随时：密切联系客户,掌握：精通客户业务,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,,,,,I.,,客户关系概述,,1.3,,客户关系管理工作的核心内容,（,2,）,与客户建立并保持紧密良好的个人关系,保持领先的产品、技术、解决方案、服务,密切联系客户,精通客户业务,客户关系管理,,,,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,二、销售方式与客户关系,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,II.,,销售方式与客户关系,,2.1,,销售方式分类

5、,（,1,）,,,,按针对性分类,贩卖式销售,目标式销售,,,针对,特定客户的特定需求,共性需求,,,针对,+,+,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,II.,,销售方式与客户关系,,2.1,,销售方式分类,（,2,）,,,,功能式销售,顾问式销售,,,针对,,,针对,按销售方法分类,产品的功能,客户的问题,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,II.,,销售方式与客户关系,,2.1,,销售方式分类,（,3,）,,,,懂“行”,赢得客户信任,所销售的产品,客户“问题”及,,产生背景,顾问式销售

6、的,,前提条件,,,客户业务,,,,,,,,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,,II.,,销售方式与客户关系,,2.1,,销售方式分类,（,4,）,贩卖式销售,功能式销售,,目标式销售,,顾问式销售,复,杂,程,度,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,II.,,销售方式与客户关系,,2.2,,销售方式对客户关系的影响,（,1,）,问 题,产 品,解决方案,需 求,,,,,,问题：发烧,问题原因：肺炎,,需求：治愈肺炎,解决方案：,,消炎,+,退热,产品：,

7、,青霉素,+,柴胡,,,,,客户,企业,①,②,③,④,⑤,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,II.,,销售方式与客户关系,,2.2,,销售方式对客户关系的影响,（,2,）,非常松散，无法维持,,问 题,产 品,解决方案,需 求,,,,,,客户,企业,⑤,客户,销售工作,销售方式,对销售企业要求,,,,,指定产品,提供指定产品,贩卖式销售,了解自己产品,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,II.,,销售方式与客户关系,,2.2,,销售方式对客户关系的影响,（,

8、3,）,松散，很难维持,问 题,产 品,解决方案,需 求,,,,,,客户,企业,④,,客户,销售工作,销售方式,对销售企业要求,,,,,指定解决方案,根据解决方案提供产品,功能式销售,精通自己产品,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,II.,,销售方式与客户关系,,2.2,,销售方式对客户关系的影响,（,4,）,相对紧密，可维持,问 题,产 品,解决方案,需 求,,,,,,企业,客户,③,,客户,销售工作,,,,指定需求,根据需求构造解决方案,根据解决方案提供产品,销售方式,,目标式

9、销售,对销售企业要求,理解客户需求,了解客户业务,,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,II.,,销售方式与客户关系,,2.2,,销售方式对客户关系的影响,（,5,）,紧密，易于维持,问 题,产 品,解决方案,需 求,,,,,,客户,企业,②,,,客户,提出问题,销售工作,分析问题原因，确定需求,根据需求，确定解决方案,根据解决方案，确定产品,,销售方式,,顾问式销售,目标式销售,+,对销售企业要求,理解客户问题,熟悉客户业务,,,,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲

10、师选聘平台,II.,,销售方式与客户关系,,2.2,,销售方式对客户关系的影响,（,6,）,非常紧密，极易维持,问 题,产 品,解决方案,需 求,,,,,,客户,企业,①,,客户,销售工作,,,,未意识到问题,“,客户教育”,发现,,客户问题,对销售企业,,要求,精通,,客户业务,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,,,,,II.,,销售方式与客户关系,,2.2,,销售方式对客户关系的影响,（,7,）,与客户关系的紧密程度,销售方式的复杂程度,对客户需求的掌握程度,对客户业务的熟悉程度,结 论,,,,决

11、 定,决 定,决,定,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,三、客户分析,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.1,,集团群体客户,（,1,）,局长,行政后勤部门,计划财务部门,技术部门,业务部门,副局长,副局长,副局长,副局长,业务处长,业务处员工,业务处长,技术处长,技术处长,行政处长,后勤处长,计划处长,财务处长,业务处员工,技术处员工,技术处员工,行政处员工,后勤处员工,计划处员工,财务处员工,…,…,项目采购工作团队,例：,找讲师，就上中华讲师网

12、 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.1,,集团群体客户,（,2,）,与决策层,,相关领导的关系,,（局长、相关副局长、总工等）,与所有关键部门,,（业务部门、技术部门）,,中层领导的工作,与所有关键部门,,（业务部门、技术部门）,,基层工作人员的关系,针对具体项目，与,,﹁项目采购工作团队﹂,,中所有人员的关系,,,,,,“,关系”重点,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,,,III.,,客户分析,,3.1,,集团群体客户,（,3,）,职位不同，任务不同，责任不同,年龄不同，经历不同，,,

13、性格不同，爱好不同！,亲疏不同，远近不同！,,工作,背景,关系,,,,客观差异,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.2,,客户人员关系分析,（,1,）,,,,,帮助者,,,支持者,,,中立者,,,反对者,,“,身份”标识,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.2,,客户人员关系分析,（,2,）,谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，,,这个问题是革命的首要问题。,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师

14、选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,1,）,局长,A,行政后勤部门,计划财务部门,技术部门,业务部门,副局长,B1,副局长,B2,副局长,B3,副局长,B4,业务处长,C1,业务处员工,D1,业务处长,C2,技术处长,C3,技术处长,C4,行政处长,C5,后勤处长,C6,计划处长,C7,财务处长,C8,业务处员工,D2,技术处员工,D3,技术处员工,D4,行政处员工,D5,后勤处员工,D6,计划处员工,D7,财务处员工,D8,…,…,,客户人员关系定位,（,1,）,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III

15、.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,2,）,,客户人员关系定位,（,2,）,,,帮助者,,,支持者,,,中立者,,,反对者,确认己方,,,,,帮助者,,,支持者,,,中立者,,,反对者,分析对手,,,,,,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,3,）,其中：,帮,=,帮助者；,支,=,支持者；,中,=,中立者；,反,=,反对者；,不,=,不明确,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

16、,,,,,,,客户人员关系定位,（,3,）,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,4,）,,客户人员关系定位,（,4,）,,,关注重点相关人员即可,,判断竞争对手与客户人员关系：,,逐步全面、逐步准确,注意事项,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,5,）,客户人员关系甄别,（,1,）,,,帮助者,坚定支持 提供消息,如何判断？,,！违反人之常情，过于主动、上感的，要小心,

17、,！所提供消息的准确性与及时性,,？你是否了解其背景？他主动和你谈过他的家人吗？,,？是否主动约过你见面？,,？和你在一起时，是否每次接 都回避你？,,？是否每次和你吃饭都痛宰你，从不考虑为你节省费用？,,？和你约好的事情，他总会变卦吗？,,？在多人场合下，他对你尊重吗？,,？你不负责这个客户后，还会和他保持私人关系吗？,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,6,）,客户人员关系甄别,（,2,）,如何发展？,如何维持？,,,,真诚交往,,热心帮助,,冷静判断,,保持密切联系，频

18、繁接触,,诚恳待人，始终如一,,牢记对方身份：客户,,,,帮助者,坚定支持 提供消息,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,7,）,客户人员关系甄别,（,3,）,,,,,支持者,确信你公司,,产品和技术最佳,如何判断？,,！通过帮助者,,！外表观察,,！假设,-,反推,,？他为什么会是你的支持者？,,？他支持你有哪些充分的理由吗？,,？这些理由其它厂家就不具备吗？,,？在同他的接触中有什么现象支持这一假设吗？,,？以上这些“证据”能说服你自己吗？,,找讲师，就上中华讲师网

19、 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,8,）,客户人员关系甄别,（,4,）,如何发展？,如何维持？,,,,诚实守信,,绝对尊重,,技术“开路”,,保持联系与接触,,及时与对方交流企业的新技术、新产品、新服务,,探讨客户行业的发展方向和趋势,,建立（某种）个人友谊,,,,,支持者,确信你公司,,产品和技术最佳,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,9,）,客户人员关系甄别,（,5,）,,,中立者,不持立场

20、 置身事外,中立原因,确 认,,,,非自己工作重点？,,“边缘”人物？,,怕内部得罪人？,,,……,,他是否真的中立？,,他为什么会中立？,,有无必要和可能将其争取为支持者？,,他有无可能变成反对者？,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,10,）,客户人员关系甄别,（,6,）,交往原则,,,不使其转变为“反对者”,,以礼相待，热情友好,,充分尊重，尽力帮助,,有求必应，有问必答,,争取其转变为“支持者”：,,与“帮助者”取得共识,,,中立者,不持立场 置身事外,,找讲

21、师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,11,）,客户人员关系甄别,（,7,）,,,反对者,原因,确 认,,,,他是谁的帮助者或支持者？,,他反对你的表面理由和真实原因到底是什么？,,他在内部的地位和影响力如何？,别人的帮助者或支持者！,原则,,不要试图在短时间你去改变他的“立场”！,坚决反对你的一切,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,12,）,客户人员关系甄别

22、,（,8,）,交往原则,,,寻机接触，不可回避,,坦诚、大度、尊重、低调,,以改善“个人关系”为突破口,,严禁当面攻击任何竞争对手,,,反对者,坚决反对你的一切,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.3,,客户人员关系定位与甄别,（,13,）,客户人员关系甄别,（,9,）,,,不明确,态度不明,,,尽快查明,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.4,,如何与潜在客户建立关系,（,1,）,一定是“关键部门”中的“关键人物”,确姓字名谁，确

23、定无疑,准确,确定,,,,,,,,联系对象,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.4,,如何与潜在客户建立关系,（,2,）,,找,“,中间人”,（,1,）,,客户单位,关键部门,,,客户内部人员,,,“,中间人”,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.4,,如何与潜在客户建立关系,（,3,）,,找,“,中间人”（,2,）,,客户单位,关键部门,,,客户外部人员,,,“,中间人”,最佳期望,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi

24、 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.4,,如何与潜在客户建立关系,（,4,）,,找,“,中间人”（,3,）,,客户单位,项目团队,,,,,客户外部人员,,,“,中间人”,,最低要求,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.4,,如何与潜在客户建立关系,（,5,）,,找,“,中间人”（,4,）,,客户单位,项目团队,,,讨论：如此“关系”是否可用？,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,III.,,客户分析,,3.4,,如何与潜在客户建立

25、关系,（,6,）,,找,“,中间人”（,5,）,,,……,,直接,有效,,强调,,接,触,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,四、客户关系管理团队及主要工作,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,市场宣传部,总经理,售前技术部,销售部,售后工程部,产品开发部,市场部总监,技术总监,销售总监,工程部总监,产品总监,市场部经理,技术部经理,销售经理,工程部经理,产品经理,市场部员工,售前工程师,客户经理,售后工程师,产品工程师,找讲师，就上中华讲师网

26、 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.1,,虚拟团队,市场宣传部,总经理,售前技术部,销售部,售后工程部,产品开发部,市场部总监,技术总监,销售总监,工程部总监,产品总监,市场部经理,技术部经理,销售经理,工程部经理,产品经理,市场部员工,售前工程师,客户经理,售后工程师,产品工程师,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.2,,客户关系“矩阵”,（,1,）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

27、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,：保持联络,,,：紧密接触,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.2,,客户关系“矩阵”,（,2,）,,,,具体情况，具体分析,,客户经理必须全面“覆盖”所有客户人员,,客户经理职责：牵线搭桥、穿针引线,,客户经理必须定期了解、掌握各种联络的结果,,说明,找讲师，就上

28、中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.3,,竞争地位分析：,SWOT,工具,（,1,）,分析方法：,SWOT,工具,（,1,）,,,,优势,,Strength,劣势,,Weakness,机遇,（,Opportunities,）,风险,（,Threats,）,如何发挥自身优势，,,利用机遇,（,S-O,）,如何发挥自身优势，,,规避风险,（,S-T,）,如何克服自身劣势，,,利用机遇,（,W-O,）,如何克服自身劣势，,,规避风险,（,W-T,）,内部因素,外部条件,行动计划,找讲师，就上中华讲师网 ji

29、angshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.3,,竞争地位分析：,SWOT,工具,（,2,）,分析方法：“,SWOT,法则” （,2,）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,外部条件,内部因素,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.3,,竞争地位分析：,SWOT,工具,（,3,）,,实际应用,,内部因素,,,,外部条件,,,,客户关系管理工作计划,,产品和技术,,相对于竞争对手的“竞争优势”,,相对于竞争对手的“竞争劣势”,与客户关系和对客户需求掌握,

30、,所具备的有利条件,,尚存在的潜在风险,,如何发挥优势、克服劣势,,如何利用机遇、规避风险,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.3,,竞争地位分析：,SWOT,工具,（,4,）,模拟实例,（,1,）,,,,内部因素,-,优势,,,产品,,,技术领先,,,易于维护,,,升级成本低,,,技术,,,扩展性强，可靠性高,,,可满足未来发展需求,,,内部因素,-,劣势,,,产品,,,知名度相对要小,,,价格相对高,,,技术,,,应用案例少,,,内部行业专家知名度小,,,外部条件

31、,-,机遇,,,客户关系,,,大领导支持,,,主管领导认可,,,基层人员无反对,,,需求掌握,,,熟悉客户业务,,,需求掌握全面,,,外部条件,-,风险,,,客户关系,,,总工反对；,,,无合作历史。,,,需求掌握：无,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.3,,竞争地位分析：,SWOT,工具,（,5,）,模拟实例（,2,）,,S-O,,强化与大领导关系，着力说明,,产品和技术优势，,,为其提供“炮弹”；,,加强与主管领导沟通，至少,,使其态度不向负面转化；,,努力在基层人员中

32、发展,,支持者；,,……,,S-T,,利用产品技术优势，重点在,,基层技术人员中发展支持者；,,全力搞清客户内部人员,,之间关系；,,……,W-O,,邀请有关领导参观企业；,,向有关领导详细介绍购买成本和拥有成本之间的关系；,,安排与成功案例客户交流；,,强调技术对客户需求的针对性,,外聘业界知名专家作为,,项目顾问；,,……,,W-T,,提升服务种类与治质量，,,冲抵产品价格；,,建立模拟环境，对技术进行,,实测；,,,……,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.4,,行业客户工作计划,（,1,）,

33、,具体内容,（,1,）,,核心业务,关联业务,与企业,,相关的业务,,客户分析,现状及,,发展趋势,,,,,业务分析,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.4,,行业客户工作计划,（,2,）,具体内容（,2,）,,,客户分析,效益分析,效益的,,表现方式,效益的,,来源,当前效益状况及影响因素,直接效益,间接效益,核心业务,关联业务,经济效益,社会（政治）效益,,,,,,,,,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作

34、,,4.4,,行业客户工作计划,（,3,）,具体内容（,3,）,,,,,客户分析,,需求分析,当前需求,潜在需求,,,,,机遇,项目,,未来影响行业发展的关键因素,,对客户效益所产生的冲击,,客户将会采取的应对措施：,,需求,,客户面临的“问题”,,对客户效益所产生的影响,,可能的解决方案,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,,,,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.4,,行业客户工作计划,（,4,）,具体内容（,4,）,,,,企业分析,,与客户业务的相关性,核心技术,主要产品,解决方案,技术服务,,对客户业务有多大的影响？,,能够帮

35、助客户解决什么问题？,,对客户效益会带来什么改善？改善幅度有多大？,,,……,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.4,,行业客户工作计划,（,5,）,具体内容（,5,）,,,,,,企业分析,,客户关系,业务关系,人员关系,,在行业中合作过的客户,完成的项目（成功案例,）,客户评价及建议,,,,,帮助者,支持者,反对者,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.4,,行业客户工作计划,（,6,）,具体内容（,6

36、,）,,,,,企业分析,,企业存在的机遇,企业需要的投入,面临风险及应对措施,近期,远期,项目及预计收益,潜在机遇,,技术资源：,,技术、产品、解决方案等,,人力资源：,,销售力量、技术力量、,,市场宣传力量,,财力资源：,,组织市场活动、,,建立测试环境等,,,,,近期,远期,,,,,制定具体行动计划,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.4,,行业客户工作计划,（,7,）,具体内容（,7,）,,,,,竞争分析,主要竞争对手,对方优势分析,对方劣势分析,,,,技术优势：,,技术、产品、,,解决方案等

37、,,客户关系优势,,企业需要采取,,的应对措施,,技术劣势：,,技术、产品、,,解决方案等,,客户关系劣势,,预计对方,,将会采取的,,应对措施,,自己可采取的,,反制措施,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.4,,行业客户工作计划,（,8,）,,,竞争分析,,企业分析,,,客户分析,总结说明,逐步丰富,,逐步细化,,逐步完善,动态调整：,,半年一调整,,一年一修订,专业知识,“,虚拟团队”,,分工协作,思路：,,借鉴,+,参考,,,,,,,,,,,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.5,,学习客户行业知识,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,IV.,,客户关系管理团队及主要工作,,4.5,,学习客户行业知识,,掌握客户,需 求,,,满足客户,需 求,赢得客户,信 任,,,学习客户业务知识,目,的,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,结束语,谢谢！,找讲师，就上中华讲师网 jiangshi 中国最大的培训讲师选聘平台,