商务谈判的组织概述

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三单元,商务谈判的组织,学习目标,1、了解国际商务谈判中人事管理要点,2、掌握一般交易谈判的主持规则,3、学习当主谈人的基本技能,艾克尔在国家如何进行谈判书中提出“完美无缺的谈判者的标准”：,“根据1718世纪的外交规范，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心，能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”,商务谈判人员的要求,一、国际商务谈判中人事管理要点,（一）人才选择的条件,条件,标

2、准,思想水平,敬业精神,政策观念,进取性,工作作风,雷厉风行,吃苦耐劳,实事求是,业务水平,熟练乃至精通,一、国际商务谈判中人事管理要点,（二）人员的分工,1、本职的分工,类别,分工,技术人员,交易标的技术性能的谈判,管理人员,处理与交易有关的外交问题,工程设计人员,有关工程的所有工作,商务人员,交易的商务条件,法律人员,交易合同文本的谈判与拟写,金融人员,协助商务人员谈判,仓储运输人员,货物交运方式及条件的谈判,翻 译,传递,一、国际商务谈判中人事管理要点,（二）人员的分工,2、岗位的配合,类别,分工,多个主持人的情况,总负责人宜“超脱”,技术附件的谈判,技术主谈人具有权威性,合同条款的谈判

3、,商务主谈人准备必要的文件,交易价格的谈判,阶段性配合的特征,主谈力薄的情况,不歧视、不盲动、不代替,处于僵局的情况,首当其冲的应是商务主谈人,一、国际商务谈判中人事管理要点,（三）班子的构成,实力原则,进度原则,业务实力,社会地位,工作效率,某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。,1、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？,2、如何调整谈判人员？,3、作出上述调整的主要依据是什么？,案例,二、一般谈判的主持规范,（一）主持人的职责,纽带作用,部门或领导与谈判一,线人员联系的纽带

4、,指挥作用,组织、领导谈判,一班人与对手磋商,接口作用,官方发言人责任,与信誉代表责任,寻找妥协点,追求最大利益,追求最佳妥协点,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,不求结果,意向书与协议书,人员,不必太多；级别以与对方相当为宜,专业应对应；级别大致相对等,时间,不必太长,长短以内容需要为原则,地点,以便利双方为宜,双方商定,态度,友善、诚恳、坦率,善在先，防在后；防在先，善在后,策略,攻心战,攻心战与蚕食战；擒将战与决胜战,1、目 标,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,准合同与合同,索赔,人员,以己方人员素质和谈判需要决定谈判人数,不同阶段投入的人员要求不同,时间,人为需要；自

5、然需要,抓紧时间，及时安排,地点,主座谈判即本土谈判为宜,“实事求是”、“及时处理”、“减少损失。”,态度,“不冷不热”或“冷热交换”,“公平合理”、“长远合作”,策略,哪招灵，用哪招,攻心战、强攻战,1、目 标,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,2、对 象 决定权,人员,用语,态度,有,派同样有谈判决定权的人对阵,外交与文学语言,尊敬和进逼,无,文学语言,平和友善,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,2、对 象 年 龄,人员,用语,态度,年长,稍多于对方阵容,文学和外交语言,以礼相待、尊敬为上,年幼,少于或等于对方阵容,文学和外交语言,体贴爱护，不傲不骄,二、一般谈判的主持规范

6、,（二）主持的依据,2、对 象 性 别,人员,用语,态度,男女对阵,应有与对手同性别的助手参加,以文学与外交语言打头阵，以商业和法律语言为支持,突出礼貌、率直与坦诚,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,2、对 象 关 系,人员,用语,态度,有,投入相关的人员,文学语言和商业语言,真诚，友好,无,不必多虑关系问题,外交、文学语言做铺垫，到实质谈判时用商业、法律语言,以礼相待,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,3、时 间,时间紧迫,时间充裕,投入的人力,投入的人力要与对方人数相适应,要求较灵活,主持的方式,分组平行谈判和先谈关键条件,“逻辑顺序式”,主持的用语,多为军事、商业语言,外

7、交、文学语言,采用的策略,“影子战”、“强攻战”,“影子战”、“蚕食战”,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,4、谈判环境地理环境,客座谈判,主座谈判,人力,少而精，专业要全；,有相当的决定权,依对方来人或己方策略要求而定,时间,时间安排要紧凑,可以相对松弛,用语,文学及外交语言，配之以法律、商业语言,依人依事而定,策略,软硬兼顾、以软为上,不强求运用哪种策略,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,4、谈判环境经济环境,求人,被人求,人力,知识全面的精兵强将,与对方相应,时间,切忌冗长,取决于交易政策,用语,多用文学语言，配之以外交语言,多使用商业和法律语言,策略,尽力避免过早与对手

8、发生对抗,尽早逼近主题,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,4、谈判环境政治环境,无外交关系,有外交关系,人力,应有政策水平；级别适当提高,无特殊要求,时间,抓紧时机，避免时局变化,依买卖需要而定,用语,更富外交性、商业性,无特殊要求,策略,“以守为攻”,无特殊要求,地点,中间地,无特殊要求,二、一般谈判的主持规范,（二）主持的依据,5、人 员,使 用,用其特长；用在点上,调 度,把握主持人主动中的被动。,调整助手们被动中的主动。,抓好参与者之间的沟通。,防 范,预防外来的挑拨。,做好内部的保密。,二、一般谈判的主持规范,（三）主持的准备,1、对外联络,交易标的要求,双方会谈的程序,2、

9、制定谈判方案,二、一般谈判的主持规范,（四）谈判的开场,1、第一场,（1）介 绍,介绍时机,介绍次序,介绍口气,职位次序,资历次序,内外次序,二、一般谈判的主持规范,（四）谈判的开场,1、第一场,（2）入座,次序原则,距离原则,面向原则,主持人居中,不宜太窄太近,面对墙壁,二、一般谈判的主持规范,（四）谈判的开场,1、第一场,（3）开场白,发挥功效,时间适度,回忆,彼此了解,布局,二、一般谈判的主持规范,（四）谈判的开场,1、第一场,（4）气 氛,创造良好气氛,相互尊敬,和配合,回,报,二、一般谈判的主持规范,（四）谈判的开场,2、续 会,有无尖锐分歧,要点,正常状态,明确状态,确定任务,紧张

10、状态,谈话的艺术,主持的语气,二、一般谈判的主持规范,（五）谈判的引导,主持人的引导体现在三个环节上：对内、对外以及谈判节奏的掌握。,二、一般谈判的主持规范,（五）谈判的引导,1、对 内,该做什么,怎么做,谈判开始前,谈判过程中,谈判结束后,怎么说,怎么写,二、一般谈判的主持规范,（五）谈判的引导,2、对 外,对外引导中,的己方引导,对外引导中,的对方引导,突破防线,走出僵局,引导对方承认错误,引导对方认识利益,二、一般谈判的主持规范,（五）谈判的引导,3、掌握谈判节奏,掌握谈判,的时机,掌握条件,的松紧,时间因素,机会因素,阶段节奏原则,利益平衡原则,二、一般谈判的主持规范,（六）主持人的总

11、结,1、目 的,备忘,口头或书面,在内部进行,调整,汇报,终结,全面、准确,二、一般谈判的主持规范,（六）主持人的总结,2、方 法,会内总结,计点法总结,菜单法总结,会外总结,概括法总结,与对手在会外的总结,与助手在场外的总结,二、一般谈判的主持规范,（六）主持人的总结,3,、总结的时机,关于总结的时机，是以谈判需要为核心，进行随机性的总结。,（,1,）按谈判内容总结,（2）谈判时间界线,二、一般谈判的主持规范,（七）谈判的收尾,1、每场谈判,按时间结束谈判,按内容结束谈判,2、全部谈判,按气氛结束谈判,以成交结束谈判,以破裂结束谈判,三、特殊谈判的主持规范,（一）种类,特殊谈判，系指从组织谈

12、判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判。,三、特殊谈判的主持规范,（二）主持规范,1、秘密交易的谈判,组织严谨,人员,地点,时间,措施可靠,三、特殊谈判的主持规范,（二）主持规范,2、统一对外的联合谈判,掌握联合谈判的背景,掌握联合的利弊转化,掌握联合谈判的运作,细节处理技术,【,案例1,】,日本某公司向中国某公司购买电石此时是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方,30,万美元,/,吨，今年又要压,20,美元,/,吨，即从,410,美元压到,390,美元,/,吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有,430,美元,/,吨，有,370,美

13、元,/,吨，也有,390,美元,/,吨。据中方了解，,370,美元,/,吨是个,体户报的价，,430,美元,/,是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共,4,人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，,工厂可以在,390,美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。若在,400,美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格,定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工

14、厂配合。,中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅,降了,l0,美元,/,吨，在,400,美元成交，,比工厂厂长的成交价高了,10,美元吨。工厂代表十分满意，日方也满意。,问题,：,1、怎么评价该谈判结果?,2,、该谈判中方组织与主持上有何经验？,【,案例2,】,江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表，,将四家召在一起做谈判准

15、备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾来过中国有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。,外商主动找其熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好,处，来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。,问题,：,1 这种联合算不算联合?为什么?,2外商的主持谈判成功在哪儿?,3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？,4,，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢,?,怎么做才能实现联合目标,?,