纺织行业区域销售目标管理讲义

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1、,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我们共同关心的话题,一、为什么要确定目标？意义何在？,二、目标如何制定？,三,、,目标为何要分解？如何分解？,四、如何让部属认可目标并变成自觉行动完成她？,五、如何使上下目标达成一致？,区域销,售,售目标,管,管理,高宏昌,2003年二,月,月,用目标,指,指引行,动,动,不要让,你,你的部,属,属到处,乱,乱跑（,旗,旗子、,山,山、队,长,长）,销售必,须,须有一,个,个明确,的,的目标,（,（灯塔,、,、蓝图,、,、方向,）,）,用目标,指,指引行,动,动,计划必,须,须以目,标,标为中,心,心,目

2、标是,计,计划存,在,在的前,提,提，目,标,标是计,划,划存在,的,的根本,内,内容。,目,目标,目标,措,措施,达成,时,时间,考核,标,标准,计划必,须,须以目,标,标为中,心,心，统,筹,筹安排,工,工作，,规,规范员,工,工按计,划,划办事,，,，去激,发,发员工,行,行为动,机,机，引,导,导员工,为,为团队,有,有效实,现,现目标,行,行动。,目标的,控,控制活,动,动,员,员工明,确,确工作,方,方向、,标,标准、,自,自我控,制,制、自,主,主管理,指,导,导上级,对,对下级,的,的控制,目标,控,控制的,关,关键、,有,有效的,控,控制,目标指,引,引员工,的,的努力,，,

3、，它是,一,一切管,理,理活动,的,的中心,和,和总方,向,向。它,决,决定了,计,计划时,的,的最终,目,目的，,执,执行时,的,的行为,导,导向、,考,考核时,的,的具体,标,标准，,只,只要有,效,效地把,握,握住目,标,标，则,管,管理活,动,动就将,是,是有效,的,的、高,效,效的。,在最关,键,键处确,定,定目标,目标不,可,可能面,面,面俱到,：,：目标,要,要有侧,重,重点，,在,在最关,键,键点确,立,立目标,。,。每个,市,市场区,域,域都有,自,自己的,营,营销关,键,键点，,在,在关键,点,点确立,目,目标，,使,使之彻,底,底实现,。,。,关键点,在,在哪里,？,？关

4、键,点,点的选,择,择必须,要,要抓住,主,主要矛,盾,盾，要,能,能收到,牵,牵一发,而,而动全,身,身的效,果,果。,目标方,向,向的优,劣,劣与管,理,理效能,成,成正比,看谁能,跳,跳过横,线,线（搞,摸,摸高活,动,动）,以目标,为,为导向,，,，主动,追,追求未,来,来效果,必须面,向,向未来,目标不,是,是现实,行,行为中,的,的既成,事,事物，,而,而是对,未,未来的,期,期望值,。,。目标,指,指引员,工,工主动,追,追求未,来,来成果,，,，面向,未,未来，,努,努力前,进,进，不,是,是被动,进,进行应,变,变。,选择恰,当,当的方,向,向：目,标,标方向,与,与工作,效

5、,效率共,同,同决定,着,着管理,效,效能。,提高区,域,域经营,管,管理水,平,平,部属为,什,什么辞,职,职,1、员,工,工不能,做,做自己,渴,渴望做,的,的事，,对,对工作,失,失去乐,趣,趣。,2、工,作,作没有,挑,挑战性,或,或工作,压,压力无,法,法承受,。,。,3、找,不,不到一,个,个属于,自,自己的,目,目标，,迷,迷失了,方,方向，,被,被动应,付,付任务,。,。,目标管,理,理为能,何,何开发,部,部属的,能,能力,心理上,激,激发干,劲,劲,智力上,提,提高解,决,决问题,的,的能力,能力开,发,发的原,动,动力在,于,于部属,有,有主动,追,追求的,干,干劲，,而

6、,而目标,管,管理恰,能,能最有,效,效的激,发,发部属,的,的干劲,不仅知道该,怎,怎样做，又,会,会去作（问,题,题是：以往,仅,仅仅停留在,告,告诉部属怎,样,样做，指导,他,他们怎样去,做,做上，而忽,视,视了要使他,们,们自己会去,做,做。）,化整为零更,易,易实现目标,目标需层层,分,分解，落实,到,到个人。,区域销售单,位,位人数510人，最,适,适中的是7,人,人。,区域销售单,位,位可以创造,性,性的确立目,标,标并自己决,定,定实现它。,目标性强，,具,具有实效性,。,。,围绕目标实,现,现自我管理,个人应对区,域,域小团体负,什,什么责任,自我管理培,养,养了员工协,调,

7、调合作的团,队,队精神。,应有的权限,与,与自由：员,工,工对工作的,安,安排达到了,最,最合理化。,实现目标为,中,中心的管理,方,方法，使大,家,家共同向着,一,一个目标努,力,力，管理者,的,的权利得到,全,全体员工的,认,认同和拥护,，,，员工更容,易,易团结。,让员工“加,入,入”一个目,标,标,员工的立场,很,很大程度上,取,取决于他自,我,我感觉在公,司,司或区办中,处,处于一个什,么,么地位。对,目,目标和方向,的,的点要设在,那,那里最好由,部,部属自己决,定,定，然后从,某,某一点做起,，,，确定自己,怎,怎样做。这,种,种做法会激,发,发员工的积,极,极性，员工,会,会这

8、样想：,“,“这个目标,是,是我决定的,，,，它是我的,目,目标。”从,而,而产生拥有,感,感，这种拥,有,有感成为员,工,工工作的动,力,力。,要让员工意,识,识到他们不,但,但是进入了,公,公司或区办,，,，而且是加,入,入了一个宏,伟,伟目标,让员工“加,入,入”一个目,标,标,在目标面前,人,人人平等,所有的人员,都,都在为实现,公,公司的目标,而,而努力，只,是,是分工不同,而,而已。,让员工切实,感,感到自己加,入,入了一个目,标,标，成为目,标,标中不可缺,少,少的一分子,时,时，它就会,主,主动进取，,随,随时发现工,作,作中存在的,问,问题并立即,解,解决。,实现对成本,的,

9、的目标控制,固定费用：,办,办事处房租,，,，办公用品,，,，人员固定,工,工资等,变动费用：,人,人员提成、,奖,奖金，开发,费,费用，交通,费,费用，通信,费,费用，应酬,费,费用，宣传,费,费用。,盈亏平衡点,重视工作成,果,果而不是工,作,作形式,目标管理强,调,调工作成果,而,而不是工作,本,本身（后羿,学,学艺的故事,）,）,怎样准确的,把,把握目标,区域经理以,有,有效的目标,以,以及部属目,标,标为中心进,行,行管理,提示,工作成果是,企,企业经营的,靶,靶心。工作方法，,工,工作形式都,是,是围绕靶心,的,的环。射箭,就,就要射中靶,心,心，而不能,去,去射那些环,。,。目标

10、管理,就,就是盯紧工,作,作成果，,而,而不是工作,方,方法和工作,形,形式，这也,是,是此种管理,方,方法的优越,之,之处。,将责任和权,力,力交给员工,数字的威力,（,（查尔斯,史,史考伯故事,）,）,员工的工作,绩,绩效只有参,与,与者相互了,解,解后才能产,生,生动力（业,绩,绩成果比较,表,表放到显眼,处,处）,用愿望指导,行,行动,自我控制使,员,员工从内心,发,发出我要干,的,的愿望，并,以,以此指导自,己,己的行动。,实现目标过,程,程中经理,应,应提醒员工,的,的问题,1、经常将,实,实施目标情,况,况与目标要,求,求比较，及,时,时总结现有,成,成果并研究,发,发展问题,2

11、、了解与,别,别人的差距,，,，请教他人,。,。,3、注意自,己,己工作进度,和,和质量，与,其,其他相关人,员,员的协调。,4、实施中,，,，经常地、,定,定期地与上,级,级取得联系,，,，避免盲目,性,性。,目标太遥远,会,会使员工丧,失,失信心,需要制定分,段,段目标,通,通过各阶,段,段的目标的,实,实现，最终,实,实现目标。,人,人类的普遍,心,心理是：,如果当工作,到,到了一定的,时,时间和程度,，,，而没有看,到,到一定的绩,效,效和成果，,就,就会产生焦,躁,躁不安的厌,倦,倦情绪，对,手,手中的工作,失,失去兴趣，,也就谈不上,调,调动自己的,工,工和作积极,性,性，这样自,

12、然,然会使工作,止,止步不前。,制,制定分段目,标,标就能解决,此,此问题，,发现自己距,离,离自己目标,的,的实现越来,越,越近，干劲,怎,怎会不越来,越,越来足呢,？实现一个,分,分目标后，,就,就会精神百倍的投身到下,一,一段目标的,工,工作。,每个阶段都,应,应该有一个,目,目标,如何制定目,标,标,找出问题的,瓶,瓶颈。,找出问题，,判,判断问题的,瓶,瓶颈，准确,把,把握它。,发掘、创造,问,问题,如何制定目,标,标1,区域经理及,项,项目团队对,拥,拥有的资源,分,分析：目标,市,市场潜力、,市,市场基础、,（,（渠道状况,、,、终端状况,）,）人力资源,（,（固定业务,员,员、

13、兼职业,务,务员、枪手,店,店员、药师,、,、枪手医生,包,包括专家、,可,可转换人力,资,资源如竟争,产,产品中优秀,销,销售人员等,）,）资金状况,（,（自有流动,现,现金、资信,额,额度、其他,可,可调动的资,金,金等）,区域经理及,项,项目团队对,目,目标 市场,一,一个或多个,竟,竟争对手分,析,析（目标竞,争,争对手市场,基,基础、市场,营,营销策略优,势,势、劣势，,市,市场份额的,大,大小）找出,市,市场机会，,制,制定竟争策,略,略及目标。,应该怎样分,解,解目标,员工的实际,能,能力,管理者必须,保,保证将目标,分,分解后，能,够,够得到由下,到,到上每一层,次,次都能完成

14、,自,自己目标的,保,保证；分目,标,标应该纵向,到,到底，即目,标,标分解从最,高,高管理层开,始,始直到个人,，,，一贯到底,，,，而且横向,到,到边，让每,个,个人都有自,己,己的目标；,分,分目标必须,保,保证总目标,的,的实现，在,内,内容上上下,贯,贯通一致，,做,做到只要分,目,目标实现，,总,总目标就已,能,能够实现。,分解目标应,考,考虑在时间,上,上协调平衡,。,。（同一段,时,时间几个目,标,标）,要考虑分目,标,标的实现需,要,要什么具体,条,条件，受那,些,些因素制约,，,，谁实施更,合,合适。,如何制定目,标,标2,公司对区域,市,市场目标的,期,期望值,总的市场潜

15、,力,力估计，业,务,务班子能力,估,估计。,占有的细分,市,市场潜力评,估,估及拟开发,的,的细分市场,潜,潜力估计。,细分市场市,场,场负责操作,人,人员拟定自,己,己的目标计,划,划。,区域负责人,与,与项目小组,每,每个人单独,磋,磋商目标方,案,案。,如何制定目,标,标,与公司营销,管,管理层就目,标,标设立进行,沟,沟通,区域负责人,和,和区域团队,共,共同订立确,定,定区域市场,总,总的目标,与员工一起,分,分解总目标,与员工一起,确,确立实施计,划,划。,与员工一起,确,确立行动方,案,案。,订立特殊情,况,况（订立目,标,标时的情况,发,发生重大变,化,化）的行动,预,预案。

16、,促使下属快,速,速行动,立即行动,由“想”而,“,“干”：把,目,目标落实到,行,行动，彻底,完,完成工作，,最,最终将目标,实,实现。,克服只“想,”,”不“干”,的,的方法,、找出存,在,在问题，动,作,作缓慢的原,因,因,、给各小,组,组和个人规,定,定一周的工,作,作，责令完,成,成。假如完,成,成了，就应,当,当给与奖励,，,，并提出下,周,周工作计划,，,，逐渐培养,实,实干精神，,从,从内心重视,目,目标实现。,、奖励实,干,干、干出成,绩,绩的员工；,、升职制,度,度的保证，,让,让有成绩的,员,员工担任职,位,位。,定性目标关,系,系区域市场,营,营销的成败,人员资源的,开,开发目标（,人,人员选择、,凝,凝聚力、个,人,人能力、人,员,员职业规划,等,等）,品种选择及,市,市场营销规,划,划,公共关系（,目,目标人群、,团,团体等）,让员工参与,决,决策,目标管理是,激,激发员工去,超,超越现状的,创,创造过程。,区域管理,人,人员要成,为,为员工的,管,管理顾问,，,，要做一,个,个有“弹,性,性”的管,理,理者。,将员工的,绩,绩效放在,第,第一位。,群策群力