掌握网上贸易报价的技巧

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1、掌握网上贸易报价的技巧 掌握网上贸易报价的技巧 当新客户发来询价单，您及时回复后，却没有下文。是您报价太高吓跑了 客户，还是报价太低，让客户一看就知道您不是行家，而不敢冒险与您做生意?对 老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价：报得太低，没钱赚; 报得太 高，又怕丢了定单。 怎样报价才有效呢?有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价 中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货 期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在 报价中掌握主动。 一、报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真

2、正需求，拟就出一份有的 放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线 的价格，赢得定单的可能性较大。广州市某公司的曾先生说：“我们在客户询价后 至正式报价前，会认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价（ 虚盘 ） ， 还是正式报价（ 实盘 ） 。” 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度 高，市场价格变化迅速，因此，必须依据最新行情报出“随行就市”的价格，才有 成交的可能。现在甚至有很多正规、较有实力的外商对中国内外行情、市场环境都 很熟悉和了解。因此，公司自己必须对信息也十分了解。同时，作为长期经营专一 品种的专业公司，由

3、于长时间在业内经营拓展，不但要了解行业发展和价格变化历 史，而且要对近期的走势做出合理分析和预测。 二、选择合适的价格术语 价格术语是一份报价的核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就 决定了买卖双方的责权、利润的划分。所以，在拟就一份报价前，除要尽量满足客 户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后进行报 价。 若选择以FOB介成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有 利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船 期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成 利息损失。 若选择以 CI

4、F 价出口，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有 了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同 规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。就是说，以 CIF 价成交的 出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。 现在利润普遍不是很高，因此对贸易全过程的每个环节精打细算比以往更 显重要。国内有些企业外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB介， 使客户对本企业的商品价格有比较，再询 CIF 价，并坚持在国内市场安排运输和保 险。这样，不但可以给买家更多选择，而且在运保费上还可以赚一点差价。 三、选择合适的报价渠道 您在进行网上

5、贸易时，可直接进行报价。阿里巴巴网上报价功能只提供给 “诚信通会员”使用。 当您有感兴趣的 . 求购信息，直接填写完“报价单”发送后，为了让采购 商迅速收到您的反馈，可以通过以下方式： 1、在“报价单”中选择“手机短信”，将您的报价内容发送到对方手机 上，或短信提醒对方查看您的报价。最快速地将您报价信息传达给采购商，取得进 一步的意向商谈。从而避免报价的不及时，失去潜在客户。 2、当您E-MAIL或系统留言收到客户的询价单时，可选择直接通过E- MAIL或回复留言进行报价。 3、您可以利用贸易通及时进行网上报价，把握商机。 1) 如果向您询价的采购商“正在网上”时，您可以马

6、上与他洽谈。详细了 解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行报价，并 获得对方对价格的反馈! 2) 如果采购商召开网上会议谈生意，您还可通过贸易通进行多方商务洽 谈。了解同行的报价，并结合公司实际状况和利润空间，及时调整策略，进行报 价，最终获得成功 ! 4、根据采购商联系方式，直接打电话与对方进行交流，判断对方合作意 向、询价真实性，以及把握客户需求和预算。 四、利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在 影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的 灵活性就要大一些。 同时，

7、还可以根据客户的地域特点、买家实力及性格特点、商品特点来调 整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价 时就直接报给他您所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，那么，第一次 报价时可预留幅度。 而如果一种产品在一段时间行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出最 低价。对于服装等季节性很强的商品，给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以 让客户垂注您的报价单。根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的 报价策略。 五、以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾 先生说：“报价要尽量专业一点，在报价前或报

8、价中设法提一些专业性的问题，显 示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉 另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自 己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下 单时就必须容易下决心得多。” 同时，熟悉该行业的客户能够从您的报价觉察您是否是老手，并判断您的 可信度。“如果市场行情是每平方米一万元左右，您给客户报每平方米1.5 万元， 这就显示出您是一个地道的外行或新手。” 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解您的公司实力和业务运作 模式。只有对您和您公司具有充分信心，客户才有可能考虑与您交易。良好的公司 形象和口碑是招来客户的金字招牌。