广告策划-房地产提案技巧训练

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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提案技巧训练,培训的,内容,训练的四个重点,提升技巧的个人成长根底,背景:提案内容的充实,清晰你的目标和步骤,提案技巧的全面支持,塑造团队精神,现场发挥个人魅力和注意的问题,经验和案例分享,现场体验式提案训练(三分钟的主题演讲，即场评点),训练的四个重点：,1.投入多少,收获多少,参与多深,领悟多深,2.未曾经历,不成经验,3.太阳底下没有新鲜事,排列组合就是创新,4.做你所学,进而教你所做,每天多做一点点,就是成功的开始,每天创新一点点,就是领先的开始,每天进步一点点,就是卓越的开始,个人成长训练根底,突

2、破现状、改善心智模式,敬,业,才,会,乐,业,专,业,才,会,卓,越,测试：连线九珠的启示,可以用三条直线全部连接吗？,天生赢家-自信心和创新意念的建设,你是独一无二的！你可以做到！,你是否想过自己必须赢得多少胜利，才得以降生人间？,你在这场轰轰烈烈的空前战役中，唯一的胜利者。具备先人所有的潜能和力量。,你是天生赢家，不管你的人生遭受多,少阻碍和困难，都不及受孕时的1/10。,每个人都是与生俱来的胜利者。,自我成长,1987年诺贝尔经济学奖获得者Solo,先生:,二十一世纪人类最大的未开发宝藏在,可朔性商数=学习力*改变力,学习力：自我教育,改变力：自我超越,提案训练提升的前提,提案内容的充实

3、,专业,到位,简练,没有内容没有发挥!,巧妇难为无米之炊,目标设定,对不知要到哪里靠岸的船夫来说，,永远没有顺风船。,找出提案达成动力,知道自己所求为何物，是第一步，且也许是培养恒心、毅力最重要的一步。强烈的动机可以驱使人超越诸多困境。追求强烈渴望 的目标，相形之下是比较容易有恒心毅力，并坚持到底。,2,写下来,文书化、清楚、明确就会有力量,3视觉化,看到、听到、感觉到,左脑,数字思考,语言、阅读,组织,逻辑思维,方案,细节,语言沟通,词汇和语言记忆,右脑,类比思维,形象思维,形体语言,节奏/舞蹈,整体经验,情感,综合,对人、事和经历的记忆,左脑负责管理，右脑负责创造,即场训练1：,达成锻炼记

4、忆与理解，使提案不念稿！,请现在读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来,一个两腿坐着一个三腿吃着一个一腿，,来了一个四腿抢走了两腿的那一个腿。,两腿拿起了三腿打跑了那个四腿抢回,了一腿。,树 汤勺,鸭子 手抢,金字塔 赛车道,汽车 酒瓶,手套 香烟,请现在,再,读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来,只要人们能将这一过程视觉化(形象化),那么,就会几乎毫不费力地记住这些句子，而且几,乎再也不会忘掉。,即场训练2：,达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！,要利用每一个时机进行视觉化,例如：梦想清单,提案技巧的全面支持,先进电子技术配合,提案工具、配合的道具,图文并貌，生动吸引,提案现场的调查,提案现

5、场环境，提案人员站位，现场布置等,与会人员的背景调查,人员的性格特点和喜好,塑造团队精神,要结合其他团队成员的提案内容,要提及其他部门的支持,感谢客户提供的资讯和支持,下一步工作与其他部门的合作深度等,现场发挥个人魅力和注意的问题,眼睛的交流和互动,内容的逻辑性、流畅的表达,身体语言,优雅自信,与内容贴切,态度,不与客户意见强烈冲突,答复客户可能提出的问题：摆事实、讲道理,经验分享和案例分析,案例口述,经验：头脑风暴法,Brain storming,即在潜意识里不断强化,全面素质的提升：,客户效劳,媒介专业,市场认识,语言表达,个人魅力,量变引起质变：,尽可能多训练,适合自己个性的方式,即场体

6、验式训练,现场三分钟演讲训练,确定主题：可自定或者选择我提供的,主题选择：,珍惜拥有,团队合作,实践验真知,要求：每人参与、控制时间、即场评点,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论局部,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产工程市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估工程所处的市场环境,2。寻找工程潜在的市场时机，挖掘需求尚未被满足的市场,3。制定工程的开展方向和市场定位,4。推荐最具竞争力的产品建议,5。评估工程目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合

7、与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的根底。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析,是基于对市场的理性判断,具体起到,哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：,针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购置者或租赁者,供给方：市场中的各竞争物业包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法,1。思路,三个层次,区域市场、专业物业市场、工程市场,两个方面,供给、需求,三个时段,过去、现在、未来,区域,市场分析,专业,市场分析,工程

8、,市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,工程所在地市场,例如：,区域房地产开展处于何种阶段？,工程市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法,2。步骤,第一步：市场区域界定,这里所指的区域是中观房地产市场分析的根本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。,第二步：区域经济环境和市场分析,考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种开展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产开展前景进行预测。,第三步：专业市场分析,按物业类型进行市场细分，对各专业市场

9、的供给和需求进行比照预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。,第四步：工程市场分析,根据对竞争对手及消费者的分析找到工程的时机点、预估工程的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,一根本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的根本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的开展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,二根本资料的获得,区域经济环境分析,1、总量指标,GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数

10、,2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构,3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平,4、城市经济开展方案、产业规划、城市总体规划,区域房地产市场分析,1、投资：开发投资额,2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金,3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量,4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量,5、房地产景气指数、价格指数,数据来源,各地方统计年鉴、统计公报、经济开展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴,土地、规划部门的政府官员访谈,规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第

11、二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,人均GDP与房地产开展关系,GDP增速与房地产开展关系,发展阶段,启动阶段,快速发展阶段,平稳发展阶段,减缓发展阶段,人均GDP,（美元）,8003000,30004000,40008000,8000以上,需求特征,生存需求,生存、改善需求兼有,改善需求为主,改善需求为主,发展特征,超速发展,单纯数量型,快速发展,以数量为主，数量与质量并重,平稳发展，以质量为主，数量与质量并重,缓慢发展,综合发展型,宏观经济增长,房地产业发展状况,小于4%,萎缩,4-5%,停滞,5-8%,稳定发展,大于8%,高速发展,房地产市场分析的思路、

12、步骤和方法,3。方法,异常,基本正常,正常运行,基本正常,异常,房地产开发投资额增幅,25%,适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求,房地产开发投资/GDP,0.2,反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15,房地产开发投资,/固定资产投资,37,反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%,销售面积/,竣工面积,1.1,反映商品房供求是否平衡的指标,商品房销售额/,房地产投资额,1.1,反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率,房地产市场预警预报指标体系,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域

13、房地产市场开展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第二步,区域经济环境和市场分析,三能够反映区域房地产市场开展状况的指标,消费类型,恩格尔系数,住房消费占总消费性支出的比重（%）,恩格尔系数,住房消费占总消费支出的比重（%）,温饱型,0.50.59,9.4,0.550.59,7.6,0.500.55,11.2,小康型,0.40.5,15.5,0.450.5,12.1,0.40.45,18.9,富裕型,0.20.39,2030,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支

14、出的比重仍然偏低,北京,上海,天津,重庆,成都,武汉,西安,人均可支配收入 （元）,13882,14867,10313,8094,9641,8524,7748,较上年增速,11.4%,12.2%,10.5%,11.6%,7.4%,9.0%,7.9%,恩格尔系数,31.7%,37.2%,37.7%,38.1%,38.3%,40.6%,34.8%,2021年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第三步,专业市场分析住宅,1、住宅类土地供给情况、成交情况、成交价格,2、住宅商品房供给总量、供给结构分析按面积进行划分,3、住宅商品房成交结构、产品特点分析,4、住宅商品

15、房成交价格分析,5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法,3。方法,第四步,工程市场分析,微观层面,对每一个可能影响工程竞争性能的特征一一进行分析和评价。,地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度,周围环境：自然景观、人文环境,关联性：通达性、可视性,工程自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争工程的竞争特点、功能和优劣势、市场反响,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出工程的目标客户,目标客户的置业需求和偏好,找出工程面对竞争市场的时机点,最终目标,S,T,O,W

16、,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具工程+环境+竞争,SWOT分析的价值要素,S/W优势/劣势,的价值要素,地段要素,环境要素,地块要素,工程要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：,地段要素地段/片区认知度/周边配套商业/教育/交通等可总结为便利性/成熟度/知名度,环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境噪音等可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏,地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等可判断产品的可发挥空间,工程要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T时机/威胁的价值要素,宏观要素经济形势宏观政策/重大城市变革,中观要素行业形势一、二、三级市场/城市规划交通、市政配套、开发重点、热点等,微观要素市场竞争片区、楼盘、户型/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的根底。,在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和时机，尤其是必须抓住核心优势和大时机这是我们“挖掘物业价值的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占时机,利用时机，克服劣势,减少劣势，防止威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,时机 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误