零售基本知识

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,零售基本知识,米斯特。,FU QIANG,培训,公式与定义,零售行业四大核心技术：,采购技术、,信息技术、,物流配送、,低成本运营技术,在所有的零售领域、创造力与分析方法的综合都是成功的必要条件。,每个产品人员都须关注,库存对销售额的比率,库存毛利率：（,GMROM,）,（毛利,/,净销售额）*（净销售额,/,平均库存成本）,=(,毛利,/,平均库存成本,),同时反应库存与盈利水平！,定义：,固定成本：,零售商在不考虑产品或服务的销售量的情况下的成本，不管开业还是停业,。（场地租金、设备更新、人员工资）,可

2、变成本：,随着销售量的增加以一定的比例增加的成本。,(,店员提成、电费、设备耗损、库存待摊、低值易耗品、促销宣传费用、运营管理费等等）,定义：,总销售额（,gross sale,）：,是指零售商的全部销售额。,净销售额：,是总销售额减去退货或折扣后的值。这是财务上实际计算的销售数量。,销售成本：,已经销售出去的商品的成本。,定义：,毛利率（,gross margin percentage,）,零售的毛利占其销售额的百分比,毛利率,=,毛利,/,销售额*,100%,毛利（,gross margin,）：,毛利,=,净销售额,所销售产品的成本,定义：,运营利润：,利润与运营费用之间的差值。,其它收

3、入或费用：,包括公司非正常业务运作中的收入或费用。,零售库存：,零售商在店铺或库房中存储的可用于销售的全部商品,定义：,运营费用（,operating expense,）：,零售商在经营业务时所发生的费用、而不是商品成本、例如租金、工资、公摊、折旧、保险等。,净利：,运营利润加上或减去其他收入或费用，净利是零售商用来付税的数值，也叫税前利润。,零售商运营评价标准：,业绩指标：,低利润率,/,低周转率,低利润率,/,高周转率,高利润率,/,低周转率,高利润率,/,高周转率,基本公式：,期末库存,=,期初库存,+,当月到货,-,当月销售,平均库存,=(,期初库存,+,期末库存,)/2,库销比,=,

4、平均库存,/,净销售,售謦率,=,净销售,/,期初库存,增长率,=(,现有销售,-,对比销售,)/,对比销售,基本公式：,资金周转率,=,销售额,/,平均库存（库存和,/,库存单元）,月度库销比,=,（月初库存,+,月末库存）,/2/,当月销售,毛利,=,净销售额,-,净销售成本,毛利率,=,毛 利,/,净销售额,坪 效,=,净销售额,/,净销售面积,基本公式：,营业额,入店客人数,x,购买率,x,客单价,營業額,=,交易客數*平均交易單價,交易客數,=,通行客數*顧客入店比率,(,入店客數,/,通行客數,)*,顧客交易比率,(,交易客數,/,入店客數,),平均交客單價,=,平均購買商品數*購

5、商品平均單價,基本公式,:,所以,營業額,=,通行客數,(1)*,顧客入店比率,(2)*,顧客交易比率,(3)*,平均購買商品數,(4)*,購買商品平均單價,(5),基本公式,:,通行客數,(1),商店的立地條件,顧客入店比率,(2),店鋪特性,櫥窗展示陳列,店面佈置,促銷活動展示,商品服務機能,.,顧客交易比率,(3),公司整體商品力及販賣力的發揮,裝潢氛圍,商品構成特色,展示陳列效果,導貨員服務態度,待客技巧表現,平均購買商品數,(4),商品收集的齊全性,做一系列提供顧客關連的商品需求,銷售人員的商品知識,“,量”的提升,購買商品平均單價,(5),“,值”的提高,整體商品系列的訂價,基本公

6、式,:,業績的達成率,=,實際營業金額,/,業績目標*,100%,業績的成長率,=(,實際營業金額,/,去年同期業績,)1*100%,商店的營業面積坪效,=,實際營業業績,/,營業面績,商店的人員產能績效,=,實際營業業績,/,導貨員的人數,與同業業績的比較,銷售分析的概念,库存周转率（,inventory turnover,）零售商每年平均的库存周转次数。,存貨周轉率,指特定數量的存貨於特定時間內成功銷售的次數,;,存貨周轉率越快，代表較少資金被積壓，這最終帶來較低的存貨成本,過去,12,個月的銷售件數,店內存貨件數,銷售分析的概念,一般可以用以下的二個數據去衡量商品的暢銷程度,:,商品的銷

7、售率,%,和 折扣率,%,銷售率,%=,銷售件數,/,進貨件數*,100%,折扣率,%=,實銷價格,/,商品訂價*,100%,銷售分析的概念,:,商品銷售率,了解商品目前銷售狀況,(=,銷售量,/,進貨量,),商品平均單價,/,價格帶,(=,商品總產值,/,進貨量,),商品的折扣率,(,銷售額,/,銷售原價,),高端财务零售知识：,1,、盈利性目标,利润：,税后净利润的总额,ROI,投资回报率,（,return on investment,）,净利润率：,净利润（税后）对净销售额的比率。表明在扣除了所有的费用与税金后，零售商每单位销售额中有多少利润。不涉及资产负债、表明不了怎样有效的使用资产。

8、,高端财务零售知识：,资产周转率：,零售商的净销售额除以总资产。表明零售商对资产的单位投资每年能产生的销售额是多少。,资产回报率（,ROA,）：,净利润除以总资产。表明了零售商从所有的资产中获得的利润回报、不管资产是所有人的还是债务人的。,高端财务零售知识：,ROA,=,净利润率乘以资产周转率。,财务杠杆：,总资产除以净价值或业主权益。表明零售商在其总资产结构中债务所占的比例，这个比率的最小值为,1.0,，相当于没有债务；当大于,1,时，说明公司有负债。,净价值回报率（,RONW,）：,净利润除以净价值或业主权益。表明的是评估业主的业绩。,战略利润模型,：,净利润率,净利润,总销售额,资产回报率 财务杠杆 净价值回报率,X =,净利润,X,总资产,=,净利润,总资产,净价值,净价值,资产周转率,总销售额,总资产,生产率目标,场所生产率：净销售额除以零售场所的总面积。,劳动生产率：净销售额除以全职雇员的人数。,商品生产率：净销售额除以平均的库存投资,