网上贸易报价有技巧

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1、 精品文档 你我共享 网上贸易报价有技巧 当新客户发来询价单，您及时回复后，却没有下文。是您报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道您不是行家，而不敢冒险与您做生意？对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价：报得太低，没钱赚；报得太高，又怕丢了定单。 怎样报价才有效呢？有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 一、报价前充分准备 首先，认

2、真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。 有些客户把价格低作为决策因素， 所以一开始就报给他接近底线的价格， 赢得定单的可能性较大。 广州市某公司的曾先生说： “我们在客户询价后至正式报价前， 会认真分析客户真正的购买意愿， 然后决定是尝试性报价 ( 虚盘 ) ，还是正式报价 ( 实盘 ) 。” 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高， 市场价格变化迅 速，因此， 必须依据最新行情报出 “随行就市” 的价格， 才有成交的可能。 现在甚至有很多正规、 较有实力的外商对中国内外行情、 市场环境

3、都很熟悉和了解。 因此， 公司自己必须对信息也十分 了解。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展， 不但要了解行业 发展和价格变化历史，而且要对近期的走势做出合理分析和预测。 二、选择合适的价格术语 价格术语是一份报价的核心部分之一。 因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以，在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报价。 若选择以 FOB价成交， 在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。 但也有许多被动

4、 的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。 若选择以 CIF 价出口， 船货衔接问题可以得到较好的解决， 使得出口商有了更多的灵活性和 机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定， 只要所交的单据齐全、 正 确，进口商就必须付款。 就是说， 以 CIF 价成交的出口合同是一种特定类型的 “单据买卖” 合同。 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 现在利润普遍不是很高， 因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更

5、显重要。 国内有些企业 外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报 FOB价，使客户对本企业的商品价格有比较， 再询 CIF 价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样，不但可以给买家更多选择， 而且在运保 费上还可以赚一点差价。 三、选择合适的报价渠道 您在进行网上贸易时，可直接进行报价。 阿里巴巴网上报价功能只提供给“诚信通会员” 使 用。 当您有感兴趣的求购信息， 直接填写完 “报价单” 发送后， 为了让采购商迅速收到您的反馈， 可以通过以下方式： 1、在“报价单”中选择“手机短信”，将您的报价内容发送到对

6、方手机上，或短信提醒对 方查看您的报价。 最快速地将您报价信息传达给采购商， 取得进一步的意向商谈。 从而避免报价 的不及时，失去潜在客户。 2、当您 E-MAIL 或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过 E-MAIL 或回复留言进行 报价。 3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。 1）如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需 求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并获得对方对价格的反馈！ 2）如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的报

7、价，并结公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报价，最终获得成功！ 4、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意向、询价真实性，以及 把握客户需求和预算。 四、利用合同其它要件 合同其它要件主要包括： 付款方式、 交货期、 装运条款、 保险条款等。 在影响成交的因素中， 价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。 同时，还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、 商品特点来调整报价。 有的客户 特别在意价格的高低， 定单会下给报价最便宜的卖家， 那

8、么报价时就直接报给他您所能提供的最 低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次报价时可预留幅度。 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 而如果一种产品在一段时间行情低迷， 为了抢下定单， 就不妨直接报出最低价。 对于服装等 季节性很强的商品， 给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注您的报价单。 根据销 售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。 五、以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说： “报价要 尽量专业

9、一点， 在报价前或报价中设法提一些专业性的问题， 显示自己对产品或行业很熟悉、 很 内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉；另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与 新客户打交道时， 让客户了解清楚自己的情况很重要， 比如请他们去看工厂， 让他们了解自己的 运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。” 同时，熟悉该行业的客户能够从您的报价觉察您是否是老手， 并判断您的可信度。 “如果市 场行情是每平方米一万元左右， 您给客户报每平方米 1.5 万元，这就显示出您是一个地道的外行 或新手。” 最后， 在对新客户报价前， 一定要尽量让他了解您的公司

10、实力和业务运作模式。 只有对您和 您公司具有充分信心， 客户才有可能考虑与您交易。 良好的公司形象和口碑是招来客户的金字招 牌。 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之

11、、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰 “能 ”，是以众议举宠为督： 愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则

12、汉室之隆，可计日而待也 。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。 愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。 今当远离，临表涕零，不知所言。 腹有诗书气自华