新形势下终端诊所及KA连锁药店开发与销量突破实务

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2、、不为五斗米折腰。,12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此贞秀姿，卓为霜下杰。,13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。,14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。,15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。新形势下终端诊所及KA连锁药店,开发与销量突破实务,孩儿乐品牌运营中心贺红枫,2016-02-20,第一部分:如何开发KA,1、避免对牛弹琴弄清KA连锁的需求是第一步,2、连锁药店采购的关注点,3、连锁开发的调研与谈判技巧,4、充分让利到达高毛利,5、仅关注采购是不够的,6、在与连锁公司总部谈判中应把握的要点,7、寻找切入机会,8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩,9、签订合作协议,10、KA部门的工作职责和工作流程,11、K

3、A经理的KPI考核指标,12、KA经理的能力素质要求,作文教学是反映学生意识的特殊教学形式，若能让作文教学沐浴着人文的阳光，充分展示学生的个性，切实完善学生的人格，让学生在参与作文教学的过程中获得能力，这样就会更有利于培养学生的人文性，发展学生的创造力。,一、学生参与拟题，尽显主人地位,中学生普遍有强烈的探索心理、当家作主的意识。那么，何不让学生自主命题，以满足其心理需求呢?得到心理满足，他们就会更主动更有效的参与写作了。因为选题一交流一再选题的过程中是学生的意志在起作用，老师不过是个组织者，学生成了拟题的主人，文题源自学生，是其心中所爱，唤起了学生写作的热情。,二、反思反刍，自我提升,中学生

4、自主意识较强，有强烈的自我意识，他们希望自己是评判者。所以每次作文写成，首先让其自读，使每个学生都成为自己的第一个读者。老师明确提出“自我审视，自我反思，自我评判，自我提升”的目标。这样每个人都站在读者、欣赏者、评判者的角度审视自己的作文，无形中，他们对自己的要求提高了，面对自己作文的语言、构思等，更能理性的审视；而对自己的长处或者弊端能更加重视。,学生亲自经历发现的过程，获得发现的兴奋感、成就感、不足感，这既能使之理性地评价自己的作文，又能激发个体的聪明才智，从而提高师生合作的效果。,没有亲身的揣摩、体会、反思，就很难对自己作文有深刻的认识，因为老师的评改有时和学生的想法是背道而驰的。在学生

5、理性的揣摩之后，老师则可以在尊重学生原有构思的基础上提出合理的建议。师生更好地合作，发挥主体作用。,叶圣陶说：“让学生自己去发现种种的法则。”自己摸索的方法往往更亲切，印象更深，用起来也更“随心所欲”。,三、交流互动，生生、师生强强联合,中学生普遍有争强好胜的心理，没有哪个人甘拜下风。那么老师就要为其创造机会，让他们之间有更多的机会交流碰撞。在交流碰撞中相互激发，相互促进。,对自己的作文反思后学生的一种普遍心理是渴望与别人比较，希望在比较中发现自我。那么，让他们小组交流。作文成了学生思想情感交流的阵地。如写嫉妒一文，交流中学生们认识：嫉妒是一包慢性毒药；嫉妒不可怕，适当的嫉妒也可催人奋进。这样

6、提高了学生的认识水平。更重要的是在与别人的比较中，自己的优势因被别人欣赏而得到强化。自己的优势也在比较中更清晰、更明了，同时强化并激发了学生争强好胜的意识。,老师要善于发现并欣赏个性作文，从为学生发展的角度出发慎重写好评语。人们常说，不怕有缺点，就怕无个性。对成功者指出不足，以免滋生骄傲情绪；对不足者尽量发现其闪光点，保护学生的自尊心，帮助树立自信心。老师尽量做到“哪壶先开提哪壶”，以鼓励为主激发写作潜能。若发现某同学有思想问题，则采取与学生谈心、悄悄话的形式，让学生有“老师和我是亲人”的亲切感。正如有人所说，真正的教育存在于人与人心灵距离最短的时刻，存在于心灵的感动中。总之，老师要尽情挥洒溢

7、美之辞，吝啬批评之语。丘吉尔说：“你要别人有怎样的优点，你就怎样去赞美他。”美国教育家巴士卡里雅也说：“把最差的学生交给我，只要不是白痴，我都能把他培养成为优生。”他教育的绝招就是“鼓励”。可以说爱心和耐心，是医治差生的“特效药”。,如此，以生为主，生生、师生、师生与作文多向交流、强强联合，是学生写作之不竭的动力源泉。,四、搭建展示平台，尽显个人风采,心理学研究表明，人是爱表现的。恩格斯说：“发展和表现自己是生活的基本需要之一。”老师若能为学生的成功之作或成功之处搭建展示平台，适当宽容学生的写作质量，其成果便可得到更多人的认可和赏识，而这就可以进一步激发其写作的热情。在班级张挂优秀作文，打印作

8、文小报等都切实可行的办法。有些作文不是很好，但只要在题目、构思、语言等某些方面有个性就将其姓名写在黑板上，或将其文题、语言片段、构思形式印在小报报缝，让更多学生拥有更多的读者，读者意识可激发其创作的欲望，也可激发印后评析作文的责任心。,总之，尽可能让有亮点的学生受到表扬，得到赏识，让更多的人有展示个人风采的机会，掀起他们情感的涟漪。相信：你今天把孩子当人才，明天他就成栋梁!,那么，我们还是从学生心理需求出发，正确引导，让他们实实在在地参与作文教学全过程。毕竟，自主学习来的东西总是最难忘的。这就是作文教学过程体现的人文性之所在。,通过观察、分析，找出研究对象的相同点和不同点，是认识事物的一种基本

9、方法比较法。对于初中生物教学来说，应用比较法进行教学非常关键，不仅能够化抽象、复杂为形象、简单，还能够有效培养学生的思维能力。,一、初中生物教学中比较法的应用,1.特性比较法,在初中生物教学中，应用特性比较法进行教学，可引导学生对生物知识的共同点或相似性进行分析与比较，带领学生深入掌握生物知识的特点，由此建立起科学的概念，培养学生归纳总结的能力。,例如，在讲解“消化腺”时，学生在掌握了唾液腺作用后，通过比较，就能够掌握“危险会分泌胃液，胃液中包含蛋白酶，能够有效顺利消化蛋白质”等相关知识，如此便可使学生在现有知识的条件下，自己获得新知识，同时建立起同类概念。另外，在生物教学中，特性比较法还能够

10、用于不同生物类型间的比较，引导学生找出这些生物类型不是一类的原因，即生物知识间的差异性与特殊性。在课堂上，学生会更喜欢不同类型间的比较，由此能够体会到学习的乐趣与成就感。通过比较，能够使学生在原有知识的前提下掌握新的生物知识，从而拓展知识范围。例如，将裸子植物与被子植物放在一起比较，就能够在原有知识的条件下获得新知识，一举多得。,2.列表比较法,列表比较法是指教师在讲解生物概念与原理时，通过讲解事物间的内在联系，归纳出相同点或者共同规律等，并以表格的形式展示出来的一种比较方法。通过列表比较法可使学生一目了然，便于学生比较与记忆。例如，在学习光合作用和呼吸作用的联系与区别时，就可通过下表来进行比

11、较。,3.直?比较法,直观比较法是为了让学生认识不同生物种类所进行的以观察为主的辨别方法。,例如，在课堂上，教师可向学生展示两种动物的标本，如蝴蝶与飞蛾。,师：大家观察一下两者有何区别？,生：蝴蝶的颜色较为艳丽，而飞蛾则较为灰暗。,师：除此之外，还有什么区别？,生：外形相似，但大小是不一样的。,师：你们初步判断一下，这两个是什么物种呢？,生：蝴蝶与飞蛾。,实际上，多数学生通过直观印象就能够辨别多种生物类型，而飞蛾与蝴蝶极为相似，假如不仔细观察较难发现两者的区别，这也正是直观对比法在课堂上的有效应用。,二、应用比较法教学时应注意的问题,比较法在生物教学中的应用虽然较为广泛，但是并不是随意两个事物

12、都可进行比较。只有具备比较条件的双方才能够成为比较对象。通常来说，需要符合下列条件：（1）将同类不同种的生命现象放在一起做比较。例如，一种植物体与其他植物体比较；一种动物体与其他动物体比较。它们分别属于同一种大类中的不同小类。经过这样的对比，学生就能够发现它们的异同点，找寻其特点。（2）非同类事物的比较。非同类事物的比较属于借比。例如，双子叶植物叶脉为网状，海绵组织像是海绵等。对比目的：说明一些难以想象的事物，使学生顺利理解一些较为抽象的生物知识。（3）本质特征相同或者正好相反的比较。例如，动植物进化的原因、呼吸作用的本质与光合作用的本质等的对比。,运用比较法时还应注意不能选择学生从未见过的对

13、象。例如，比较蜂群中蜂王、雄峰与工蜂等的区别，应引导学生从几种蜂的身体大小以及生殖器官的发育等进行比较。,比较法虽然分出了不同的种类，但这些方法是相辅相成的。在生物课堂上，教师应当按照生物知识点的需求灵活地运用比较法，由此优化教学效果。,综上所述，在初中生物教学中教师应当善于发挥比较法的优点，使其更好地为生物教学服务，由此提高学生的思维能力，促进学生有效学习生物。,新形势下终端诊所及KA连锁药店,开发与销量突破实务,孩儿乐品牌运营中心贺红枫,2016-02-20,第一部分:如何开发KA,1、避免对牛弹琴弄清KA连锁的需求是第一步,2、连锁药店采购的关注点,3、连锁开发的调研与谈判技巧,4、充分

14、让利到达高毛利,5、仅关注采购是不够的,6、在与连锁公司总部谈判中应把握的要点,7、寻找切入机会,8、注意连锁药店采购谈判的惯用伎俩,9、签订合作协议,10、KA部门的工作职责和工作流程,11、KA经理的KPI考核指标,12、KA经理的能力素质要求,1、避免对牛弹琴,弄清KA连锁的需求是第一步,高毛产品,客流产品:不亏本,品牌高毛利,品牌企业二线产品:即可实现毛利又和快速上量,连锁药店最不缺产品,连锁也不缺高毛利产品,连锁缺高利润的实现方法,连锁药店缺可以带来客流量的产品,连锁采购关注的问题有那些?,2、连锁药店采购的关注点,产品价格:高毛产品、独家经营,产品品质:品质保证,产品动销:在其他地

15、方卖得是否好,供应保证:供货周期多长,区域保护:串货和价格维护,产品售后:服务和销售支持(促销和退换货),产品资质:齐全的首营资料,3、连锁开发的调研与谈判技巧,(1)需求调研,门店调研法,研讨:门店调研的内容和方法?,搞定采购法,同行调研法,门店调研内容,n药店首推属性的分类、价签上首推属性的标注方式、给,予的店员提成比例分配及任务要求、品类中现有的竞品,首推属性、价格等情况,n连锁药店对首推的采购和管理流程,n老百姓主推标是标签上的店长和店助姓名,老百)大药房,LBX PHARMACY,)海王星主推产品的门店标识,DRUGSTORE,n产品价格标签作特殊标记一“P、G、Q、PP、GPL等,

16、n便于店员选择性首推,GR,NL,Q,TPP,ZA,GPPL,NPL,TPL,SX,GRA,ZPD,GPP,Z,PL,PP,NPL,GP G,GA,TA,Z,TA,Z,TR,QA,nPP=自有品牌及贴牌产品,nG或带G组合=内部基本目录必备商品,nP或带P组合=重点商品(门店有考核任务),nGPL=基本的+重点的+联采的,nNPL=新增的+重点的+联采的(N=新增),(2)分析自己的产品和优势,品牌产品可以带来客流量,高品质的产品带来高回头率和高客户满意率,直供合作和强力价格维护,能提供不同层次的系列培训、系统的店员教育培训,有系列的促销活动保证动销,强调企业提供的资源,n企业最怕的是失去机会,n企业最渴望的是占有资源,n企业最心痛的是浪费资源。,66,、节制使快乐增加并使享受加强。,德谟克利特,67,、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。,裴斯泰洛齐,68,、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。,歌德,69,、懒人无法享受休息之乐。,拉布克,70,、浪费时间是一桩大罪过。,卢梭,