销售能力提升之谈判技巧

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1、Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,销售能力提升之 谈判技巧,谈判技巧,改善背景：,,,,,目前现状：,

2、,,随着顾客满意度的断提高 ，市场选择条件增多，顾客在选购商品,,,时有了更多的考虑因素。销售顾问需要提高对应的谈判讨巧，从而促,,,进达成交易。,,谈判技巧,,改善方案：,,,,1,、分析销售现状，设定问题方向，组织讨论改善方案；,,,,2,、制定培训计划，分享谈判案例；,,,,,3,、提出疑问，总结解决问题方案；,,,,,4,、好事例分享，提出不断改善计划；,,,谈判技巧,,什么是谈判？,,,什么时候需要谈判？,,,谈判的最高境界是什么？,谈判技巧,互 动,,规 则：,,1,、设定场景,,2,、随机选定销售顾问,,3,、其余人员根据场景模拟，在空白答题纸上写出,,你所看到的优势、劣

3、势并进行分析发言,,4,、根据答题纸所写答案，组内进行研究汇总，选派,,代表进行发言分析，培训结束后，根据课堂表现,,进行评分。,谈判技巧,场 景,,顾客：杨女士,28,岁 已婚,,保有车辆：雅力士,,背景：杨女士想为自己添置一台轿车，做为上下班代步工具。在网上看好凯美瑞,240G,豪华版 白色，目前已了解到可让利,1.5,万。价格合适当天可提车，来的路上听广播已得知长春有两家经销店。,,,,谈判技巧,,总结发言时间,那么，究竟什么是谈判呢？,顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的,沟通,和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判就是,

4、为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。,什么时候需要谈判呢？,,早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和,客户,就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定,……,可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入,WTO,，都是一个谈判的过程,,谈判无处不在，,那谈判的最高境界是什么呢？,我们平时经常能听到,“双赢”,这个词，但对于商业谈判而言，一方多要,1,分钱，另一方就会少赚,1,分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓,双赢,，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。

5、,,既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌 握一定的,谈判技巧,，也就很有必要。,,任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：,开局、中场、终局,。以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。,,一、开局,谈判技巧,,,,1,、开局的条件一定要（远）高于你的期望值,,,,美国前国务卿、谈判大师亨利,·,基辛格（,Henry Kissinger,）博士曾经说过,：,,,,“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”,,,看看以下几个场景：,,,Ø,在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？,,Ø,老板分配给你一项工作，你预计,5,天可以完成，但会和老板说争取,7,

6、天完成；,,Ø,去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是,150,元，但你往往会第一次就还价到,130,元,,,,,仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就,,,,会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。,⑴、它可以让你有更大的谈判空间,,之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。,,道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格 如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。,,⑵、对方可能直接答应你的条件,,当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？,,

7、⑶、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位,,“物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度在抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。,,⑷、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判,,,,之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。,,当然，抬高开局条件也要有一定的技巧： 一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚

8、意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。,,举个例子,：,你和,客户,谈,销售,一批设备的事情，你的期望单价是,1,万元,/,台，于是，你可以这样告诉对方：“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货时间、数量、等要求，我们能给予您的最优惠的报价是,1.2,万元,/,台。”听了这个价格，买家或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”,,2,、如何开出（远）高于预期的开局条件,,,,在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确,,,定自己的

9、条件呢？,,⑴、界定自己的目标范围,,经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。,,举例说明：,,,汽车经销商报价,15,万元，你的期望值是,14,万元，那么，你第一次的出价就应该是,13,万元（或者更低）。,,但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。,,⑵、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高,,,正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。,,,如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接

10、下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。,3,、永远不要立即答应对手的第一次报价,,,先看一个场景：,你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价,5,万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价,4.5,万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，,4.5,万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”,,,你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价,4.3,万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了,2000,元。”,,,,所以说，如果你立即答应对手的第一次报价，对手

11、通常会有两种反应：,,,⑴、我本来可以做的更好（卖出更高的价格,/,花更低的价格买这个东西）；,,⑵、太不可思议了，一定是哪里出了问题。,,,但是，如果对手的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？,,,⑴、保持镇静,,无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。,,⑵、运用“更高权威法”,,4,、知道对方的条件后立即大胆地表示意外,,先看一个场景：,你到一个,家具,店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价,1000,元。天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是,1100,元

12、。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费,50,元。”（原本很可能是免费送货的）,,最后谈判的结果会怎样？多半是,1000,元，免送货上门费。而如果你在听到,1000,元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是,1000,，但我还价到,950,元，店家都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。,,,所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。,,,如果你表示出很意外，对方通常会作出一些

13、让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。,,即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、,E-mail,、,QQ,或,MSN,等）。,5,、诱使对方先出价,,,,在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：,,⑴、对方的出价或许会远超自己的预期；,,⑵、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；,,⑶、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。,,,,掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。,,稍 作,总 结,,

14、,开局谈判应注意：,,◆ 开局的条件一定要（远）高于你的预期,,◆ 永远不要立即接受对方的报价或条件,,◆ 知道对方的条件要立即表示意外,,◆ 诱使对方先出价,,二、中场,谈判技巧,,,中场是谈判的核心环节，也是最能展现,谈判技巧,的环节。以下简单介绍三个技巧：,1,、如何应对对手的影子谈判策略,,,【,谈判实例,】,伊麦思,销售,经理,A,和,B,公司洽谈,1000,件夹克衫的订单，,A,最初开价,150,元,/,件，,B,还价,120,元，双方经过近,1,周时间的讨价还价，同意按,135,元,/,件执行，,A,拿出购销合同，此时，,B,突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司

15、采购委员会审批一下。,,次日，,B,致电给,A,，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算,计划,，采购委员会能接受的最高价格是,133,元,/,件。”,,,,假定你是,A,，该如何选择：,,,,,假定你是,A,，该如何选择：,,,,①,、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是,125,元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受,B,的新价格。,,,②、不同意,B,的价格，取消合作。,,,③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于,133,和,135,之间，很可能是,134,元,/,件,在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈

16、判对手居然没有最终决定权：,,或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；,,这只是对方的一个,谈判技巧,——,影子谈判策略 （更高权威策略）,,,那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？,,,①,、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；,,②、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平,,,需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容

17、易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）,2,、绝对不要首先提出折中的方案,,,,前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。,,正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。,举例说明,：,,你想购买一辆汽车，经销商的报价是,15,万元，你的开价是,14,万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到,14.8,万元，而你同意,14.2,万元,……,接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格,14.5,万元，对方一定会接受。,,但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，

18、,14.5,万元，如何？”,,如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价,14.8,万元，你还价,14.5,万元，也就,3000,元的差距，我很有诚意的，就,14.65,万吧！”,,看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从,14.2,～,14.8,缩小到,14.5,～,14.8,。,因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中,,,①、,千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；,,②、,当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；,,③、,千万不要主

19、动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；,,④、,让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；,,3,、让步之后要及时索取回报,,,【,谈判实例,】,,伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应,5,000,顶帽子，双方约定的交货期为,9,月,10,日。,9,月,3,日，该公司打来电话，要求提前到,5,号或,6,号送货。,,由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在,9,月,2,日时，该公司订购的,5,000,顶帽子已入库。,,

20、,,假定你是伊麦思公司负责该公司业务的,销售,人员，该如何做？,,,,,A,、不同意，严格执行合同，仍然在,10,日送货；,,,B,、同意,5,号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）；,,,优秀的谈判人员会这么做：,,,首先，,分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？,……,）,,其次，,想想如果提前送货对自己有何利弊,——,少占仓库位置，节省保管费用；,,答复：“,我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？”,,,猜猜看，结果会怎样？,,该公司：“这样吧，,5,号送货过来的时候，

21、我们先付,50%,的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。”,,伊麦思：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！”,,,及时索取回报的技巧及注意事项：,,,①、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；,,②、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）；,,③、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意；,,④、注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪；,,,,注意

22、避免以下两种方式：“如果我们,5,号送货了，你能不能先付,50%,的货款给我呢？”、“如果我们能够,5,号送货，你能提前付款吗？”,,三、终局,谈判技巧,,,,双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。,1,、黑脸－白脸策略,,,,【,谈判实例,】,,伊麦思,销售,经理,A,和,B,公司洽谈,1000,件夹克衫的订单，双方经过多次的电话,沟通,，基本确定了价格是,150,元,/,件。约定好时间，,A,来到,B,公司，和,B,公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，,B,公司总经理推开会议室的门，看了看，

23、采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，张总坐下来了。,,几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！”,,李经理很尴尬的说：“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。”,,“如果你能在价格上更加灵活一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。”,假定你是,A,，该如何选择：,,,这就是我们经常所说的“黑脸－白脸策略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸,—,白脸策略呢？,,⑴、黑脸,—,白脸策略是一种

24、非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸,—,白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；,,⑵、应对黑脸,—,白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。,,,注意到对方是两个人，并在使用黑脸,—,白脸策略，可以微笑着说：“李经理，你们不是在玩黑脸,—,白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！”,,,2,、收回条件,,,,【,谈判实例,】,,,,伊麦思销售经理,A,正在和某顾客商谈,销售,1,000,件羊毛背心，,A,报价,100,元，顾客只同意支付,90,元

25、，经过多轮讨价还价，最终,95,元的价格都能接受。,,这时候顾客在想：“我已经从,100,元降到了,95,元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“（注意他应用了”更高权威策略“）。几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意,95,的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是,94.5,元，我现在马上就可以和你签订合同！”,假定你是,A,，该怎么应对？,,,,①、同意,94.5,的价格，双方签订合同；,,②、不同意，对方也下不了台，无法合作；,,优秀的谈判人员，会这么处理：,,①、意识到对方只是在引诱自己，看看能否把价格再降低一点，保持镇静；,,②、明确告诉顾客：“我

26、无法再让步了，这样吧，让我回去请示一下领导，明天再答复你！”,,③、次日，再次和顾客见面，一副很抱歉的样子：“实在是对不起，我们昨天商量了很长时间，结果发现，我昨天犯了一点小错，成本核算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是,95,元，但我们恐怕无法接受这个价格，我们现在所能接受的最低价格是,95.4,元。”,猜猜看，结果会怎样？,,,①、顾客非常生气：“不可能吧，我们昨天谈的可是,95,元，我最多也只能接受,95,元的价格，怎么今天就变成,95.4,元了呢？”,,,②、顾客再也不提,94.5,的价格，双方最终以,95,元成交。,这就是典型的“收回条件”策略。但在使用时，需要注意,,,①、切记

27、：千万不要收回那些比较重要的条件，这样可能会激怒对手；,,②、收回策略是一把双刃剑，有时更象是一场赌博，使用时一定要选择好对象，你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚作出的价格让步。它的作用是促使对方尽快作出决定，有时能促成一笔交易，有时也能破坏一笔交易；,,③、一旦发现对手在使用这个策略，一定要立刻予以还击，你可以要求对方先解决好内部问题，双方再展开真正有效的谈判；,,最后，需要强调的是：,,谈判结束之后，一定要记得祝贺对方！一定要让对方感觉自己赢得了胜利！,,,,,通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润！世界上没有比谈判更快的赚钱方式！,,Thanks,