《销售实务与技巧》 课后习题及答案.docx

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1、 《销售实务与技巧》 课后习题及答案 0 单元自测题（不定项选择） 1. 下列哪个不是销售过程应遵循的原则（C ）。 A. 反对不正当竞争B.尊重客户C.察颜观色D.互利双赢 )o 2. 下列哪个不属于销售活动的三大基本要素（B A. 销售对象 B.销售过程 C.销售产品 D.销售员 3. 以下关于销售的论述正确的是：（BC ） A. 销售就是营销 B.销售也应该考虑客户需求 不是一门科学 C.销售是科学，更是艺术 D.销售是艺术， 4. 销售活动的主体是（ABC ） D.产品制造商 （A ） D.干练型 A. 销售员 B.销售产品 C.销售对象 5

2、.既不关心销售员又不关心购买的客户属于 A.漠不关心型 B.软心肠型 C.防卫型 6. 现代销售的实质包括：（ABCD ） A.售卖产品的使用价值 B.售卖产品的差别优势 C. 售卖顾客客户需求的满足D.售卖创意和理念 7. 现代销售的基本流程按顺序排列，包括：（ACBDEGF ） A.销售准备 B.客户接触 C.客户开拓 D. 销售洽谈 E.异议处理 F.售后服务 G.促单成交 8. 以下哪个不属于现代销售的变革？ （ C ） A.从卖产品到卖服务 B.从看质量到看颜值 C.从看包装到看品牌 D.从卖单品到卖解决方案 9 .全球最优秀的销售员要具备哪些素质？ （ABC

3、D ） A.精力异常充沛 B.充满自信 C.经常渴望金钱 D.勤奋成性 10.客户购买行为的基本理论中，5W1H理论属于以下哪个理论（B ） A.马斯洛需求层次论 B.暗箱理论 C.客户需求理论 D.客户体验理论 0 单元自测题（不定项选择） 1 .男士商务着装，整体不应超过几种颜色（B） A、两种 B、三种 C、四种 D、五种 2. 以下哪个物品，不属于销售员拜访客户时必须携带的物品？（C ） A、销售合同 B、小礼物 C、纸巾 D、产品样品 3. 在商务场合，下列介绍顺序，哪个是正确的（ABD ） A、将男性介绍给女性 B、将年轻的介绍给年长的 C、将客人介绍给自

4、己的同事 D、将级别低的介绍给级别高的 5. 在商务活动中，与多人交换名片，应讲究先后次序，正确的次序是：（AD ） A、由近而远 B、由远而近 C、左右开弓，同时进行 D、由职务高的到职务低的 6. 美国强生公司在婴儿出生率降低，强生用品消费者减少的情况下说服成年人使用其原来只 供婴儿使用的产品，如爽身粉、洗发精等。是（AB ）的变化促使美国强生公司采取扩 展对策。 A、经济环境 B、人口环境 C、社会文化环境 D、竞争环境 7. 我们与客户出行，坐客户开的车的时候，我们应该坐哪个位置？ （ A ） A、副驾驶 B、副驾驶后面 C、后排中间 D、驾驶者后面 8. 当销售员与客

5、户说话交流时，不应该（A ） ? A、滔滔不绝地介绍产品 B、少用专业术语 C、不要说负面的话 D、说话时替客户着想 9. 和客户站立聊天的时候，应该距离多远？ （ C ） A、45CM 以内 B、45-120CM C、120-360CM D、360-720CM 10. 和客户聊天时，和客户目光接触，看客户的哪个区域？ （C ） A、嘴和两乳形成的三角区域 B、双眼与嘴形成的三角区域 C、额头与双眼形成的三角区域 D、以上答案都对 0 单元自测题（不定项选择） 1 .销售员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式，对预定的可能成为客户的企业 或组织、家庭乃至个人无一遗漏地

6、进行寻找并确定客户的方法，属于寻找销售对象的（A ） A.逐户访问法B.广告搜寻法C.连锁介绍法D.名人介绍法 2. 寻找销售对象的主要途径有（ABC ） A.通过市场调查走访寻找 B.在现有客户中寻找 C.通过广告寻找 D.在本单位内部寻找 3. 一位销售员与一位客户谈了多次都未成功，后来才了解到购买设备的决策权不在这位总工 程师手里，而是在更年轻一些的副厂长手中。后来销售员积极与那位副厂长联系，终于达成 了协议。这一案例说明了销售员在客户资格上忽略了哪一项？ （ B ）o A.产品购买力 B.购买产品的决策权 C.对产品的需求 D.以上三项 4. （B ）是销售的起点。

7、A.约见客户 B.寻找客户 C.接近客户 D.拜访客户 5. 一般来说，准客户的由以下哪几类人构成（ABC ） A.潜在客户 B.竞争者的客户 C.终止交易的客户 D.已购买的客户 6. 销售员在对客户群体进行划分，可以从哪儿个方面划分（ABCD ） A.年龄、职业、性别 B.收入情况 C.婚姻状况 D.家庭状况 7. 销售人员在销售产品的时候将产品分为大瓶装和小瓶装，对目标客户进行 圈定，主要考虑以下哪方面因素？ （ CD ） A.年龄、职业、性别 B.收入情况 C.婚姻状况 D.家庭状况 8. 销售人员在做客户购买资格审查的时候，以下哪个角色会最终决定能否成交？ （

8、C ） A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.购买者 E.使用者 9. 销售员小李通过熟人关系去开拓客户，他使用的是以下哪种方法？ （ B ） A.逐户访问法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.个人观察法 10. 以下属于用中心开花法寻找客户的是：（CD ） A. 小李到小区和马路去发宣传海报。 B. 小张喜欢上互联网平台搜索客户的招标公告。 C. 小王在新小区里和房地产发展商做了一个样板间，从而吸引这个小区的客户买他的建材。 D. 小吴找到了该市最有影响力的大人物，通过这个大人物获得了很多的订单。 0 单元自测题（不定项选择） 1 .根据销售公式：销售额二接触客户数

9、*成交率*客单值，本章节重点讨论的是销售公式里的 哪个要素？（ B ） A. 复购率 B.接触客户数 C.成交率 D.客单值 2. 以下哪些属于直接约见的范畴？ （ ABC ） A.电话约见 B.微信约见 C.在线平台留言 D.通过朋友约见 3. 按照约见的地点划分，与客户的约见又可以分为（BCD ） A.电话约见B.登门拜访C.预约在公共空间D.预约来店 4. 小李知道客户王总经常周末会到附近的健身房健身，他也办了一张健身卡，通过健身见到 王总，小李使用的方法是（B ） A.通过朋友约见B.通过偶遇约见 C.通过微信约见D.通过第三方约见 5. 快捷、便利、费用低、范围广，

10、不仅可以非常容易地约见国内客户，而且还为约见国外客 户提供了非常有效的途径。这种约见方式是（C ） A.电话约见 B.网上约见 C.信函约见 D.委托约见 6. 销售员利用各种戏剧性的表演活动引起客户注意与兴趣，进而转入面谈的接近客户的方法 是（A ）接近法。 A.表演接近法 B.介绍接近法 C.问题接近法 D.产品接近法 7. 小王在做街头调研的时候，先送客户一把小扇子，再让客户帮忙填写问卷，客户更愿意帮 他，小王使用了哪种接近客户的方法（D ）o A.表演接近法 B.赞美接近法 C.求教接近法 D.馈赠接近法 E.利益接近法 8. 销售员赞美客户的时候，应该从哪些方面去赞美

11、？ （ABCD ） A.客户自身B.客户随行人员C.客户随身物品 D.谈话细节 9. 影响客户信任的因素有（ABCD ） A.形象 B.赞美 C.相似 D.接触 10. 与客户的接触可以分为哪些方面的接触？ （ AB ） A.语言的接触 B.肢体言语的接触 C.眼神的接触 D.非言语接触 0 单元自测题（不定项选择） 1. 销售洽谈的原则包括（ABCDE ） A.针对性原则 B.参与性原则 C.鼓动性原则 D.诚实性原则 E.平等性原则 2. 在销售洽谈中，对洽谈双方来说最主要、最敏感，也常常是冲突焦点的洽谈内容是（C ） A.质量 B.数量 C.价格D.服务 3.7

12、W1H提问原则中1H指的是？（ A ） A.HOW B.HERE C.HERO D.HELP 4. 洽谈的重要方法包括以下哪些（BCDE ） A.平铺直叙法 B.FABE价值演示法 C.QSSST标准设定法D.BPS痛苦放大法 E.SPIN暗示提问法 5. 对于思想观念比较固化的客户，适合使用以下哪种方法（C ） A.FABE价值演示法 B.QSSST标准设定法 C. BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提问法 6. 洽谈的一般方法中，提示法包括（ABCDEF ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.明星提示法 D. 鼓动提示法 E.积极提示法 F.联想提不法 7. 汽车销

13、售员小李每次在和客户展示的时候，都会从外观到内部每一个要点、特点都一一介 绍，并带客户试驾体验。这是使用（A ）演示法。 A.产品演示法 B.文字、图片演示法 C.音响、视频演示法 D.证明演示法 8. 以下属于证明演示法的是（AB ） A. 地板销售员小王每次介绍地板耐磨的时候都会用钢丝刷用力刷。 B. 小李每次都会展示各种证书、国际、企标等文件给客户看。 C. 小蔡每次和客户沟通前都会先放一条企业文化视频。 D. 小吴喜欢用PPT展7JK产品的特点、优点等。 9. 对于卖点独特，价值比较突出的产品，更适合用以下哪种展示方法（A ） A.FABE价值演示法 B.QSSST标

14、准设定法 C.BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提问法 10. “卖产品不如卖服务，卖服务不如定标准”，这句话告诉我们展示产品的时候可以用以下 哪种展示方法更好打动客户，达成销售？ （ B ） A.FABE价值演示法 B.QSSST标准设定法 C.BPS痛苦放大法 D.SPIN暗示提问法 0 单元自测题（不定项选择） 1 .客户异议产生的原因中，客户方的原因包括（ABCDE ） A.客户没有真正认识自己的需求 B.客户缺乏产品知识 C.客户的偏见、成见或习惯 D.客户有比较固定的购销关系 E. 客户缺乏足够的购买力 2. 客户异议产生的原因中，销售方的原因包括（ABC ）

15、 A.销售产品的问题 B.销售员的问题 C.销售企业的问题 D.客户方面的问题 3. 处理客户异议的原则包括（ABCD ） A.尊重客户 B.耐心倾听 C.永不争辩 D.及时反应 4. 下列处理异议的方法中，需要用到逆向思维的方法是？ （ A ） A.利用处理法 B.补偿处理法 C.询问处理法 D.共情处理法 5. 价格异议的处理技巧包括（ABCDE ） B.分开标价，化整为零 D.赠品替代法 以下哪项是不正确的（D ） C.产品异议 D.服务异议 A.先谈价值，后谈价格 C.适当把握让步火候 E. 移交销售法 6 .根据客户异议的成因分类， A.价格异议 B.

16、需求异议 7. 处理异议的一般方法中，适用于处理由于顾客客户的误解、成见、信息不充分等导致的有 明显错误、漏洞、自相矛盾的异议的处理方法是（A ） A.直接否定法 B.利用处理法 C.补偿处理法 D.询问处理法 8. 补偿处理法适用于以下哪个场合（B ） A. 该方法适用于真实有效的异议；以及由于不能控制的因素所产生的异议； B. 该方法适用于产品存在明显缺陷；客户只有单一，真实有效的异议； C. 该方法适用于客户异议是借口，真实原因销售员甚至客户也不清楚。 D. 适用于处理由于客户的误解、成见、信息不充分等导致的有明显错误、漏洞、自相矛盾的 异议。 9. 共情处理法的处理步

17、骤按照正确的顺序排序是（ADBCE ） A.共情 B.回答 C.反问 D.提问 E.转移 10. 为客户申请打折的技巧包括（ACD ） A. 不用让客户知道打折频率 B. 告诉客户产品经常打折 C. 让顾客客户知道打折来之不易 D. 就算知道不能打折，也要让客户知道已经为他做出了最大的努力 0 单元自测题（不定项选择） 1 .成交的原则包括（ABC ） A.主动 B.自信 C座持 D.努力 2. 识别成交的信号中，不属于语言信号的包括（D ） A.问送货 B.问保修 C.问安装 D.眼睛盯着产品看 3. 成交信号包括哪些（ABC ） A.语言信号 B.动作信号 C.表

18、情信号D.暗示信号 4. 先将产品给客户拿回去试用一段时间，满意了才付款购买，属于（A ）o A.小狗成交法 B.选择成交法 C•试探成交法 D.从众成交法 5. 以下属于从众成交法的是（ABCD ） A.这是我们这里的爆款 B.这是你们年轻人最喜欢的 C.全球销量5亿瓶 D.获得千万妈妈的喜爱 6. 属于销售促单黄金法则的是哪个成交方法（E ） A.稀缺成交法 B.假设成交法 C.总结利益成交法 D.小点成交法 E.附加销售法 7. 告诉客户本次促销活动在今晚8点结束，限量100件，属于（A ）o A.稀缺成交法 B.假设成交法 C.总结利益成交法 D.小点成交法 E.

19、附加销售法 8. 以下属于总结利益成交法的是（A ） A.您刚才提到这款产品颜色很适合您家的装修风格、材质也是您想要的、规格也符合您家的 要求，是吗？ B. 您现在不买，明天就涨价了。 C. 这是我们店里卖得最好的。 D. 零元秒杀，仅限1000件。 9. 销售合同的主要条款包括（ABCDE ） A.标的 B.数量和质量 C.价款或酬金 D.履行期限、地点、方式 E.违约责任 10. “一份销售合同的订立往往要经过要约、反要约、再反要约，一直到承诺这样一个复杂 的谈判过程。”这句话是否正确（A ） A.正确 B.错误 0 单元自测题（不定项选择） L售后服务的内容包括（

20、ABCDEF ） A.送货及安装服务 B.电话回访服务 C.退换货服务 D.定期保养服务 E.售后投诉处理 F.维修服务 2. 售后服务的5S原则包括（ABCDF ） A.微笑 B.迅速 C.诚恳 D.灵巧 E.简单 F.研究 3. 做好售后服务的重要性包括（ABC ） A.有利于形成客户口碑 B.有利于提升客户复购 C.有利于带来新客户 D.有利于销售员成长 4. 客户售后服务的4个层次包括（ABCD ） A.基本的服务 B.期望的服务 C. 渴望的服务 D.意料之外的服务 E.意料之中的服务 5. 客户对售后服务的评价标准包括（BCDEF ） A.一致性 B.有形性

21、 C.专业性 D. 可靠性 E.补偿性 F.响应性 6. 销售人员接到了客户的投诉之后，2小时之内就带上了一份礼物到了客户家，体现服务的 哪些评价标准（ABD ） A.有形性 B.响应性 C.可靠性 D.补偿性E.专业性 7. 销售员小张知道客户现在正在为小孩上小学的事情发愁，主动帮客户找到了学校学位，这 个体现的是哪个服务（D ） A.基本的服务 B.期望的服务 C.渴望的服务 D.意料之外的服务 8. 以下哪项能够让客户满意及复购（A ） A.事前期待〈实际评价 B.事前期待〉实际评价 C.事前期待二实际评价 D.事情期待公实际评价 9. 海尔建立售后流动服务站，将上门

22、服务响应时间缩短至2小时，体现服务5S原则的哪一 项（B ） A.微笑 B.迅速 C.诚恳 D.灵巧 10. 地板销售员小李为客户免费更换了出了售后问题的地板，并赠送了客户1年的免费保养 服务，体现了哪些评价标准（D ） A.有形性 B.响应性 C.可靠性 D.补偿性 0 单元自测题（不定项选择） 1 .针对陌生人的销售闭环管理包括以下哪几步？ （ABCDEFG ） A.销售准备B.客户开拓C.客户接触 D.销售洽谈 E. 处理异议F.促单成交G.售后服务 2.针对忠诚客户的复购销售闭环管理包括以下哪几步？ （ FG ） D.销售洽谈 A.销售准备B.客户开拓 C.客户接

23、触 E. 处理异议F.促单成交G.售后服务 （ABCD ） C.成为朋友D.形成依赖 ABCD ） 3 .销售员与客户可以形成哪儿重关系？ A.成为品牌的传播者 B.成为推销员 4 .让客户成为推销员的方法有哪些？（ A.让客户放心 B.增强与客户的粘性 C.主动提出让客户帮忙推销 D.主动提出让客户帮忙转介绍客户 5 .让客户成为朋友的方法有哪些？ （ABC ） A.线上接触法 B.恰好路过接触法。 C.主动邀约接触法 D.被动接触法 6. 老客户或朋友转介绍的新客户，对比起陌生客户，具备以下哪些特征（ABD ） A. 无需销售人亲自去开拓，节省时间。 B. 有

24、一定的信任基础，更容易接受销售人员销售员的推荐。 C. 没有信任基础，推销起来更吃力。 D. 更容易达成成交。 7. 成为朋友关系的老客户亲自带来店里选购的新客户，销售闭环管理的步骤可以从哪一步 开始（C ） A.客户接触B.销售洽谈C.处理异议D.促单成交E.售后服务 8. 客户形成依赖对销售人员销售员的好处包括（ABCD ） A.会帮忙发布广告 B.推荐朋友购买 C.带领朋友过来购买 D.拥护这个品牌 9. 让客户形成依赖后，这类客户带来的新客户为什么可以从促单成交的步骤开始？（ A ） A. 因为老客户为销售员完成销售闭环管理的前五步的步骤内容。 B. 因为这类客户不需要产品介绍。 C. 因为这类客户没有异议。 D. 因为这类客户不挑剔。 10. 以下属于与销售员形成依赖的客户是（D ） A. 老客户张姐会为销售员转发朋友圈。 B. 老客户王老师会为销售员介绍客户。 C. 老客户李哥经常会找销售员一起去聚餐。