营销策划10促销

《营销策划10促销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销策划10促销（48页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012.2.13-6.15,*,营销策划,营销策划,课程编码：631520285,2012.2.13-6.15,第十讲 卖场促销策划,一、,促销概述,二、,促销目的,三、,促销循环,四、促销方法介绍,五、促销效果分析,六、促销管理重点,店内促销及陈列,所有战略的基本成份,分销,陈列,货架,终端要点,商店覆盖率,位置,位置,堆头次数,永久行程计划,质量,陈列面,有竞争力的价格,分销商投资回报率,标示,标示,辅助销售材料,市场价格控制,促销执行,任何时间,任何地方,随处有售,陈列最佳,创造利润!,一、促销概述,促销，对于一个零售企业，是

2、不得不进行的营销行为；,促销，给消费者带来极大的诱惑力；,促销，通过促销手段，吸引客流，增加销售，提高了来客数和客单价；,促销，缺乏了主题和针对性，将使促销变得暗淡无光；,促销，过程重要，结果也很重要，每次促销的效果如何，将直接影响企业的经营业绩。,二、促销目的,提高来客数,提高客单价,扩大营业额,调整分类销售占比,扶持A类商品,消化C类商品,巩固特定消费群体,市场竞争策略,明确促销的目标,不打无目的之战,促销准备,通知促销单位,促销采购备货,促销宣传,POP,准备,促销计划,促销执行,促销分析,促销主题,促销档期,促销类型,促销内容,促销,POP,检查,商品库存检查,促销过程控制,促销效果分

3、析,促销活动总结,促销经验积累,供应商支援,顾客消费,三、促销循环,价格类,折扣折让,积分类,四、促销方法介绍,送商品,送券,限时特价,DM,快讯,区间特价,均一特价,印花商品,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,积分翻倍,满*金额,送积分,积分换购,买一送一,买*金额,送*商品,买*数量,送*商品,买*金额,送*券,价格类,411促销方法介绍,限时特价,周期性特价,卖场新开业,保质期要求高,各节庆日,价格敏感,提高时段销售,季节性商品,提高来客数,商品换包装,进价波动,限

4、时特价,DM,快讯,区间特价,均一特价,印花商品,价格类,412促销方法介绍,限时特价,供应商支持,只改变进价,先采购后销售,快讯配送价,先销售后扣补,提高销售量,现库存转特进价,提高来客数,快速生成快讯订单,可以针对会员,DM,快讯,DM,快讯,区间特价,均一特价,印花商品,快讯商品销售出去，核算成本如何控制？,价格类,413促销方法介绍,限时特价,数量多段,提高销售量,销价多段,原价特价计算折扣损失,多个商品均一价,老品带动新品,区间价格,均一特价,DM,快讯,区间特价,印花商品,均一特价,价格类,414促销方法介绍,限时特价,商品针对性强,提高海报受众,核算商品方法,原价特价计算折扣损失

5、,可以只针对会员,提高来客数,印花商品,DM,快讯,区间特价,印花商品,均一特价,421促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,变相降价,统一折扣，易操作,可用于生鲜计重商品,对时效性要求高的商品,促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,对于销售作业时满足企业获得效益,1+12,的商品，宜采用组合促销。,畅销品带动

6、滞销品,成熟商品带动新品,组合商品间最好有一定的关联性,相同商品也可以组合，实现优惠,指定分摊折扣损失,组合规则自定义,促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,买的越多越便宜，量大从优,多段数量层级,对应多段折扣额,直接增加商品销量,量贩的商品可以是一种，也可以是混合的几种,不需捆绑等相对呆板的方式，而是灵活设定量贩的数量档次和折扣额度,促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,

7、折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,类似餐饮行业套餐销售,实现商品,1,个,A+,（,B/C/D,）中任意,1,个，折扣优惠,促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,老品带动新品,有类似性质的商品群（口味、价格）,按比例分摊折扣损失,促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,卖场内联营或者

8、百货部分可以进行该项促销活动,顾客立即感到实惠，立竿见影,一笔交易金额较大,指定商品范围,促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,直接增加商品销售数量,提高客单价,两件商品可以不同,扩展到第三件、第四件,原价,4,元，买,1,件,3.5,买,2,件单件,3,元,促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,非常惨烈的促销

9、手段,对于全场促销，不论购买何种商品，享受促销活动,容易负毛利销售，难以控制,促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,一笔小票，满,*,元，享受,*,折扣,买任何商品，不指定商品范围,可以过滤特定商品,促销方法介绍,折扣折让,限时折扣,组合促销,量贩促销,套餐商品,循环促销,买*金额,减*金额,第一件原价,第二件,8,折,全场,95,折,满*金额后,*,折扣,满*金额后,*,折让,一笔小票，满,*,元，享受,*,元折让,买任何商品,不指定商品范围,可以过

10、滤特定商品,431促销方法介绍,折扣折让,积分类,积分翻倍,满*金额,送积分,积分换购,针对会员,特殊时间段，会员来店，增大积分系数（情人节）,特殊性质会员来店，增大积分系数（第一次消费、会员生日）,用系数管理方式,促销方法介绍,折扣折让,积分类,积分翻倍,满*金额,送积分,积分换购,针对会员,整笔买满一定金额，送积分,设定不同档次的金额和积分,不设定商品范围,提高会员的忠诚度,促销方法介绍,折扣折让,积分类,积分翻倍,满*金额,送积分,积分换购,针对会员,会员积分转换为购物商品,可调整商品兑换积分系数,441促销方法介绍,折扣折让,送商品,送券,买一送一,买*金额,送*商品,买*数量,送*商

11、品,买*金额,送*券,买,A,送,A,买,A,送,B,数量可以任意设定,买,X,个某商品送,X,个某商品,(,如：买二送一,/,买三送一,/,买三送二,),促销方法介绍,折扣折让,送商品,送券,买一送一,买*金额,送*商品,买*数量,送*商品,买*金额,送*券,购买商品到指定金额，送指定商品,购买商品到指定金额，加一些钱，送指定商品,指定金额可以限定是哪些商品,指定金额可以不限商品范围,促销方法介绍,折扣折让,送商品,送券,买一送一,买*金额,送*商品,买*数量,送*商品,买*金额,送*券,购买商品到指定数量，送指定商品,购买商品到指定数量，加一些钱，送指定商品,指定数量限定了商品范围,促销方

12、法介绍,折扣折让,送商品,送券,买一送一,买*金额,送*商品,买*数量,送*商品,买*金额,送*券,卖场内联营或者百货部分可以进行该项促销活动,一笔小票，满,*,元，享受,*,券,送出去的券，可以设定由供应商承担的比例，并进入统一结算,需指定商品范围,送券活动可以实现促销的延续和循环,销售额,成本,毛利,毛利率,增量毛利,客,单价,成交率,来客数,计划达成率,增量客单价,分析指标,五、促销效果分析,分析指标,联动商品,商品品项,分析方法,比率分析,1.增量比率,2.占比比率,环比分析,1.促销前,2.促销期,3.促销后,同比分析,1.与去年同期,2.与相类似活动同期,促销效果分析,促销活动结束

13、后，可以提取促销的销售情况，精确计算促销带来的销售,促销效果分析,促销销售可以分供应商、门店、部组维度统计分析,精确计算促销折价损失，给财务、营运提供准确折价数据,图形化分析，饼图、直方图、面积图、线型图、点状图、箭头图按需变换,促销效果分析(示例),销售,促销计划,库存管理,采购补货,销售分析,围绕促销销售进行管理,六、促销管理重点,促销管理重点,顾客,供应商,促销前,促销中,促销后,促销阶段,促销管理重点,促销前,季节商品,经验,新进商品,时尚,创意商品,巧思,厂商建议,合作,A,类商品,策略,C,类商品,战术,促销商品的选择,前期销售数据,当前毛利与预估毛利（费用）,品类覆盖,促销管理重

14、点,促销前,销售预测模型,预测方向,以促销的目的为主要的预测方向,来客数、客单价、销售额、单品销售数量、品类销售占比,历史对比,微调指标,以历史资料作为对比数字,建立销售预测的数学模型,确定各项实际的指标数值,微调指标观察变化,促销管理重点,促销中,适时监控的快速反应,各项计划指标的达成度,销售占比,联动占比,Knock-Count,击中率,市场竞争（市调价格,/,同类优势商品）,保障支持销售的库存量,可供销货天数,在途量,未到货,/,缺交货清单,脱销清单,机动地调整商品结构,畅销排行,分类销售占比,分类走势,坪效比较,专柜销售占比,重点管理形式 动态促销,每小时或更短：即时销售查询,促销管理

15、重点,促销后,消费者分析,来客数分析,客单价分析,会员贡献分析,商品联动分析,商品分析,贡献度分析,ABCZ,结构分析,消长分析,分类占比分析,畅滞销商品排行,管理状况分析,毛利占比分析,毛利率消长分析,厂商信誉度分析,收银效率分析,促销绩效分析,占比分析,联动分析,同期比较分析,类别比较分析,促销综合状况报表,促销走势类报表,促销占比类报表,客单价分析,超市的平均客单价在一定的营运环境条件下的会趋于稳定，通过品类调整、环境改善、消费引导等等方式将客单价提升到更高的水平是长期重要的工作，不过也可以通过促销的手段，短期之内刺激某以期间的客单价提升。,A类商品扶持分析,A 类商品通常对于消费者而言

16、，价格的敏感度比较高，所以低价竞争是在所难免的手段，不过也确实是最直接有效的手段之一。这种促销可能造成的影响很全面，下例针对的目标是将B 类商品扶植成为A 类商品。,品类调整分析,促销绩效综合评分,不同的促销活动所面对的目标各不相同，但是仍然可以,通过建立权重比分标准，来综合评定促销活动的总体绩效。,评估项目,权重,项目说明,目标达成率,40%,计算各项促销目标指标的达成率平均值。,对比成长率,10%,促销目标指标与对比期间数据的比较值，多项数据时取平均值。,物流效率评分,15%,到货率*20%+缺货率*80%,陈列评分,10%,主观评分是否依照计划执行，包含陈列、POP、店招、宣传资料。,对外活动评分,10%,主观评分活动的执行成果。如果没有配合活动则以,价格竞争评分,15%,根据主要竞争对手的市调结果评定，价低得3分，相同1分，价高0分，加总得分/调查品项=平均价格竞争得分,