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1、会计学1精准营销精准营销精准营销的应用第1页/共12页精准营销的概念精准营销客户资源长期互利精准营销关心客户细分和客户价值精准营销关心客户忠诚度营销要素第2页/共12页营销界定义 精准营销(Precision marketing)是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。第3页/共12页精准营销的概念精准营销客户资源长期互利精准营销关心客户细分和客户价值精准营销关心客户忠诚度第4页/共12页 客户天生就存在差异，
2、大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是每一个客户都适于成为某品牌的品牌忠诚者。如果企业要最大化地实现可持续发展和长期利润，就要明智地只关注正确的客户群体，因为企业要获得每一位客户，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得客户的忠诚后才能得到补偿。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分，找寻到哪些客户是能为企业带来赢利的，哪些客户不能，并锁定那些高价值客户。只有这样企业才能保证他在培育客户忠诚的过程中所投入的资源得到回报，企业的长期利润和持续发展才能得到保证。 第5页/共12页1、细分的特征 多维度视角-他们是谁-他们有何特征-他们需要什么-他们会如何反
3、应-他们会投资什么-他们为什么有此需要2、时间 从客户生命周期 看最近的投资和投资额度 客户生命阶段 渠道的选择3、盈利能力 钱包占有率 每次投资金额 服务成本第6页/共12页 家庭形成期 (筑巢期)起点:结婚终点:子女出生家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透支信贷家庭成长期(满巢期)起点:子女出生终点:子女独立家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购房偿还房贷投资股债平衡家庭成熟期(离巢期)起点:子女独立终点:夫妻退休收入达到颠峰支出逐渐降低保险需求降低准备退休基金控管投资风险家庭衰老期(空巢期)起点-夫妻退休终点-一方身故理财收入为主医疗休闲支出终身寿险节税领用退休年金固定
4、收益为主第7页/共12页精准营销的概念精准营销客户资源长期互利精准营销关心客户细分和客户价值精准营销关心客户忠诚度营销要素第8页/共12页客户忠诚的价值：1、增加收入。忠诚的客户会经常重复性的购买同一企业的产品或服务，并产生关联购买。2、降低成本。维持一个老客户的成本仅相当于赢得一个新客户成本的五分之一。3、良好的形象效应和口碑效应。免费的广告资源。4、集中精力发展重要客户。不断改进产品或服务以适应客户的需求变化，使企业集中精力发展能为其增加利润的客户，提高产品质量和完善自身服务体系。5、有助于其他推出其他新产品。”爱屋及乌”扩大客户购买范围，企业有望获得客户更大程度上的忠诚。第9页/共12页贵在精准贵在精准成功有法成功有法第10页/共12页谢谢谢谢 THANKS!第11页/共12页
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