房地产经纪人培训课件

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1、,,,,,,,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,推动成交,经纪人培训课程,2,我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。,,但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！,,并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！,3,房地产经纪人的工作,开发房源,,开发客户,,撮合成交,,权证办理,,售后服务,4,把握房源,价格,,位置,,朝向,,户型,,装修,,小区环境,,卖房原因,,产权状况,5,了解同事对该房产的观点,收集来自你的同事反馈来的信息

2、。系统跟进的理解：,,房源的跟进有没有什么问题,,他们认为该房产最大特色是什么,,他们不喜欢该房产的哪些地方,,他们会提出的什么销售建议,,他们对价格的看法,,6,为房屋寻找卖点,位置卖点,,对口学校,,小区配套,,周边环境,,房屋本身卖点,,格局,,已有的装修,,朝向,,居住人群及邻居,7,把握顾客,客户的基本状况,,婚姻家庭,,家乡,,从事的行业,,工作单位及收入,,现住房状况,,客户的类型,,客户的期望,,客户的入住紧迫程度,8,寻找尽可能多的购买客户,对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。,,潜在购买者的竞争有利于成交（聚焦）,,如何寻找购买客户？,,互联网络广告,,拆迁地区居民发单,

3、,上门登记者,,老客户介绍及人脉,9,确定最有可能的客户,支付能力强,,希望尽快入住,,对于二手房的状况有基本了解,,明确知道自己的购房需求,10,客户等级分类指标,准备、意愿、能力作为区分的指标,,准备好、愿意和有能力购买房产的人。,这些人是真正的,“,客户,”,，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。,,具备了两个条件的人。,他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为,“,可能的客户,”,对待。,,只具备一个条件的人。,这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可

4、能的客户来对待。,11,客户的类型,1,初次买房的客户,,倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。,,寻找需要支付的现金量较少的房产。,,往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。,,认为购买房产是一个令人激动的人生大事。,,12,客户的类型,2,年轻的家庭。,,通常寻找面积大、有院子和配套设施的房产。,,把离学校近看成是主要的考虑。,,可能想搬到适合抚养孩子的地区。,,,13,客户的类型,3,想换大房子的客户,,可能是家庭成员增多的家庭。,,可能是收入上升的家庭。,,可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。,,可能想搬到更体面的位置。,,可能想获得能够表现他们自己情趣的住

5、房。,,14,客户的类型,4,想换小房子的客户,,可能是住在家里的人不多了。,,可能是接近退休年龄的人。,,可能想减少家庭的日常开支。,,可能想改变自己的生活方式。,,,15,客户的类型,5,投资者,,对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。,,希望投入最少量的现金。,,希望在不远的将来获得利润。,,喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。,,经常还拥有其他租赁房产。,,16,客户的类型,6,其他,,可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。,,经常参观待售住房，经常看房产杂志。,,没有充足的时间寻找合适的房产。,,,17,练习,1,某房产，,,房屋地址：统建大江苑,,房屋类型

6、为:小,高层塔楼,,,房屋房型为:,3,室,,2厅,,,2,卫,,,,建筑面积为:,141,平米,,居住面积为:,118,平米,,房屋所在层次:,11,,,房屋所在楼的层次为:,18,,,,小区名称:统建大江苑,,物业权属:商品房,,朝向:,东南,,,房屋售价为:,2,80000,0,(元),,,建造年代:20,06,年 10 月,,什么类型的人最可能购买？,,你打算如何寻找这样的客户？,18,练习,2,某房产：,,房屋类型为:花桥二村,,房屋房型为:两室一厅,,,,建筑面积为:,67,平米,,居住面积为:,58,平米,,物业权属:两证,,朝向: 南北,,房屋售价为:,850000,(元),,

7、,建造年代:,1996,年,10,月,,什么类型的人最可能购买？,,你打算如何寻找这样的客户？,引导客户,面对面的接触给予你推动成交的,,机遇,,20,面谈地点,店面、办公室、管理中心,,在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。,,使客户能够看到你在专业的环境中工作。,,在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。,,客户家中,,在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。,,对客户来说更方便、更自然。,,使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。,,21,面谈目的,--,建立亲善关系,建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客

8、户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。,,你能够采取什么样的行动建立友善的关系？,,你打算在谈话中谈哪些内容？,,为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？,22,发现和确认需求,提出三大类的问题,,动机,,紧迫性,,以前购买房产的经验,,了解特殊需求,,目前住房状况,,了解生活方式，探明感情因素,23,提供融资咨询,你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：,,抵押贷款,,最少的定金数量,,月偿还金额,,成交费用,,衡量对方的贷款资格,,向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。,,24,

9、提出承诺,对房东所做的承诺,,对客户所做的承诺,25,留下资料,可以包括以下内容：,,购买协议的样本。,,委托书。,,服务项目说明,,附近类似房产的成交价格,26,展示房产,—,安排约会,事先的沟通,,客户沟通内容,,房东,,你的主管,,时间上的考虑,,给客户留有充分的时间,,如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会,27,展示房产,—,安排约会,地点上的考虑：在店面或公共场所见面,,材料的准备,,建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间,,准备必要的工具,,安全上的考虑,,28,途中,充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客,,描述将要见到的房产，不要过分称赞,,再次重申，你可以全力帮

10、助他,,注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩,,运用一般的常识。,,29,现场察看,在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。,,进门前，务必要按门铃或敲门。,,领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。,,,允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。,,将特色描述成优势。,,给客户以时间进行思考。,,注意观察客户的表现。,,30,练习,5,将特色描述成优势,31,客户的表现,语言,,询问具体的问题,,提出小问题,,询问房产,,设想房间摆设的家具,,想介绍他的朋友或亲戚,,非语言,,逗留,,不安,,互相接触,,触摸屋内的物品,,,客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。,

11、,32,倾听客户的评论,无论好坏，注意倾听,,通过提问来加深理解客户需求,,使用一些技巧避免房东听到客户的评论,,33,缩小选择范围,提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：,,,“,你最喜欢这所房子的什么地方？,”,,“,你是否考虑让这所房子成为你的新家？,”,,“,同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？,”,,34,重新找重点,客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。,,努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。,,

12、返回正轨,,35,成交,帮助客户做出最后的决定,,是什么促成经纪人获得了交易的成功？,,,你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？,,,为什么提供方向的做法最符合客户的利益？,,36,解决客户的疑虑,,“,我们能不能再少花点钱买到这处房产？,”,,“,房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？,”,,“,我们还得考虑考虑？,”,,“,我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。,”,,“,我们想再多看几处房产。,”,,“,你认为我们该怎样报价？,”,,“,房东是否愿意把地毯赠送给我们？,”,,推动房东七步骤,接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，

13、就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。,38,步骤,1,提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。,,以合理价格,,在尽可能短的时间,,出售房产,39,步骤,2,人性化描述客户,,使得客户在房东看来是真实的,,简短地说明该住房为什么会令客户心动,,使得房东从感情上接受客户,,,40,步骤,3,总结报价,,组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。,,发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。,,以肯定的方式提出价格问题。,“,这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。,”,这句话听起来就要比,“,这是个好价格，因为你的房子条件

14、不好,”,效果会更好些。,,41,步骤,4,观察房东的反应,,如果他们不说，你可以问：,“,你们感觉如何？,”,,听他们说，不要打断他们的话。,,保持镇静，保持你的职业风度。,,在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图打消他们的担心。,,询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。,42,步骤,5,帮助他们做出决定,,单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地方谈起。,“,你是否能接受这个入住的日期,”,,停顿一下，给房东机会提出问题。,,提供房东需要的信息。如何他们要求的话，审议市场评价和净收益评估。,,向他们提出其他的解决方案。,43,步骤,6,帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还盘。,,原报

15、价上的任何改动都将形成还盘。,,44,步骤,7,使房东保持谨慎的乐观。,,45,磋商,磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。,,你的地位相当于交流的渠道。,,你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。,,你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。,,,46,让房东和客户达成一致意见,,,,要坚持公正和平衡,,,折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家,,,交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的

16、结果。,,尽可能缩短磋商过程,,不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。,47,提出建议,,在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能：,,不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。,,避免了维护房产而导致的费用。,,结束出售房产的过程。,,能够按计划进行后面的工作。,,大脑得到了放松。,,房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最后的决定。,,,48,通过管理细节实现优质服务,一旦报价被接受，经纪人和支持人员就开始共同努力，促使整个交易过程顺利地进行。促成最终成交的每个步骤都需要及时完成。,,你可以拟定一份自己的清单，以确保每个步骤都已完成。请向你的主管申请一份完整的清单。,,49,成交之后,给房东和客户寄份礼物，以表感谢。,,感谢所有各方人员――其他经纪人、权证专员、律师、房东、客户和参与此项业务的其他人员。,,请求介绍和引荐,,完成售后服务，以确保将来的联系和业务。开始营建友好的关系。,,将客户和房东列入,“,VIP,”,客户俱乐部。,恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经纪人所应具备的态度和技能。现在是利用有家地产的平台提供优质服务的时候了，你的前途一片光明！,树立专家形象,,提供卓越服务,