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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第九章 商务谈判与合同签订,1,第九章 商务谈判与合同签订,9.1,商务谈判,9.2,合同签订,2,9.1 商务谈判,1,商务谈判概述,2,商务谈判的内容与类型,3,商务谈判过程,4,商务谈判僵局的产生与破解,3,1,商务谈判概述,1),商务谈判的含义,2),商务谈判的特征,3),商务谈判应遵循的原则,4,商务谈判的含义,商务谈判,也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的关系，满足各自的需求，屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。,5,商务谈判的特征,(1),以获得经济利益为目的,(2),以价值谈判为核
2、心,(3),注重合同条款的严密性与准确性,(4),是双方合作与冲突的对立统一,(5),谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线,(6),各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。,6,商务谈判应遵循的原则,(1),扩大总体利益原则,(2),营造公开、公平、公正的竞争局面原则,(3),明确目标，善于妥协原则,(4),把人的问题与谈判问题分开原则,(5),重利益不重立场原则,(6),坚持使用客观标准原则,(7),科学性与艺术性相结合原则,(8)其他应遵循的原则：自信、可信性、少玩弄花招、不随便威胁对方,7,2,商务谈判的内容与类型,1),商务谈判的内容,2)商
3、务谈判的类型,8,商务谈判的内容,(1)技术附件的谈判,(2)合同条文的谈判,(3)合同价格的谈判,9,商务谈判的类型,(1),按参加谈判的人数规模，可以把商务谈判分为个体谈判和集体谈判,(2),按谈判的利益主体的数目，可以把商务谈判分为双边谈判和多边谈判,(3),按谈判双方接触的方式，可以把商务谈判分为口头谈判和书面谈判,(4),按谈判进行的地点，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判,(5),按谈判中双方所采取的态度和方针，可以将谈判分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判,(6),按谈判所涉及到的经济活动内容，还可以将商务谈判分为投资谈判、货物买卖谈判和贸易谈判、租赁谈判、承包谈判、“
4、三来一补”谈判、劳务买卖谈判等,10,3,商务谈判过程,1),摸底阶段,2),报价阶段,3),磋商阶段,4),缔结协议阶段,11,缔结协议阶段,(1),把握进入成交阶段的迹象,(2),最后的总结,(3),最后一次报价,(4),谈判记录及整理,(5),签订书面协议,12,4,商务谈判僵局的产生与破解,1),僵局产生的原因,2),对付僵局的方法,13,僵局产生的原因,(1),谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝,(2),主观或客观的反对意见,(3),存在偏见或成见,(4),谈判中滥施压力和设置圈套,14,对付僵局的方法,(1),事先避免陷入僵局,(2),破解谈判僵局,15,9.2 合同签订,1
5、,合同概述,2,合同订立的程序,3,合同的形式与内容,16,1,合同概述,1),合同的概念及其特征,2)商事合同及其特征,17,合同的概念及其特征,合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议,合同具有以下几个特征：,(1),合同是双方或多方的法律行为,(2),合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为,(3),合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议,(4),合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律约束力,18,商事合同及其特征,商事合同,是指在资本经营,(,含智力经营,),中，从事货物交易业务,
6、(,包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务,),的具有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相互间明确权利和义务关系的协议,商事合同具有以下几个特征：,(1),商事合同是商主体之间订立具有商事性质的合同,(2),商事合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时，还须遵守国际条约和国际惯例,(3),商事合同是以实现某种经济目的,(4),商事合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式,19,2 合同订立的程序,1),合同的磋商,2),合同的书写,3),签约,4),合同的执行和维护,20,合同的磋商,(1),要约,要约,是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示。,(2
7、),承诺,承诺,即接受（,Acceptance),，是指受要约人同意要约的意思表示。,21,合同的书写,(1),确定固定化内容,(2)明晰深化思想,(3)完善具体细节,(4),具备法律效力,(5),语言文字要严格、准确、清晰，不能含混、模糊不清,(6),双方共同参加，共同撰写合同文本,(7),书写合同应符合行业特点、习惯与要求,22,签约,签字前的审核,(1),合法性审查,(2),有效性审核,(3),一致性审核,(4),文字性审核,注意签字人的权限,23,合同的执行和维护,(1),合同的执行,(2),合同的变动,(3),合同的终止,(4),合同纠纷及其处理,24,3 合同的形式与内容,1),合
8、同的形式,2),合同的内容,25,合同的形式,(1),合同书形式,(2),信件形式。书信可以有平信、邮政快件、挂号信及特快专递等形式,(3),电报、电传、传真形式,26,合同的内容,(1),合同当事人的名称,(2),合同签订的日期与地点,(3),合同的类型、标的与范围,(4),合同的质量、数量、标准、规格及技术条件,(5),合同履行的期限、地点和方式,(6),价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款,(7),关于合同转让、变更、解除或终止的规定,(8),合同发生争议时的解决办法与法律适用条款，以及违反合同的赔偿和其他责任条款,(9),担保条款,(10),涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款,27,
商务谈判与合同签订
