知名陶瓷企业销售管理制度(PDF53页)

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1、 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-001 起草 版号/状态 B/4 营销人员管理制度 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1对经销商的了解 1.1 营销人员每季度将《市场信息调查表》交销区经理、事业部负责人审阅，销区对所辖区域 的《市场信息调查表》汇总分析，并形成报告呈总经理。 1.2 营销人员需掌握所辖经销商的产品销售结构、销售渠道，并对各渠道销售所占的比例及各 月变化趋势，掌握经销商的强势、弱势，以协助其加强管理。 1.3 营销人员每月需要求所辖经销商提交当月的库存状况， 针对其超过三个月的库存产品

2、建议 及时采取有效的措施进行处理，并对其每月的要货计划提出建议。 1.4 营销人员需熟悉所辖经销商的人员配置、分工、职责等方面是否合理。 1.5 营销人员需掌握所辖经销商是否建立了健全的营销体系， 并对其存在的问题提出改进的措 施。掌握经销商经营重心是否有转移、是否增加或撤消品牌。 2市场监督管理 2.1 营销人员需检查展厅的标价和分销价格是否超出公司标价范围，对超出公司标价范围，要 求在七天内纠正并跟进结果，按照公司政策对其提出处罚建议，上报事业部总经理审批后执行。 2.2 营销人员需检查经销商是否存在窜货、跨区域报价等违反公司销售政策的行为。 2.3 营销人员需检查经销商展

3、厅，包括摆设的产品、导购人员的综合素质、资料、样板摆放的 效果、灯光效果等。 2.4 营销人员需检查经销商的广告投放的实际面积、效果，杜绝存在虚报广告费用。 2.5 营销人员需跟进、配合经销商操作的工程，并检查其中请特价工程的面积、使用的品种以 及所签订合同的单价与上报公司的单价是否一致，对出现虚报需取证并上报。 2.6 营销人员需建立所管辖地区的其他主要品牌经销商档案，对经销商经营理念、资金状况、 信誉状况、网点分布、所操作的品牌的经营状况等进行了解和分析，并将分析结果提交到产销服务 部存档。 2.7 营销人员每两个月自行对所管辖经销商下属销售人员进行培训。 2.8 营销人员需对应

4、收账款把关，在出现应收账款时，需努力追收，维护公司的权益。 3经销商资格审定 3.1 在开拓空白市场或需更换现有经销商时，营销人员需对空白市场或需要更换经销商的市场 进行实地考察后，将有意向经营****品牌的经销商的详细资料填写在《新发展经销商调查评估表》 上，交给相关负责人核实。 3.2 事业部根据销区提供的《新发展经销商调查评估表》结合公司经营方针进行筛选。 3.3 暂时未符合经销商条件的客户资料需归档，划为潜在客户类；符合经销商条件的客户资料 交事业部总经理、审计部、营销中心监察部审核后交公司总经理审批。 3.4 事业部总经理凭已通过审批的《新发展经销商调查评估表》 ，按合同

5、管理程序中的《产品 经销合同书》操作流程与意向经销商签订《产品经销合同书》 。 4 经销商区域销售管制 4.1 对经销商产品实行区域销售管制，以限定区域范围、区域总经销的方式销售，在公司与经 销商双方签订的 《产品经销合同书》 中已明确经销商只能在界定的区域内销售指定代码的产品， 否 则按公司有关规定处罚。 4.2 发现经销商跨区、窜货销售，销售人员须收集证据，填写《跨区域销售投诉反馈表》交营 销中心监察部立案调查，公司将按 《产品经销合同书》中的规定向违规的经销商开具 《经销商违规 跨区销售处罚通知书》 ，并向被跨区域经销商开具《经销商违规跨区销售投诉回复函》 ， “通知书”

6、 及“回复函”须公司总经理审批后方可到总经办审计部盖章执行。 4.3 对所属区域经销商出现跨区销售行为的事业部门进行公司内部通报， 违规跨区域销售的经 销商进行全国通报。 第 # 页共 53 页 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-002 合同审核、签订、归档 管理制度 起草 版号/状态 B/4 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1合同范本 1.1 审计部根据公司日常业务需要，编制常用合同范本。 1.2 除《产品销售合同》之外的其它合同，由审计部统一打印。需要签订合同前，营销人员凭 经完成审批手续

7、的《新发展经销商评估表》等批准文件到审计部办理手续，领取空白合同。 1.3 营销中心各部门因业务需要，需对外签订合同的，应尽量采用公司合同范本，需要对合同 范本条款进行修改的，须由审计部统一进行，重要内容修改须经总经理批准。 1.4 各种合同范本的电子版本由审计部统一保存，其修改权亦归公司。 2合同的签订和审核 2.1 《产品经销合同书》、《超市合作协议书》、《****形象展厅建设合作协议书》。 2.1.1 正常情况下，审计部根据公司销售政策每年对《产品经销合同书》、《超市合作协议书》、 «****形象展厅建设合作协议书》进行一次修订，由总经理审批合同范本。 2.1.2 各事业部应

8、根据客户分类原则按每份合同任务确定经销商类别， 合同保证金按每份合同 规定的合同保证金金额缴交。 2.1.3 签定经销商合同前须进行经销商资格评审，并要求经销商提供营业执照、税务登记证、 法人身份证复印件（须加盖公章）。 2.1.4 经销商对公司合同范本所定条款无异议， 无需对合同条款作任何修改的,由事业部总经 理签署。 2.1.5 经销商对公司合同范本所定条款有异议，需要对合同条款作出修改的，则在相关合同的 “其它约定”条款中约定，或双方另行签订《补充协议》，公司总经理审批后方可由事业部总经理 签署。 2.2 《产品销售合同》 2.2.1 对公司操作工程业务需签订销售合同时，应使

9、用公司的《产品销售合同》标准范本，需 要对标准范本条款进行修改，结算方式、价格条款等主要条款发生变化的，经办人应报事业部总经 理审核，并由总经办审计部协助审核合同条款后，呈公司总经理审批后方可由事业部总经理签署。 2.2.2 在使用公司的《产品销售合同》标准范本的情况下，产品销售价格不低于经销价的，由 事业部总经理 审批签署;销售价格低于经销价的，报公司总经理后由事业部总经理签署。 2.2.3 工程销售中涉及中介费用发生的，事业部经办人必须在签订《产品销售合同》前填报《产 品推广费报备表》并在签订《产品销售合同》的同时，与中间人签订《供货服务协议书》 。 2.2.4 经销商要求以我公司名

10、义直接与客户签订《产品销售合同》的，经销商应向我公司总经 办审计部出具一份《承诺书》，明确相关责任的承担，同时，我司须留存一份合同原件。 2.3 其它合同 2.3.1 营销中心对外签订的广告宣传、物流配送、外销仓、发外加工、后勤服务等合同，部门 经办人与客户洽谈后，公司有合同范本的，尽量使用公司合同范本，公司没有合同范本的， 部门经 办人与客户洽谈后编制合同，交部门负责人审核后，由总经办审计部协助审核合同条款， 并报公司 总经理审批通过后，由事业部/部门负责人签署。 3合同盖章、归档管理 3.1 对外签订的合同或协议需由审计部审核签名，签署后统一由审计部加盖合同专用章。 3.2 合

11、同加盖合同章后，审计部留存一份合同及相关审批文件的原件，根据合同内容，视需要 复印后加盖“与原件相符”印章后送其它相关部门。 3.3 如果合同由公司先盖章后再交对方盖章， 则总经办审计部在盖章后在登记表中注明合同未 回收，经办人必须尽快将对方已盖章合同送回总经办，注销相关登记。如最后未能成功签订合同， 也必须将我司已盖章合同交回总经办审计部处理。 3.4 各部门应指定专人负责接收本部门签订的合同， 并初步审核合同内容填写是否完整、准确, 事业部/部门负责人是否已经签署，初审无误后交总经办审计部审核、盖章、存档。 3.5 总经办审计部每年定期对公司所有经济合同原件和相关部门留存的合同复印件

12、进行一次 清理，具体清理内容由总经办审计部报总经理批准后执行。 第3页共53页 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-003 起草 版号/状态 B/4 产品价格管理制度 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1定价管理 1.1 凡是通过营销中心各事业部、生产技术部、产销服务部、品管部评审，并具备批量生产或 加工条件的新产品，在产品入仓前，产销服务部必须及时填写《新产品定价评审表》提交相关部门 按《公司新研发产品、来样试制产品定价操作流程》进行定价。 1.2 凡未经财务部核算成本定价的产品，一律不得对外

13、派送样板或接受订单，违者追究相关部 门责任。 2价格表管理 2.1 公司所有产品的价格表必须统一由财务部编制，报总经理审批后才能执行，新价格表下发 的同时回收旧价格表。 2.2 为避免价格表的频繁更换，公司正式的价格表每半年更新一次，中途增加的新产品暂时以 定价审批表的形式执行，至每年的 6月和12月再正式列入价格表。 2.3 公司对外印发的宣传资料，如含有价格内容的，必须先交财务部审核无误后才能交付印刷, 财务部对印刷发行的价格资料的准确性负责。 3报价管理 3.1 各相关部门及人员所有对外的报价，一律不能低于公司下发的价格标准，确有必要低于标 准报价的，按流程申报批准后才能报价

14、，否则自行承担差价损失和产生的负面后果。 3.2 国际外汇报价，高于公司的人民币价格标准的，国际贸易部可自主报价，同时必须将“人 民币报价，结算汇率，外汇报价”列清单报财务部。 3.3 国际协商结算汇率凡有变动的，必须书面报公司总经理批准后，交财务部备案才能执行。 3.4 工程特价申请的（必须是通过报备的），由所属销区（部门）根据工程实际情况查核申请， 报事业部总经理审批后呈公司总经理审批。 3.5 对任何产品开单销售后需冲减价差办理退款手续的，由所属销区业务人员复核，事业部总 经理审核，公司总经理审批后，方可办理退款手续。 4经销商销售价格的管理 4.1 公司与经销商产品结算价均

15、按公司经销商价格结算，具体见《广东****建材有限公司价格 表》。经销商产品销售价格低于正常经销价的，必须按公司流程办理审批手续。 4.2 公司对产品的销售价格有决定权。公司根据自身产品的定位、同行同类产品、经销商所在 市场销售状况等定出产品零售标价，经销商可上下浮动 8%超出浮动范围的，则须上报公司，经 公司批准后执行。 4.3 公司不定期对部分产品进行促销，经销商应对促销产品的零售标价、分销价及其他渠道供 货价同幅度下降，否则公司有权取消促销优惠。 4.4 经销商在操作工程时，工程价格低于经销商价格的 1.3 倍时，需得到公司的书面同意后方 可操作。 4.5 为防止各区域间不

16、正当的竞争行为，经销商的最低零售价不低于零售标价的七折，并对自 身所辖区域内的全部网点进行有效的价格管理和监控。 4.6 公司产品的保值期为三个月（开单之日起） ，如公司产品价格有下调的，对经销商在保值 期内的库存产品保值， 并将差价以货抵款形式补偿给经销商， 但一次性处理或减价出售给经销商的 产品及非常规产品不在保值范围内。 5 责任界定 本制度由各事业部组织实施， 财务部监督执行， 违者报行政人力资源部列入岗位考核， 视情节 的轻重进行扣分、降级、降职，甚至辞退处分。 第9页共53页 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-004

17、 起草 版号/状态 B/4 工程管理制度 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1工程报备 工程项目报备分为系统连锁工程报备、 非跨区工程报备、跨区工程报备。凡属工程项目，不论 本区还是跨区都须实行报备制度。 不报备被视为对工程项目没有跟进性质处理， 不受工程项目操作 保护，视为可允许其它有效资源对其进行跟进和操作。 1.1 系统连锁工程报备 1.1.1 系统连锁工程是指面积不限，但必须是跨省甚至全国性质的连锁，并且在 3个或以上不 同的城市均有工程项目，而且必须有战略联盟协议或相关合同。 1.1.2 系统连锁工程在战略联盟协议或相关合同到期时

18、需重新申报。 1.1.3 系统连锁工程操作时必须知会所属销区，否则所造成的后果由工程操作方负责；工程部 接触的工程项目，亦须知会所属销区。 1.1.4 系统连锁工程在前期攻关或没有签订战略协议阶段，先按工程个案进行报备，如有 3个 或以上同一系统工程的个案工程成功操作或签订战略联盟协议，再按系统工程给予报备。 1.2 非跨区工程报备 1.2.1 非跨区工程是指在经销合同约定的销售范围内，单个工程报备用砖面积在 1000褶以上， 私人住宅装饰装修不属于工程项目报备范畴。 1.2.2 非跨区工程报备受理后必须每三个月重报一次。 1.3 跨区工程报备 1.3.1 跨区工程是指在经销

19、合同约定的销售范围以外的区域，工程项目面积无论大小，都必须 报备。 1.3.2 跨区工程报备受理后必须每两个月重报一次，否则视为没有继续跟进处理，可由公司判 由其它资源跟进。 1.3.3 跨区工程须先报备，公司受理并出具《工程项目受理函》才能进行实质性操作（包括投 标及标价等）。 1.3.4 跨区工程项目业绩界定由操作工程项目方与被跨区方双方协商，最终按双方协商同意的 意见执行，并以协议的形式提交至公司。 1.4 工程报备资格：与公司已签订合同的经销商；有协议的工程代理商；工程部资源（需经公 司审批）。 1.5 工程项目报备要求 1.5.1 报备过程中，必须对项目价格信息和项目信

20、息保密，否则追究当事人责任。 1.5.2 销区业务人员必须督促辖内经销商对工程项目及时有效报备，由于疏于管理而造成报备 的冲突及矛盾，所造成的后果由销区负责。 1.5.3 在已报备的情况下， 公司发现经销商没有跟进工程项目或其已使用其他品牌产品等情况， 公司可判由其他资源跟进并追究所属销区的责任。 1.5.4 若涉及 **** 品牌与昊博品牌之间的跨品牌工程项目报备及操作，以“谁先报备谁操作” 的原则执行。 1.5.5 工程部只允许操作全国大型连锁系统工程项目，不操作地区单体（个案）工程项目（有 连锁背景并履行报备手续的单个工程项目除外） 。 1.5.6 工程项目已到有效期需要

21、续报的，经销商在再次申请报备时必须书面说明工程报备期内 工程项目的跟进情况，不再说明或说明不清楚的不给予受理工程报备的续期。 1.6 工程报备的评审受理原则： 1.6.1 以当地经销商为先。 1.6.2 以首先报备的客户为先，即先报备先得到的原则。 1.6.3 以有能力操作该工程为先，即谁的关系深入谁优先受理的原则。 2 工程来样试制申请及评审 2.1 来样管理及申请 2.1.1 具体操作按照《工程来样试制申请及评审流程》执行。 2.1.2 客户确认的来样加工样板必须实施封板程序， 交工厂品管部妥善保管， 作为生产、 检验、 收货的对板依据。业务代表 / 业务助理应做好相关的

22、跟进工作。 2.1.3 为客户试制的备份样品须与送给客户样品完全相同，并由品管部统一登记保管，在样品 背面注明产销服务部所编样品编号。 来样样品和备份样品应自完成该批货物发送日期后起保存在工 厂样板仓不少于三年。 3 工程优惠价格申请 按照《工程优惠价格申请流程》执行。 3.1 工程优惠价格产品的管理 3.2 通过工程优惠价格申请的产品必须使用于已报备的工程项目中， 不得以任何理由用于其他 工程或用作批发、零售或转让、抵押等其他用途，不得虚报优惠价格的产品数量。 3.3 因工程变更 ， 由需变更工程的经 销商、工程客户填写《工程优惠价格产品变更申请表》 交所 属销区，按《工程

23、优惠价格申请流程》规定办理申请。 4 公司直营工程的管理 4.1 工程所需产品有库存，业务助理严格按已签订的《产品购销合同》中的条款和《产品销售 开票、发运流程》进行操作；工程所需产品无库存，由业务助理根据客户所需产品填写《排产通知 书》或《加工订单通知书》操作。 4.1.1 工程方有预付款，先到财务部按合同条款扣除排产或加工订金后，交产销服务部，产销 服务部凭已扣收订金的《排产通知书》或《加工订单通知书》 ，向生产部通知安排生产或加工。 4.1.2 工程方无预付款，则下达的《排产通知书》或《加工订单通知书》必须有事业部总经理 的签名确认。产销服务部凭事业部总经理签名确认的《排

24、产通知书》或《加工订单通知书》 ，向生 产部通知安排生产或加工。 4.1.3 产销服务部根据订单要求跟踪生产或加工情况，及时通知工程部。 4.2 在操作过程中，如工程方提出与合同条款不一致的要求时，必须由事业部总经理审核，公 司总经理审批后方可执行。 4.3 财务部与产销服务部共同做好监督工作。 5 工程项目破损冲单管理 5.1 工程项目是指该工程直接与公司的工程部对接工作，并与公司签订产品供货合同，且由 公司指派货运公司运送产品的。 5.2 工程项目的破损冲单需附上施工方盖章确认收货的收条，并以此作为工程项目破损冲单 的依据。工程部以《文件签呈》的形式列清需冲单产品的型号、

25、规格、数量，经部门负责人审核后 交财务部复核。财务部复核数量无误后可直接对破损的产品进行冲单。 5.3 工程项目免费破损冲单的范围是在破损率的 5%以下。 5.4 工程部每月 6 日前将上月破损冲单的具体内容交财务部复核后，再呈公司总经理批阅。 第 # 页共 53 页 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-005 起草 版号/状态 B/4 客户服务管理制度 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1总则 每季度由客户服务部组织对客户发出《客户满意度调查表》，对新产品质量、服务等方面进行 全面的调查，并

26、作整理分析。对属于销售部门和生产部门各自的责任，应主动给予改进。 2产品质量投诉处理 2.1 产品质量投诉处理 2.1.1 经销商接到客户投诉时，应先判定原因，确定属于产品本身存在的质量问题，则如实填 写《产品质量投诉反馈及处理意见表》传真给客户服务部。 2.1.2 客户服务部接到《产品质量投诉反馈及处理意见表》，应查核经销商的销售记录（优等 品属于售后服务范围），在半个工作日内将投诉内容传真到品管部，品管部在一个工作日内对投诉 检产品抽检，并将抽检结果及判定责任回传客户服务部。 2.1.3 客户服务部根据投诉产品的数量、终端客户的态度、经销商的配合程度在《产品质量投 诉反馈意见表》

27、中填写处理建议交所属部门负责人； 七日内必须明确质量问题的归属，最终处理结 果最迟不能累计超过十五天。 2.1.4 所属部门负责人组织所属销区业务人员、 销区经理进行评估并提出处理意见，必须赔偿 的（含需要更换等值产品的），2000元以下的由客户服务部审批。2000元以上的须由公司总经理审 批。 2.1.5 不属于产品质量问题的，公司不承担赔偿责任，由各销售部门业务人员向经销商做好解 释工作。 2.1.6 客户服务部将处理结果交财务部办理相应赔付或更换产品手续， 并以书面形式知会经销 商处理结果。 2.1.7 因公司部门及员工需承担因其操作失误而致损失的， 由客户服务部将处理结果交行

28、政人 力资源部，再由行政人力资源部与财务部落实相关处罚。 2.1.8 客户服务部做好已处理完的产品质量问题投诉资料的归档， 并将跟进结果上报公司总经 理。 2.1.9 监察部监督品管部对责任部门实施整改。 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-006 起草 版号/状态 B/4 产品销售开单管理制度 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1销售开单管理 1.1遵守款到开单的原则，凡欠货款或超出发货准备金的开单（按款项到达公司账户计算，如 货款已汇出，但未到账，该款项不计发货准备金，并一同视为欠款发货）

29、。 1.2 开单后的“客户联”由财务部统一保管，并于次日将所发货的“客户联”传真给客户，没 有单价的“回单”交业务助理保存。 1.3 产品开单、冲单按照相关操作流程严格执行，需经公司总经理审批的所有产品退货冲单中 请，财务部执行后须扣罚其所属事业部相应的退货冲单手续费用，标准为按每张单扣罚 50元，该 费用由财务部按月度汇总后呈公司总经理审批后，交财务部从该事业部的部门经费中扣除。 1.4 财务部负责人要严格把关，按照产品销售价格审批权限执行。 1.5 一切开单价格资料、合同等要绝对保密，未经总经理批准不得向第三者披露。 2跨品牌销售开单管理 2.1 本制度适用于各事业部之间跨品

30、牌销售之行为。 2.2 目的：为了明确各事业部之间发生跨品牌销售行为时双方的利益及权限。 2.3 跨品牌销售管理规定 2.3.1 公司允许跨品牌销售行为，各事业部销售部门可视工作实际情况积极推动不同品牌产品 的销售，销售业绩按双方事业部总经理书面协议核算。 2.3.2 发生跨品牌销售行为时，由主跨品牌销售部门提出书面申请，交销售部门负责人初审、 事业部总经理审批，经被跨品牌事业部总经理同意后，由主跨品牌销售部门按《产品销售开票和发 运操作流程》或《客户订发货操作流程》操作。 第13页共53页 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-007

31、 起草 版号/状态 B/4 销售数据台账、报表管理制度 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1销售数据 1.1 应提供销售数据有： 电脑销售数据：上年同期及本年当月销区月度业绩数（月资金回笼值）、上年同期及本年当 月经销商月度销售值（开票数、资金回笼数）、月度样板发放值、客户欠款 情况表、产品品种分类销售数据。 统计销售数据：月度经销商返点数、各成品仓产品超期产品数量和货值、外销仓库的库存 货值、上月事业部费用报销分类表、各系列产品销售排名、各规格型号销 售排名、各经销商销售排名、所属销区经销商已审批返还的形象展厅、专 卖店、广告投放金额、每月事业

32、部经营损益表。 1.2 销售数据的统计要归口管理，统一由财务部出具。 1.3 数据统计起止时间为：按自然月进行核算。报表报送时间：电脑销售数据为下月2日前；统计 销售数据为下月3日前。 1.4 财务人员须按报表报送时间出具报表并发送给相关人员， 交销售部门经理所辖销区的报表 各一份，以上报表财务部每月汇总交事业部总经理、 公司总经理各一份。以上人员的报表必须严格 保管，不得泄漏。 1.5 电脑销售数据在财务部、事业部总经理处可以查询，但只限于向销区经理以上人员提供。 相关人员要对销售数据严格保密：国际贸易部不得泄漏本部门的销售数据 （包括不得泄漏给国内业 务部）；国内各销区不得泄漏本部

33、门的销售数据 （包括不得泄漏给国际贸易部）；销区经理不得把本 销区的销售数据泄漏给其他销区或其他人员； 销区经理对于本销区的营销人员，只需把营销人员所 负责市场的销售数据告知便可，不得把其他地区的销售数据泄漏。 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-008 起草 版号/状态 B/4 营销中心日常管理制度 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1营销中心日常行为管理规定 1.1 展厅要保持明亮洁净、优雅舒适，保洁员每天要按保洁合同的清洁标准对展厅进行保洁， 展厅接待员每天按要求做好自己所负责区域的卫生与饰品的监

34、督与管理工作， 检查产品的展示、编 号是否符合标准。 1.2 保安员每天要对营销中心的安全消防、 用电设施、消防器材进行检查，是否符合消防要求， 并作有效的记录。发现问题及时整改，重大问题要迅速反映部门负责人。 1.3 展厅内摆放的砖用作他图时，必须由所属部门负责人确认，并经营销中心行政人力资源部 负责人书面同意，借用人持有效签名到展厅接待员处登记借用。 1.4 外来人员进入营销中心，展厅接待员要作好相应的登记手续。 1.4.1 如属于同行企业的人员，在没有得到公司领导的许可下，不允许其进入展厅和办公区域。 1.4.2 如属于推销人员的，通知相关人员，如没有时间接见的， 让其留下相

35、关资料，然后委婉 谢辞。 1.4.3 如约见公司人员的，应让其在前台稍候，并倒茶水接待， 然后通知约见人员，在约见人 员允许接见的前提下，方让客人进入展厅和办公区域。 1.4.4 如属于到展厅购货的，则应询问对方所属区域、产品使用的所在地以及联系电话。 1.5 有电话查询库存的，应首先询问对方所属的区域以及经销单位， 核实是否本公司的经销商 或本公司人员后方可转到所属区域的业务助理处查询。 1.6 有电话询问产品单价的，应询问对方所属区域、产品使用的所在地以及联系电话。 一般情 况下不进行报价，让对方跟产品使用所在地的经销商进行联系，并把对方电话告知产品使用所在地 的我公司营销人员，让

36、其进行跟进。如对方坚持要报价，则统一按公司零售价进行报价。 1.7 周一到周五营销中心全体员工都必须穿着工作服 （公司统一订制的服装）上班，周六、周 日可穿着便服上班。年薪制管理干部可自行外购西服，但服装颜色必须统一为深色西装，白色衬衫。 展厅接待员、保安员、保洁员、服务员、厨师任何工作时间都必须穿着工作服。 1.8 上班时间营销中心全体员工必须佩戴工作证，展厅接待人员及餐厅服务人员须佩戴胸牌， 不佩戴工作证的不得进入展厅及办公区域。 非公司员工必须在前台登记并领取参观证方可进入展厅 及办公区域。 1.9 营销中心全体员工（特殊人员除外）上下班时必须要打卡，每天三次（早午晚各一次） ，

37、 具体按公司《考勤管理制度》执行。 1.10 营销中心工作人员的作息时间（保安员、保洁员、服务员、厨师除外） ： 08:30 —12:00, 13:00—17:30; 1.11 展厅接待员必须比规定上班时间至少提前 5 分钟上班，延后 5 分钟下班，否则按迟到、 早退处理。 1.12 迟到或早退 5 分钟（含）以内罚款 10 元，超过 5 分钟 20 分钟（含）以内罚款 20 元，超 过 21 分钟 30 分钟（含）以内罚款 50 元，超过 30 分钟按旷工处理。 未请假或假期满未续假擅自不 上班人员、上班时间外出无放行条的人员按旷工处理（特殊原因除外） ，旷工半天（4 小时或以

38、内 作半天计算） 罚款 100 元， 旷工一天 （当天超过 4 小时作一天计算） 罚款 200元。 连续旷工两天 （含） 或全年累计旷工 5 天（含）以上者，作自动离职处理，公司保留追究责任的权利。 1.13 营销中心全体人员必须严格执行上下班时间。因特殊情况出现迟到，可填写《外出放行 条》经部门负责人证实并审批交至营销中心行政人力资源部。 1.14 营销中心全体员工出差或休假须提前填写 《出差申请表》 或《请假条》 （星期天休假除外） ， 经上级领导签名确认后， 把副本交到行政人力资源部备案； 如有突发事情需临时请假的， 必须口头 征得上级领导同意， 并以电话或短信形式知会营销

39、中心行政人力资源部， 假后上班当天再补办请假 手续。营销中心全体员工请假一天（含）以内可由直接主管批准，请假两天（含）需由部门负责人 审批，请假超过两天需由营销中心行政人力资源部负责人审批。 1.15 营销中心全体人员上班时间外出须填写 《外出放行条》 ， 交值班保安方可外出 （特殊原因 除外） 。年薪制管理干部每月月底需汇总当月出勤情况至公司总经理审批后交至营销中心行政人力 资源部，否则按当月实际出勤情况记录考勤。 1.16 营销中心除指定的吸烟区和只有一人办公的办公室外，其它区域全部禁烟。如有客户在 禁烟区内吸烟，负责接待的相关人员予以制止，否则，该客户的违规行为将由负责接待

40、人员承担。 1.17 三楼多功能会议室、四楼大会议室及四楼会议室的使用须到营销中心行政人力资源部申 请、登记，经批准后方可使用，平时不作开放。 1.18 营销中心全体人员必须自备水杯，展厅接待人员和办公区内所有员工不允许用公司的纸 杯喝水，公司每月按 1 卷/ 人的数量发放卷纸。 1.19 营销中心全体人员办公台上只可摆放办公用品、水杯及植物，其余私人物品必须存放于 个人封密式柜内。 1.20 上班时间禁止玩游戏、浏览与工作无关的网页、上 QQ看电影等。 1.21 参与营销中心正式会议及培训的人员都须严格遵守公司会议及培训的相关纪律。具体纪 律要求按《营销中心会议及培训管理制

41、度》执行。 1.22 公司按每次 100 元的标准对违反以上制度的人员进行处罚，罚金纳入公司“快乐基金” 中，营销中心行政人力资源部每月公布“快乐基金”收支情况。 1.23 展厅内部严禁拍照和摄像，如需拍照或摄像必须获得市场部负责人的书面同意并交营销 中心行政人力资源部负责人当面确认。未经许可，任何人（包括客户和公司员工） 擅自在展厅拍照 或摄像的，行政组有权收缴拍照或摄影器材（包括手机、相机等） ，公司员工按照 200元/ 次/人的 标准扣罚，客户违规由被拜访人承担，扣罚款项列入公司“快乐基金” 。 1.24 精工玉石展厅一楼 VIP展示区只允许在我司业务人员亲自引领的情况下（

42、任何人电话确 认无效） ，对公司签约经销商、意向经销商或重点工程项目客户才可参观，如供应商等非销售业务 客户禁止参观一楼 VIP 展示区。 2 营销中心人员行为处罚分类 2.1 有以下行为之一，作警告处分 2.1.1 上班时间未按公司规定佩戴工作证或穿着工作服。 2.1.2 无故不参加公司组织的会议、培训，或托人签到、代人签到。 2.1.3 会议、培训迟到，或在公司会议、培训期间讲电话、打瞌睡、交头接耳。 2.1.4 在公共场所粗言秽语或大声喧哗，影响他人正常的工作及休息。 2.1.5 上班时间玩游戏、浏览与工作无关的网页、上 QQ看电影等与工作无关的行为。 2.1.6 工

43、作时间无故擅自离岗、窜岗、嬉戏、打瞌睡。 2.1.7 不服从上级领导及管理者的工作安排、指令，情节较轻。 2.1.8 在公司指定的非吸烟区内吸烟。 2.1.9 故意损坏公物，主动按原价赔偿除外。 2.1.10 未经公司领导同意在展厅参观区域内任意拍照或摄像，若客户违规则由被访人员承担。 2.1.11 随意搬动、挪用展厅内摆设的饰品、展示样板砖等物品。 2.1.12 随意在展厅内、外围堆放瓷砖、杂物等物品。 2.2 有以下行为之一，作记过处分 2.2.1 因工作失误而造成不良影响，情节严重。 2.2.2 未经授权或批准，私自将公司的文件资料带出公司或向公司内部无关人员展示。

44、2.2.3 不服从公司内部正常调动，影响正常的工作秩序。 2.2.4 在公司内打架，情节较轻。 2.2.5 当月累计旷工一天以内。 2.2.6 故意造谣中伤其他员工声誉。 2.2.7 非工作应酬在公司内酗酒或酗酒后在公司内故意滋事、闹事，情节较轻。 2.2.8 一年内累计受到三次警告处分则作一次记过处分。 2.3 有以下行为之一，视情节严重性作降职或开除处分 2.3.1 凡违反《中华人民共和国治安管理处罚法》或《中华人民共和国刑法》等法律法规的行为。 2.3.2 对确凿的违纪事实拒不承认，且对公司的教育、处罚拒不接受。 2.3.3 刻意诋毁公司形象。 2.3.4 因管理不善

45、、玩忽职守、违章作业等个人原因而造成重大事故。 2.3.5 利用职务之便进行贪污、盗窃、挪用公款或使用非法手段偷窃公物或员工财物。 2.3.6 窃取、 泄露公司经营秘密、 设计方案等机密资料或未经同意私自外带人员进厂考察生产设备、 生产工艺等。 2.3.7 故意破坏、损毁公司相关设备、设施而造成较大经济损失。 2.3.8 在公司内部聚赌、参与赌博、聚众闹事、参与闹事等行为。 2.3.9 提供虚假身份证明、学历证明等相关应聘资料入职的。 2.3.10 一年内累计受到三次记过处分则作降职或开除处分。 3 营销中心人员行为奖励分类 3.1 员工涉及到如下事项，作公开表扬 3.1.1

46、 品行优良、技术超群、工作认真、克尽职守成为公司楷模者。 3.1.2 领导有方、业务推展有相当成效者。 3.1.3 参与、协助事故、事件救援工作者。 3.1.4 遵规守纪，服从领导，敬业楷模者。 3.1.5 主动积极为公司工作，提出合理化建议。 3.1.6 拾金（物）不昧者。 3.1.7 其他应给予奖励事项的。 3.2 员工涉及到如下事项，作公开表扬并给予一定的经济奖励 3.2.1 在完成公司工作、任务方面取得显著成绩和经济效益的。 3.2.2 对公司提出合理化建议，减少成本开支，节约资源能源，取得显著实效。 3.2.3 保护公司财物，使公司利益免受重大损失的。 3.2.

47、4 在公司、社会见义勇为，与各种违法违纪、不良现象斗争有显著成绩。 3.2.5 对突发事件、事故妥善处理，使公司利益免受重大损失的。 3.2.6 一贯忠于职守、认真负责、廉洁奉公、事迹突出的。 3.2.7 为公司带来良好社会声誉的。 3.2.8 其他应给予奖励事项的。 第 15 页共 53 页 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-009 起草 版号/状态 B/4 外销仓库管理制度 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1设立****公司外销仓的，所发生的租赁费、运输费、保险费、搬运费、破损费等，统

48、一按照 公司与经销商签订的《外销仓合作协议》和《外销仓租赁协议》执行。仓库内全部产品的所有权、 支配权属于****公司，****公司派专人管理。 2****公司设立仓库的工商、税务由所在地经销商负责。 3外销仓销售发货制度（适用于已和公司签订外销仓合作协议的经销商） 3.1 经销商持印有经销商公司印章的《专用调拨单》到外销仓提取产品。 3.2 驻仓员根据经销商开具的《专用调拨单》上的产品明细给予发货，做好出入库记录，根据 《专用调拨单》及产品出仓情况填写《外销仓发货日报表》回传产销服务部。 3.3 产销服务部将已复核的《外销仓发货日报表》及调拨单，交财务部驻营销中心负责人审核， 并安

49、排开票员按经销商“提货货值的 80%运输费琳险费+卸车费”开据电脑销售单，扣减经销商 预交的外销仓提货准备金。 3.4 财务部驻营销中心负责人必须于每周一与经销商对照应保留的外销仓提货准备金， 并将差 额部分通知产销服务部，产销服务部通报所属销区业务人员或助理，要求经销商将差额补足。 4协议经销商每次调仓时需交纳调仓货值的 20%作为调货定金，但产品的所有权仍然属于**** 公司。 5其它周边经销商提货按《产品销售开票、发运操作流程》执行。 6经销商每批调仓产品积压（从产品到达外销仓库之日起计算）超过 90天，需一次性买断， 否则公司有权没收调货定金。此后若经销商仍需购买调仓产品，则

50、必须交纳货值的全额和产品运费， 经公司财务人员开具销售单后方可提货。 7驻仓员应记录每批产品的入库时间，每月提供一次零售和工程调仓积压产品的积压时间，产 销服务部对各外销仓库存的滞销产品及小色号产品进行统计、 分析，方便各销区跟进，将积压产品 盘活。 8在外销仓产品退货前，协议经销商需先填写《退货申请表》交驻仓员处核实，所退回的产品 是外销仓有同型号同规格同色号库存的、当月购买的、无破损的、未经过使用的、包装完好的，驻 仓员在《退货申请表》上加注意见，传回公司，经产销服务部负责人审批后方可办理产品退货手续。 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-01

51、0 起草 版号/状态 B/4 市场调研信息管理制度 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1市场调研工作的统筹 1.1 市场调研工作由市场部负责，全面统筹与管理。营销中心各部门、及其它部门支持与配合, 共同完成。 1.2 市场部负责信息的整理、分析、处理，并构建信息平台，建立公司信息共享系统，公司各 部门根据公司赋予的权限，工作需要和岗位特点使用信息共享系统。 2市场调研的主要内容 2.1 竞争对手管理制度、营销政策、价格政策、新产品图册、新产品样板、品牌推广策略及制 度、培训资料、经销商名单、市场网络等相关信息。 2.2 行业发展的政

52、策性文件、行业协会重大指引文件、统计部门发布的陶瓷行业相关统计信息、 国外同行业抛光砖、仿古砖、釉面砖等产品最新技术、发展情报研发成果等。 2.3 国家对陶瓷产品出口政策和最新管理规定，海关、商检局、质检机关，贸促会对陶瓷产品 出口的指引、收费标准、质量要求、区域限制等措施；外国政府针对中国进口陶瓷产品的反倾销、 关税、贸易壁垒等带有歧视性和地域保护主义措施、应对和反击手段。国际同行陶瓷工业、产品、 技术的最新发展动态和资讯，重大贸易、销售活动和展览。 2.4 消费者购买行为和消费心理。 2.5 满意度调查表、销售人员一线收集的相关有用信息等。 2.6 公司定期对消费者和经销商发放产品

53、调查表，从中了解产品销售的未来发展趋势，从而在 产品研发上能贴近市场，使新产品更具竞争优势。 3市场调研的管理 3.1 周期性或阶段性市场调研报告：季度末当月 25号前向市场部提交销售范围内的的市场信 息，市场部根据各个部门提供的基础信息及外界获取各类资料进行汇总、 分析、判断，每季度末或 当年末分别出具季度、年度《市场调研报告》。 3.2 不定期市场调研：市场部将根据公司的发展需要，针对重大决策、新产品上市等，与公司 各相关部门，制定专项市场调研计划。 3.3 市场信息所提供的各方面资料，市场部专人负责整理、归档、综合、传递并负责保密。按 时提交相关报告给相关领导层以供决策分析之

54、用。 3.4 市场信息统计的相关人员，必须严格按照本制度的规定提供信息资料，不准虚报、瞒报、 迟报和拒报。 ）东****建材有限公司 文件编号 WI-GL-YX-011 业务费用报销、借支管理制度 起草 版号/状态 B/4 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1业务费用报销 1.1 每次发生客户接待等业务费用需报销时，无论开支金额多少，经办人须在发票背面注明接 待的时间、何处客户、人数等方可报销。 1.2 业务接待费要严格按标准规定使用，只准用于日常经营销售和公司对外交往活动中的必要 接待。严禁借业务之名，假公济私。一旦发现，公司予以追缴和开除

55、处罚。 1.3 营销人员业务费用的支出及票据必须真实、准确，不得虚报，一旦发现，公司予以追缴和 相应处罚。 1.4 原则上业务费用报销不允许以收据作为报销凭证，如因特殊情况的，应在收据背面说明未 能获得发票的原因，并取得直接上级的签字证明。同时发票报销单与收据报销单应分开填写， 不可 混在一起报销。 1.5 对未能获得发票或凭证的，应先填写《支出证明》，说明未能获得凭证的事由，并取得直 接上级的签字证明，再填写《费用报销单》附在《支出证明》上面。 1.6 营销人员需增强成本核算意识，业务费用的支出应以节约为原则，严格控制支出。 1.7 佛山至白云机场的往返路程应搭乘大巴，的士票不给

56、予报销，特殊情况除外。 1.8 各事业部相关部门每月将各营销人员的费用配额、发生额度实施统计后与财务部核对，核 对无误后通报事业部总经理。 1.9 财务部每月将各部门费用支出情况汇总后交总经办审计部审核，再交公司总经理审阅。 1.10 相关费用报销审批程序按公司费用报销流程办理。 2借支、报销 2.1各部门报销、借支，须由其上级领导签名，按公司的相关流程操作。未转正人员需借支的， 需事业部总经理出具担保书后方可办理借支。 第19页共53页 ）东****建材何限公司 文件编号 版号/状态 WI-GL-YX-012 B/4 展厅新建、改建、验收、维护 及

57、返还管理制度 起草 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1申请 经销商根据当地市场的销售情况、市场环境等因素，填写《展厅新建、改建装修申请表》 ，向 公司提出建立形象展厅或者专卖店的申请，并附店面照片、平面图及具体尺寸。 2综合评审 营销人员根据经销商的申请，进行实地考察， 初步填写意见，经各事业部总经理审批后，交市 场部总监、营销中心监察部审批后，市场部留档并复印一份至所属销区。 3签订合同 设立形象展厅的，事业部总经理必须与经销商签订《****形象展厅建设合作协议书》 ，并附上 经销商签字的《验收标准》，以此作为以后验收的标准。如果是公司派遣装修公

58、司装修的，事业部 总经理必须签订《形象展厅装修工程三方合同书》，并附上《展厅装修用料清单》，以此作为验收的 标准。 4设计方案 设计师根据公司的设计风格结合经销商的要求进行设计。设计师将设计方案交事业部总经理审 核，交经销商确认并在图纸上签字， 并交装修公司按图施工。同时，设计师须将确认后的设计方案 交市场部留存备案。 1.1 5.1 装修公司或者经销商将装修材料清单及装修进度时间表交设计师。 设计师（工程施工监理） 根据装修进度、装修质量跟踪装修进度。 5.2 设计师最迟在开工前与装修公司人员进行技术交流，对装修的设计、用料、进度、质量等 方面进行交流和检查。 5.3 在设计方

59、案确认后5天内，设计师核算出装修铺贴用砖数量并提交相关清单至相关业务助 理，业务助理与经销商落实发货申请，同时对经销商确认的发货明细核算相应配额后， 主管签名确 认后开单发货。 5.4 开单后业务助理在3天内把展厅装修用砖全部发出（财务部在发放时应在装修用砖的标号 旁盖“装修用砖”字样），并把相关申请表格及用砖发货清单原件市场部存档。 5.5 如在施工过程中在设计用材等方面需提出修改的，需经设计师、事业部总经理确认，并且 由提出修改方承担修改所产生的费用。 1.2 规定及流程 1.3 验收规定 1.3.1 形象展厅、专卖店统一由市场部组织验收，由公司进行抽查和检查。 1.3.2

60、所有展厅及专卖店均按 **** 公司的形象展厅、专卖店验收标准执行。 1.4 验收流程 1.4.1 装修完毕后，经销商填写《展厅新建、改建装修验收申请表》通知销区进行验收。 1.4.2 市场部组织验收。接到验收任务后，书面答复经销商验收时间， 30 日之内进行验收。 验收时，根据《验收标准》实行现场验收，并认真填写《展厅装修工程验收表》 ，经销商和装修公 司根据验收结果在 《展厅装修工程验收表》 上签署意见。 各验收人将 《展厅新建、 改建装修申请表》 、 《展厅新建、 改建装修验收申请表》 、 《展厅装修工程验收表》 、 设计图纸、 展厅照片、 材料清单 （包 含单价、数量、选

61、用的厂家）和相关合同集中整理后，签署验收意见，事业部总经理初审后，交市 场部负责人、营销中心监察部审核，再交公司总经理审批。 7 验收抽查 展厅建设竣工验收后，由公司组织不定期抽查。 8 展厅和专卖店维护 8.1 经销商是维护工作的第一责任人和实施人， **** 公司营销人员是维护工作的监督人和第二 责任人。 8.2 考核管理办法 8.2.1 经现场实地逐项勘察核实后，工作人员严格按照实际情况认真填写《 **** 陶瓷专卖店店 面形象及展示维护检查表》 ，并附实况图片，一并交付市场部（需改善或更正建议会以书面报告形 式回传给经销商） ，检查表由所属销区经理审核后，事业部总经

62、理审批，归档后在年终统一交由财 务部根据评分机制负责办理奖罚抵冲手续。 8.2.2 工作人员严格按照公司制订的检查标准， 事业部与其他人员会不定期对这些专卖店进行 考查，如发现实况与检查结果不符，事业部会对检查人员进行相应的处罚。 8.2.3 各营销人员有责任对经销商展示维护工作进行督导和指导。 9 返还核算、备案 验收资料经公司审批通过后，财务部核实装修费用，计算出返还金额，将所有资料留存备案。 市场部还需将已申请未验收、 验收合格及验收不合格的展厅或专卖店做好登记， 并于每月 5 日汇总 当月全国各地经销商展厅建设状况报表交公司总经理审阅。 第 29 页共 53 页

63、 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-GL-YX-013 广告宣传、推广活动 管理制度 起草 版号/状态 B/4 审核 生效日期 2012-08-01 批准 1申请 1.1经销商根据销售市场状况进行广告宣传、促销活动时，必须先填写《广告宣传、推广活动 申请表》。 1.2由市场部与事业部沟通后统一规划的，由经销商或公司先行投入的广告和推广活动，由各 事业部根据规划提出议案。 2综合评审 营销人员根据市场实际情况，事业部总经理提出初步意见，交市场部总监、营销中心监察部审 批后，市场部留档并复印一份至所属销区。 3若经销商自行申请投

64、放和组织的，由市场部通知销区并协助经销商组织实施。若属公司统一 规划、由经销商先进行投入的广告和推广活动， 事业部与经销商达成一致意见后，由经销商正式提 出申请，按“广告宣传、推广活动申请审批操作流程”进行操作。属公司自行投放的广告和组织的 推广活动，由各事业部组织实施，市场部对所有广告宣传和推广活动负监督检查责任。 4签订合同 审批通过后，经销商可与广告公司签订合同，将合同复印件交市场部留档。所有广告宣传和推 广活动的发票抬头均以公司名义开具。 如果****公司直接操作的，则由公司与广告公司直接签订合 同。 5设计策划、执行：各事业部根据广告宣传类型和经销商的设想设计图样、制定方案，交

65、市场 部审核后，将方案交经销商签字确认，并将相关资料提供给经销商。户外广告喷绘等必须由**** 公司各事业部统一制作，经销商按照方案执行发布，各销区业务代表监督。 6检查验收 广告宣传发布后，经销商填写《广告宣传、推广活动验收申请表》通知销区验收，由事业部总 经理安排销区组织验收，必须书面答复经销商验收时间，30 日之内进行验收。验收人员根据验收 情况认真填写《广告宣传、推广活动验收表》。 7资料审核 各销区验收人将《广告宣传、推广活动申请表》、《广告宣传、推广活动验收申请表》、《广告宣 传、推广活动验收表》、相片或发布资料、合同，发票、收款收据等资料集中整理后，签署验收意 见，事业部

66、总经理复核后，交市场部负责人、营销中心监察部审核后，公司总经理审批。 8返还核算、备案：财务部核实宣传费用，计算出返还金额，将所有资料留存备案。市场部将 并于每月5日汇总当月全国各地经销商广 已申请未验收、验收合格及验收不合格的情况做好登记, 告宣传、推广活动报表交公司总经理审阅。 9 投入评估内容 9.1 投放地点、部位、面积； 9.2 地段分析； 9.3 连续三天分时段观察、记录、分析车的流量、人的流量； 9.4 租位和制作价格； 9.5 前年、去年的同比价； 9.6 竞争厂家在此有无地段广告； 9.7 竞争厂家在此地的营业额； 9.8 竞争厂家在此地广告位的租金和制作价格； 9.9 预期在此地销售量； 9.10 按预期销量分析广告费用是否在预算内； 10 广告维护内容 10.1 在广告发布合同期内无破损； 10.2 灯光正常； 10.3 广告维持初始状况（无增加遮挡物） ； 11 该地区业务员、销区负责人、事业部总经理如在审查中发现有多报价或有更低价，则承担差 价部分的罚款。 ）东****建材何限公司 文件编号 WI-