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1、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,*,,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,单击此处编辑母版标题样式,,知人善用,有效管理销售团队,,,销售团队管理实践篇,1,目 录,,认识团队,,明确团队目标,,了解团队现状,,分析团队周期,,确定管理重点,,调整团队，调高业绩,,如何调整区域,,如何调整指标,,如何让代表接受调整,,,知人善用灵活管理,,了解自己的管理风格,,了解代表对任务的准备度,,灵活运用领导风格管理团队,,,释放代表潜能提升团队业绩,,辅导代表,,激励代表,,授权代表,,,2,,认识团队,团队现状的分析,,发现
2、团队的问题,,团队发展阶段的分析,3,团队现状的分析,,首先，整体情况分析,,,同比：去年和今年对比；,,环比：上月和本月对比；,,气泡图分析每个代表的情况,,球：代表,,横坐标：表示有效性,,纵坐标：表示销售结果,,球的大小：代表区域潜力,4,,总体分析意义,,同时看到团队的所有信息,,深入了解每位代表,,快速排序区域和代表,,哪个引起你关注,,哪个是你重点区域,,哪个排在最后,5,,团队的生命周期,,形成期,风暴期,稳定期,表现期,6,,第一阶段 形成期,,兴奋、紧张,,高期望、热情、投入,,戴面具、小心谨慎,,自我定位？试探环境和核心人物,,不安全感、焦虑困惑,,依赖职权、遵循规则,7
3、,,第二阶段 风暴期,,拿掉面具，暴露本性,,期望与现实不符，隐藏的问题暴露,,遇到挫折出现失败感，目标能实现吗?,,人际关系紧张,,对领导的不满，尤其是出现问题的时候,,团队和个人生产力遭受打击,8,,第三阶段 稳定期,,人际关系从敌对走向合作,,工作技能提升、生产力有所起色,,建立工作规范，特色举荐形成,9,,第四阶段 表现期,,团队信心大增，合力解决问题,,按照标准流程和方式进行沟通、化解冲突,,团队成员自由分享观点和信息,,团队成员分享领导权,,巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感,10,,如何帮助团队度过形成期,,宣布你对团队的期望,,与成员分享成功的远景,,提供团队明确
4、的方向和目标,,明确新队员的角色和职责,,提供团队明确的纪律和规则,,提供团队所需的咨询,,帮助团队成员彼此认识和了解,11,,团队形成期：建立团队章程,,团队使命,,团队愿景,,团队职责,,团队目标,12,,如何帮助团队度过风暴期,,建立内外沟通网络,,调整准备建立新的工作规范,,调整领导角色，鼓励团队成员参与决策,,强调组织远景深入人心,13,,如何帮助团队度过稳定期,,建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境,,窗口“公开区”扩大，成员相互给予更多的反馈,,培养高度责任感，积极承担分内外工作,,授权，决策权力下放,14,,如何带领表现期的团队,,变革：随时更新工作方法和流程,,团队领导形如
5、团队成员而非领袖,,通过承诺而非管制追求更佳结果,,培养队员自信、勇于挑战自我,,给团队成员具有挑战性的目标,,监控工作的进展，承认个人贡献，庆祝成就,,了解并关注团队成员个人发展需求并提供帮助和机会,15,,打造成功的销售团队,,团队成功要素：,,信任、沟通、承诺、流程、结果,16,,调整团队,调整区域,,调整指标,,如何与代表有效的沟通,17,调整团队 调整区域,,如何设定销售区域,,医院规模,,市场大小,,客户数量,,为何调整销售区域,,大坑小才,,大材小用,,占山为王,,增长为先,,降低风险,18,,调整团队 调整指标,,设定指标的原则,,目前销量,,市场潜力,,市场份额,,增长趋
6、势,,市场变化,,代表有效性,,公司政策,,销售资源,,竞争对手,,客户情况,19,,如何让代表接受调整,,晓之以理,,准备调整的理由,,用数据说话,,动之以情,,换位思考，思考调整带给对方的利益,,运用领导力基本原则，动之以情,20,,如何代表接受调整,,领导力的5项基本原则,,Kp1,：维护自尊、加强自信,,Kp2,：仔细聆听、善意回应,,Kp3,：寻求帮助、促进参与,,Kp4,：分享观点、传情达理,,Kp5,：给予支持、鼓励承担,21,,知人善用,22,灵活的管理团队,,准备度,23,,作为领导者的准备度,,作为被领导者的准备度,24,,领导风格,,领导行为,25,,领导行为,,关系行为
7、,,即领导者在进行双向沟通时，所给予的倾听、引导和社交支持行为的程度,,具体表现,,支持,,沟通,,鼓励互动,,有效倾听,,给予反馈,工作行为,,即领导者确定工作角色时所给予指导的程度,,具体表现,,确立目标,,组织安排,,确定时间进度,,指导,,控制,26,,27,,S1：告知—进行具体指示和严格监督,,S2：推销—解释决策缘由并允许讨论,,S3：参与—共同讨论并协助其自行决策,,S4：授权—下放决策和实施权力,28,,29,,30,,释放潜能,辅导代表,,激励代表,,授权代表,31,辅导代表,,销售辅导的类型,,成功型辅导,,改进型辅导,,管理绩效问题,,销售辅导的流程,,辅导中的互动讨论,,持续的跟进、反馈和支持,32,,激励代表,,什么是激励?,,激励的模型,,领导能做什么来激励员工,,团队和个人的激励计划,33,,授权代表,,授权的效益,,可以和不可以授权的事,,授权对象的选择,,授权前的准备,,授权时的六项行动,,授权的程度,,授权后的跟进,34,,感谢各位的聆听！,35,
知人善用_如何有效管理团队
