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1、按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,台湾直销客户的特性研究,台湾直销客户的特性研究,1,第一組的成員,8941038,涂航瑞,8941009,馬家慶,8941015,林巧薇,8911001,江柏樺,第一組的成員8941038 涂航瑞,2,何謂直銷：,直銷,(direct selling),：係將產品
2、與服務直接行銷給消費者,多層次傳銷,(multilevel marketing),制度：是直銷業中很重要的一種行銷手法，又稱為網路行銷,(network marketing),、結構行銷,(structure marketing),或多層次直銷,(multilevel direct selling),何謂直銷：直銷(direct selling)：係將產品與服,3,直銷業的特色：,無店舖、直接接觸客戶的銷售方式,不需囤積不必要、過量的產品,工作具有情感與關懷和高度工作彈性,加入條件低、風險低,直銷業的特色：無店舖、直接接觸客戶的銷售方式,4,研究的動機：,直銷業,雖然蓬勃發展，但大多數的從業人
3、員無法突破業績的瓶頸希望藉由此,研究能對從業人員在工作時有所助益,研究的目的：,藉由實際調查台灣地區直銷客戶的特性，不論在人口統計方面或者是直銷接受性方面，將此研究結論供直銷業者和從業人員作為參考,研究的動機：直銷業雖然蓬勃發展，但大多數的從業人員無法突破,5,研究方法：,樣本取得：,共發放,400,份問卷，其中,300,份於大高雄地區隨機發放，另外,100,份則於台中地區發放,問卷內容：,主要分為五大部分：,【1】,人口統計特性,【2】,對直銷的接受性,【3】,消費產品內容,【4】,認知的直銷優、缺點,【5】,採購的方式,研究方法：樣本取得：,6,台灣直銷產業沿革,n,淵源-美日,n,台家事
4、件-形象嚴重受損,n,台灣直銷產業發展4大階段,19801986年 導入期,19871991年 成長期,19921995年 暴漲期 (公平交易法),1996年-成熟期 總體業績下滑,因：亞洲金融風暴 公平會大力取締違法雙軌制公司,全球性經濟不景氣 健康食品管理辦法施行全球性,台灣整體政、經情勢不穩 產業界如三光吉米鹿、康薈等負面事件,台灣直銷產業沿革 n淵源-美日,7,現在直銷客戶特性,一、認知的優點、缺點,二、購買直銷產品或服務的方法,三、採購方式認知的風險程度和喜好的程 度,四、對直銷產品的接受性,現在直銷客戶特性 一、認知的優點、缺點,8,一.認知的優點、缺點,2.1,認知的直銷優點,2
5、.2,認知的直銷缺點,2.3,綜合評價,一.認知的優點、缺點 2.1認知的直銷優點,9,1.1,認知的直銷優點,認知的直銷優點,目前客戶,流失客戶,潛在客戶,方便性,90.91%84.62%,83.87%,尊重購買人,77.27%71.79%82.26%,產品能先檢查試用,86.36%69.23%,90.32%,活動的歡樂氣氛,72.73%66.67%77.42%,產品的選擇性高,(,種類多,),77.27%69.23%87.10%,銷售人員值得信賴,70.45%,56.41%,77.42%,產品的價格低,72.73%61.54%79.03%,產品的品質佳,88.64%69.23%85.48%
6、,1.1認知的直銷優點 認知的直銷優點 目,10,二.購買直銷產品或服務的方法,了解直銷商品的方式,目前客戶,流失客戶,潛在客戶,合 計,直銷商到家裡來解說,22.73%,15.38%,17.74%,18.62%,直銷商到公司來說明,2.27%,12.82%,11.29%,8.97%,參加直銷商舉辦的展示會或聚會,36.36%,25.64%,29.03%,30.34%,參加直銷商舉辦的銷售促進會,27.27%,23.08%,17.74%,22.09%,直接看直銷商郵寄的目錄,50.00%,33.33%,45.16%,43.45%,其他方式,4.55%,5.13%,4.84%,4.83%,二.購
7、買直銷產品或服務的方法 了解直銷商品的方式 目前客,11,三.採購方式認知的風險程度和喜好的程度,3.1,採購方式的風險程度,3.2,採購方式的喜好程度,三.採購方式認知的風險程度和喜好的程度,12,3.1,採購方式的風險程度,採購方式的風險程度,目前顧客,流失顧客,潛在顧客,直接向零售店舖購買,2.579,2.441,2.431,參閱型錄劃撥郵購,3.225,3.543*,3.228,銷售活動(如：產品展示會),2.641,2.531,2.776,到府一對一的說明、介紹、銷售,3.737,2.588,2.684,以電話推銷販售,3.846,3.556,3.862,電視購物,3.811,3.6
8、,3.596,網路購物,3.892*,3.514,3.431*,3.1採購方式的風險程度 採購方式的風險程度 目前顧客 流失,13,3.2,採購方式的喜好程度,採購方式的喜好程度,目前客戶,流失客戶,潛在客戶,直接向零售店舖購買,3.282,3.5,3.121,參閱型錄劃撥郵購,2.667,2.382,2.544,銷售活動(如：產品展示會),2.902,2.714,2.966,到府一對一的說明、介紹、銷售,2.135,2.304,2.6,以電話推銷販售,1.4,1.5,1.564,電視購物,1.868,1.818,1.5,網路購物,1.771,1.875,1.745,3.2採購方式的喜好程度
9、採購方式的喜好程度 目前客戶 流失,14,四.對產品的接受性,4.1,直銷產品的價格,4.2,價格偏高的原因,四.對產品的接受性 4.1直銷產品的價格,15,4.1,直銷產品的價格,直銷產品的價格,目前客戶,流失客戶,潛在客戶,合計,非常貴,31.82%,20.51%,14.75%,21.53%,有點貴,34.09%,41.03%,44.26%,40.28%,可以接受,34.09%,35.90%,31.15%,33.33%,有點便宜,0.00%,2.56%,9.84%,4.86%,非常便宜,0.00%,0.00%,0.00%,0.00%,4.1直銷產品的價格直銷產品的價格 目前客戶 流失客戶
10、潛在,16,4.2,價格偏高的原因,價格偏高的原因,目前客戶,流失客戶,潛在客戶,合計,品質比較好,21.43%,18.75%,8.51%,15.70%,比較方便購買與取得,4.76%,9.38%,12.77%,9.09%,服務比較好,7.14%,0.00%,4.26%,4.13%,公司定價較高,23.81%,18.75%,25.53,23.14%,直銷商銷售佣金比例較高,40.48%,50.00%,44.68%,44.63%,4.2 價格偏高的原因 價格偏高的原因 目前客戶 流失客戶,17,國內外調查研究比較表,國內,國外,年齡,無明顯差異,年輕化,婚姻,單身,已婚,教育,大專,高中職,家庭
11、月收入,60000台幣,20000美金,國內外調查研究比較表國內國外年齡無明顯差異年輕化婚姻單身已婚,18,性別,女性,女性,家庭總人數,無明顯差異,3-4人,產品種類,美容保養品,營養保健品,美容保養品,營養保健品,採購認知,風險高,一對一銷售,一對一銷售,採購認知,風險低,產品展示會,產品展示會,優點認知,便利性,便利性,性別女性女性家庭總人數無明顯差異3-4人產品種類美容保養品美,19,缺點認知,銷售人員壓力,銷售人員壓力,曾經從事或,接觸直銷,優點大於缺點,缺點大於優點,未曾從事或,接觸直銷,缺點大於優點,缺點大於優點,缺點認知銷售人員壓力銷售人員壓力曾經從事或優點大於缺點缺點大,20
12、,問卷統計所得的結論,1:,人口統計特性方面,2:,對直銷的認知方面,3:,通路風險程度方面,4:,品牌的忠誠度方面,5:,直銷產品價格觀點,問卷統計所得的結論1:人口統計特性方面,21,五力分析當今台灣直銷業,五力分析當今台灣直銷業,22,直銷業間的競爭力,1:,合法與不合法,2:,獎金制度的影響,3:,品牌,4:,產品品質,5:,價格的合理性,6:,售後服務,直銷業間的競爭力 1:合法與不合法,23,潛在競爭力的威脅,1.WTO,後所帶來的衝擊,2.,網際網路的日益普及,3.,非法直銷業者的新聞,4.,老鷹的問題,潛在競爭力的威脅 1.WTO後所帶來的衝擊,24,替代品的威脅,1.,便利的
13、網際網路,2.,日益完善的大賣場,3.WTO,後更物美價廉的外國商品,替代品的威脅 1.便利的網際網路,25,供應商帶來的威脅,1.,議價能力,2.,產品的品質,3.,產品的功效,供應商帶來的威脅 1.議價能力,26,購買者的威脅,1.,對直銷業價值觀不足,2.,議價能力,3.,國內直銷業市場僅限台灣,4.,整體經濟面不景氣,購買者的威脅 1.對直銷業價值觀不足,27,展望未來台灣直銷業,直銷業在台灣呈現越來越多元化的模式,失業率高漲，創業比找工作容易,CRM(customer relationship management),B2C,3,P(plan product people),政府訂立明確的法規與相關監督單位,直銷座談高峰會,直銷業聯合公益活動,展望未來台灣直銷業 直銷業在台灣呈現越來越多元化的,28,
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