眼镜店销_售战略培训

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1、单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,眼镜销售培训篇,眼镜零售店业绩提升的方法,1,,首先，何谓业绩,?,对零售企业而言，业绩可以简单的理解成为每天的销售额,,销售额又可以分解成为,三个因素,的乘积,,1,，进店人数,,2,，进店顾客的成交比率,,3,，每位顾客的平均消费单价,2,,简单的说，,销售额,=,进店人数,×,成交率,×,成交单价,假设，某一天进店的顾客人数为,50,人,,,,其中,40%,的顾客产生购买行为,,,,

2、每位顾客平均消费,250,元,,,,今天的销售额,=50,40%  250=,5000,元,,3,,如何提高零售店的业绩,,4,,试图提高销售额时，途径有三个：,增加进店人数,,提高顾客的购买率,(,购买意愿,),,引导顾客购买更高单价的商品,5,,问题,请根据您所在的眼镜零售企业的情况，对以下可能阻碍贵公司业绩增长的因素依次排序,6,,先看看怎样增加进店人数,,7,,进店人数的决定因素,通行客数,,,,,,客人进店率,地理位置,,,,,,店铺吸引,8,,怎样增加进店人数（一）,选择理想的地理位置,,繁华地段,,门面醒目,,处于街道阳面,,出入方便,,可停车,,与竞争对手店面关系,9,,怎

3、样增加进店人数（二）,适度的广告宣传,,电视、报纸、广播,,公益活动,,社会活动,,媒体报道,,“,丑闻,”,,店长可以,,1,，参与企业广告宣传方面出谋划策,.,,2,，及时反映广告效果、,,3,，领导员工配合广告活动,,10,,引人驻足的装潢,,明亮醒目,,具有现代感,,外观整洁,,陈列丰富,,设计新颖,,怎样增加进店人数（三）,店长可以,,店长在维护店铺外观方面具有不可推卸的责任，,,督促清洁维护、及时修缮、了解顾客感受,11,,怎样增加进店人数（四）,良好的顾客口碑,,口碑为企业直接带来新顾客并协助维护已有顾客,,,提示,,店长应在获取顾客良好口碑方面注入心血：,,积极推行满意服务、妥

4、善处理顾客投诉、时刻关心顾客的需要、教育员工获取顾客良好口碑的重要,12,,怎样增加进店人数（五）,有效的促销活动（部分）,,以吸引顾客参与为目的的活动,,特别优惠促销,,新品上市活动,,抽奖（,）,,……,,13,,怎样增加进店人数（六）,散发传单,,散发抵用券,,散发礼品,,门前问卷调查,,14,,怎样增加进店人数（七）,门前表演,,专家咨询,,15,,怎样增加进店人数（八）,增加,“,人气,”,,人气旺的店铺更能够吸引顾客,,提示,,人总是好奇的，人总是群聚的。制造人气，增加进店人数。,,16,,怎样增加进店人数（九）,营造商业气氛,,色彩,,音乐,,布置,,店长应该,,培养美感，养成

5、习惯，发挥创造力来改善店面。,17,,还有什么方法吗？,,18,,我们通过对顾客进行的调查总结出的经验,顾客进店主要原因之顺序依次是：,,1,，朋友介绍,,2,，路过,,3,，看广告,,4,，其它。。。,19,,店长应该经常性的对顾客进行调查统计,了解顾客来店原因,,发现企业的成功与不足,,成功的予以强化,,不足的予以修正,20,,休息,,21,,如何提高成交率。,22,,是什么影响顾客的购买率？,试想一下顾客到我们店里，看了一圈，销售员也接待了，甚至还验了光，顾客仍不购买而扭头走开，会是什么原因呢？,23,,请列出可能的原因？,想一下，填写手册上的问卷。,24,,请列出可能的原因,原来就不想

6、买,,挑不到满意的眼镜,,嫌贵,,服务不当,,对验光结果不满意,,想再比较一下,,受随行其他人的影响,认为光度太浅,,交货时间问题,,不适合配接触镜,,太忙，接待不过来,,介绍不够详细,,对某些店员不信任,,。。。。。。,25,,问题出来就着手解决,——,我一条条来看看。,26,,假设一：顾客原本不想买眼镜,沈阳人进店来的故事,27,,所谓,“,不想买,”,的含义是什么？,一，没有需求,,二，顾客并没有发现自己有这样的需求。,28,,对于没有需求的顾客,我们只有提供良好的服务：,,发现需求,,或者留给顾客良好印象，期待他的下次光临,29,,对于不知自己需求的顾客,我们也可以通过服务来唤醒顾客,

7、30,,实例：,一瓶润眼液的故事,31,,结论：无论顾客配镜意愿有多高，优质服务仍是唯一的应对方法。,问题是：你的服务达到什么水准？,32,,假设二：顾客挑选不到满意的眼镜,没有满意的眼镜有两个可能：,,1,，产品的确不够丰富，逊色于竞争同业。,,2,，不是眼镜不满意，是推荐不满意。,33,,商品的丰富，与进货相关,店长应该及时反映正确、全面的商品信息，作为进货参考。,,经理应当重视店长的建议，调整商品结构。,34,,店长的工作汇报中，应该能够反映这样的问题：,哪些是热销商品,,,及销量可观，经常性出现缺货现象，希望公司增加备货,,哪些是脱销商品,,,市场有需求，但店内已经无货或者从未进货的

8、商品，希望公司立刻组织,,哪些是滞销商品,,,出样面积大，库存多，但销售量低的商品,35,,推荐不当，却是造成大多数顾客流失的主要原因。,多数零售企业经销相似的商品，但顾客却会产生不同的感受，推荐是非常重要的环节。,36,,店铺就象一个舞台,销售员在舞台上展示商品的魅力,,任何眼镜都是针对不同配戴者的需求来设计而生产的，所谓各花入各眼，百货中百客。,37,,商品本身是无言的，是销售员的介绍使商品被赋予生命。,38,,故事：,“,试”不过三,39,,我们会在稍后的时间讨论商品推荐术。,作为店长，应该在顾客离开后，与销售员讨论推销失败的原因，在失败的教训中寻求成功的心得。,40,,假设三：当顾客摇

9、头说：嫌贵,指销售人员所推荐的商品超出顾客为自己设定的心理价位，而不愿购买。,41,,实例：,我刚做销售员的时候,42,,对策,问题关键在于,,1,，对顾客的心理价位的把握,,2,，对于,“,贵,”,的原因的合理解释,,3,，我们可以努力说服顾客提高生活的品质,43,,价值,/,价格＝？,顾客的心理游戏,,我们如何引导销售员提高价值,44,,店长应当对市场环境了如指掌,市场消费情况,,消费者的消费观念,,竞争对手的价格情况,,企业的有关价格政策,45,,假设四：验光不准确：,验光是一门技艺：技术和艺术的结合。,,验光师和顾客的充分沟通。,46,,假设五：受他人影响,不要忽视同行者，,,销售员之

10、间的相互配合,47,,实例：,右手原则,48,,假设六：无法及时交货,指导销售人员了解公司产品库存情况,……,缺货警报,49,,实例：,校园眼镜店的备用眼镜,50,,假设七：对某些员工不信任,身份的转变：销售员到专业人士,,注意自身的专业形象,51,,总结：怎样提高顾客的购买率,对于企业：,,合理的价格政策,,商品丰富，款式经常更新,,促销活动,,购物环境舒适,52,,总结：怎样提高顾客的购买率,对于员工,,增加对商品的了解,,改善推销技巧,,调整服务心态,,不轻易放弃任何一个成交机会,53,,总结：怎样提高顾客的购买率,其它可能影响顾客购买率的因素：,,商品的出样摆放,,店铺的商业气氛,,企

11、业知名度和信誉,,店堂布局,54,,随后，我们来讨论如何提高顾客购买单价,,55,,先休息一下,,56,,你了解目前贵公司顾客配镜的平均单价吗？,57,,提高客单价的要素之一,提高员工对提高客单价的决心,——,我想,,58,,实例：,一位不愿推销树脂镜片的销售员,59,,提高客单价的要素之二,增加员工对商品的了解,——,我能,,60,,对商品的了解是销售人员推荐产品的基础。,了解它才能销售它。,61,,树脂镜片有什么优点？,推销树脂镜片的,8,大法宝,62,,八大法宝,轻盈,,安全,,抗紫外线性能好,,透光率高,,热传导系数高,,阿贝数高色散低,,可染色,,加工方便，适应范围广,63,,树脂镜

12、片的缺陷如何去化解,表面硬度较玻璃片稍低,,厚度较玻璃片较高,64,,提高客单价的要素之三,仍需要一些推销的技巧,——,我会,,65,,实例,小面馆的故事,66,,实例：,清朗散光片的销售,67,,提高客单价的要素之四,店长的指引,,68,,具体做法：,第一步：我们需要发现能够帮助我们提高客单价的商品，将其列为主推商品。,69,,具体做法：,第二步：为主推商品的销量设定一个目标，鼓励员工积极达成目标，并承诺将予以奖励。,70,,具体做法：,第三步：为了帮助目标达成，我们组织相应的专业学习，并展开推销技巧的讨论。,71,,具体做法：,第四步：对推销过程中暴露的问题及时解决，对员工遇到的困难及时排

13、除，促使目标最终达成。,72,,具体做法：,第五步：由于具备了成功销售经验，推销此类商品再不成为困难。,73,,实例,例如，提高隐形眼镜单价。,74,,提高客单价的要素之五,改变一些错误的销售习惯,,75,,实例：,“,您想配什么牌子的隐形眼镜？,”,76,,经验：,眼镜销售应当区别与一般商品的买卖而突出专业性，淡化顾客对价格的敏感转为对商品的关心。,77,,提高客单价的要素之六,巧妙利用促销活动,,78,,提高客单价的要素之七,以服务创造附加价值，促使已经成交的顾客产生再次购买行为。,79,,当成交率和成交单价发生矛盾时。,以成交率为基础，循序渐进获得高的成交单价。,80,,0,谢谢！,81,,,,82,,,,83,,,,84,,,,85,,,,86,,,,87,,