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1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一手房销售之,楼盘介绍,培训部,杨丹,目 录,一、一手楼盘简介,二、一手楼盘介绍,一、一手楼盘简介,定义：一手房是指房地产开发商依法取得土地使用权后，在土地上建筑并取得政府批准销(预)售的商品房。房屋依据用途分为住房和商用房。住房包括住宅、别墅和公寓,商用房包括商铺和写字楼。,一手房的优势,选择余地大，开盘户型多,中国人的传统观念，趋向选择新的,一手房的升值潜力大，将来进展趋势好,一手房的价格低、首付低，税费少，优待政策多交易简洁,1,5,4,3,2,一手房均为新盘，绿化率高，社区环境好，物业效劳好，档次高
2、,买一手房客户最关心的是什么？,争论一下：,楼层及户型,地段,小区本身,客户最关心什么？,怎样介绍一手楼盘,切记,我们卖房子卖的不只是房子本身，更重要的是利益，一切以利益为导向，即我们的产品能给客户带来什么好处！所以在介绍产品时，时刻不要遗忘客户的利益需求，要时刻强调产品能给客户带来什么好处。,举例：,介绍周边学校时：“哥，您在我们这买房，今后您孩子上学的事就不用您操劳了。在我们小区周边就可以实现幼、小、初高中、大学的一体化教育，而且保证都是名牌，教学质量还有保证，这得省去您多大的苦恼。”,切忌,举例：,介绍学校时：“哥，您看啊，我们小区旁边的学校有瑶瑶幼儿园，那个幼儿园挺不错的。还有南宫中心
3、小学、航天三院小学，都是这一带的重点小学。再者还有王佐一中、云岗二中，听说人大附中也要搬过来，反正就是这周边学校特殊多。”,牢记,客户不会过多的关心你们小区及周边有什么，客户更多的会关心对自己有用的东西。假设你只是单纯的介绍周边有什么，而没有把有的东西与客户联系起来，那么客户的直观反映就是，你说的这些跟我买房子有什么关系。所以，你在介绍产品时，肯定要把产品的优势卖点与客户严密的联系起来，让客户感觉那些卖点都是跟他有关系的，是对他有帮助的，是可以解决他的苦痛的。,二、一手楼盘介绍,一介绍的流程,成交,客户上门,相互介绍,前台接待,寒暄,区域图,沙盘图,户型图,逼定,二客户上门,1、客户从哪来？,
4、A、自然来访客户看到公司的网络宣传或者宣传单页或者硬性广告慕名而来。,B、约访置业参谋不能坐等客户上门，应当主动出击。,注：最有效、本钱最低的宣传方式是单页宣传，所以要求置业参谋及公司广发单页。,三前台接待,一般售楼处都设有前台接待人员，俗称销售秘书。销秘的主要职责就是前期接待客户，登记客户信息，统计销控，安排置业参谋接待客户，为置业参谋的逼定做协作，为置业参谋的谈判工作效劳，同时监视置业参谋的工作。,四应酬置业参谋接触客户的第一步即开场白,1、开场三问,客户从哪来,家住哪里,现在家住多大面积，这次预备选多大的,家里几口人,预备自住还是投资,是贷款还是一次性,2、目的,内容举例,赞美客户、拉关
5、系、摸底,3,、要求,4,、时间：,5,、,注：,15,分钟,应酬、赞美是成交的重中之重，所以肯定要贯穿整个销售过程的始终！,对男人赞美事业，对女人赞美容貌及先生，对老人赞美子女的工作学习和身体。,五区域图,1、什么是区域图,一般在售楼处里都会悬挂一张代表本案具体位置的一张类似地图的代理公司自制的一张图。它是置业参谋讲解工程的第一步，是讲解工程地段好坏，将来进展趋势及周边配套的关键。,栗水清苑,2,、讲解区域图的方式方法,从外向内法：即先讲解工程的大背景，大位置，然后逐 渐向工程本身靠拢，最终讲解小区的四邻。这是一般人 都倾向的方法。,由内而外法：即先讲解工程的四邻，然后渐渐向外扩，最终讲解小
6、区的大背景、大环境。这是高手常用的方法。,A,B,3,、讲解区域图的重点,4,、时间要求：,地段,地理区位及未来发展规划,交通状况,周边配套,激情,一小时,A,D,C,B,三流销售讲产品，二流销售讲案例，,一流销售讲故事,不要让能做主的客户遗漏卖点,声音要大，让客户清晰知悉卖点,5、留意事项,A,C,B,六沙盘图,1、什么是沙盘,一般售楼处里都会有一个小区模型的三维立体式地图，它能直观的呈现出小区成型后具体模样。它是置业参谋讲解小区，吸引客户对小区兴趣的重要道具。,2,、讲解沙盘的方法,3,、时间要求,一般来讲，讲解沙盘的挨次都是人从大门进入小区后所见所闻的挨次来讲解。但要先报出方位、所在位置
7、及在售楼号。,俩小时,4,、讲解沙盘的重点,开发商,激情,造梦,小区环境,物业,冲击性语言,A,F,E,D,C,B,5、留意事项,讲解沙盘一定要贴切生活,卖点贴切客户利益,试探客户，为逼定做准备,不断的造梦,A,D,C,B,七户型图,林荫大院两室户型图,1,、如何推楼层及户型,优先推不好的楼层，,用好楼层吊客户的欲望,推举户型要先了解客户需求，,但记住需求是有弹性的,推户型三选一,A,C,B,2,、讲解户型图的方法,挨次自然，卖点充实,3,、讲解重点,懂些风水，让客户更信任你,观看客户反响，尝试逼定,强调一些户型图特知名词,造梦，把客户带进你构造的生活场景,着重优势、深挖卖点,E,D,A,C,
8、B,八逼定,1、什么是逼定,2、逼定的前提,所谓逼定就是客户对产品从兴趣到欲望，还在迟疑是否购置时，你所做的促成成交的一些列行为。简洁来讲就是逼迫客户做出最终购置的打算。敢于逼定是促成成交必不行少的一步。,客户必需对你的产品产生占有欲，必需有买房的冲动，没有欲望促成成交无从谈起。,3,、为什么要逼定,4,、逼定的程序,由于很少有客户主动提出购置，假设是经过购置洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进展促成，那等于为周边同类工程供给了一个准客户。而且，假设你所卖的房子是一个投资的好房子，假设你没有逼定，到时候客户懊悔的时候会埋怨死你的。,产品描述,让客户认可自己,A,B,初次逼定,应酬,渲染,再次逼定,循环,CF,步骤，反复逼定,注：逼定分为初期逼定、试逼定、浅逼定、深逼定，循环进展，贯穿销售过程始终。,C,注,G,F,E,D,5,、逼定的方式,反复强调工程卖点,利用卖场的热销气氛,利用一些说服的技巧,A,C,B,九成交,1、留意事项,2、议价,大声喊封房，为同室做协作,优待政策讲技巧“得了廉价还卖乖”,这只是开头,远没有完毕,
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