自助洗车机营业指导手册.doc

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营业指导手册 一、目的 为了让代理商尽快了解、掌握自助洗车业务的运营知识，尽快取得成功，特作指导手册。 代理的成功就是我们的成功，让代理相信跟我们学习就能成功。 二、项目的介绍 1、给代理商的 随着中国经济的飞速发展，越来越多的汽车进入了家庭，洗车服务需求极速增加。对于洗车机以及洗车设备的需求也在快速增长。 以北京、上海为例，2014年，北京汽车保有量为537万辆，上海也达到了300多万辆。由此可见，中国汽车后市场的发展潜力非常巨大。而按照平均5-8天洗一次车，1年洗车50次车计算，每次收费20元，全年仅私家车每年洗车消费将达到1000多亿元！随着中国人力成本和房地产价格的不断攀升，洗车的价格还将会继续上升。 其次，仅就洗车行业说，按平均每5天洗一次车，私家车洗车的次数将达到70亿次/年左右，而目前我国的汽车美容店及马路边的摊位式洗车位，全国也不足16万家，这就意味着平均每家洗车店每年要洗4万多辆私家车。而基本上全国所有的大中型城市的市中心是不允许设立洗车店的，大多数洗车店都设立在城市的外围。在这样的环境下，车主不仅面临着洗车要排队等候，还要开很远的距离才能洗上爱车，回来的路上碰到刮风下雨，洗了也是白洗，逢年过节就更加不用说了，贵且不说，而是没地方洗。 有没有一种更方便、更经济的洗车方式呢？郑州伟鼎科技洁洗卡自助洗车机就可以最大限度的解决这个问题。 （1）洁洗卡自助洗车机的优点 a、方便快捷，随时随地，有自助洗车机的地方就可以随时洗车； b、省时省钱，5-10元洗车，无需排队，节省时间，刷卡操作即可； c、节能环保，省水省电，操作简单；　 d、全天24小时营业，全年无休； e、安装方便、故障率低。 f、设备成本低、投入小。 （2）利润分析 洗一辆车我们按照大约5元钱来分析： 我们设定一元给予1分钟清水或30秒钟泡沫洗车液，大约5分钟洗完车 本机2.5千瓦/时，每分钟用水10L（5*10=50L） 按电费1元/度，水费5元/方，计算如下： 电费：1元*2.5（千瓦）/60（分钟）*5（分钟）=0.20元/辆 水费：5元/1000（升）*50（升）=0.25元/辆 泡沫洗车液每桶100元（市面上最好的龟牌洗车水蜡），18L/桶，1升原液大约洗50辆车，洗一辆车100/（18*50）=0.12元 利润计算结果： 1.洗车成本：0.20+0.25+0.12=0.57元 利润：5元-0.57元=4.43元 2.收费10元的话 利润：10元-0.57元=9.43元 区域 美国 中国 汽车保有量 2亿辆 1.6亿辆 洗车店 洗车店2万家 洗车店3.3万家 洗车水耗 全国每年耗水0.4亿吨 全国每年耗水1亿吨 自助洗车比例 90% 10% 客户体验 随到随洗 洗车难 （3）单就洗车模式而言，中外洗车市场对比如下： 2、给物业的 （1）增加小区的服务配套设施； （2）为小区居民洗车提供方便。 （3）提高物业的服务质量； （4）给物业带来一定的收益。 3、给消费者的 （1）方便快捷，只要在有自助洗车机的地方就可以随时洗车。 （2）省时省钱，洗车再也不用排队了，全程清洗只需10分钟，3-6元即可洗一辆车，节省时间，只需投入几元硬币或刷卡，一键操作即可。 （3）节能环保，省水省电，操作简单。 三、产品的介绍 洁洗卡刷卡自助系列是应广大消费者对一款廉价而又功能齐全的小型洗车设备的需求而开发。设备延用日本的技术，领先于国内同行，360度旋转臂使自助洗车更方便。 它占地小、投资小、回报快等特点收到了市场的欢迎。上市以后便迅速占领各大社区，加油（加气）站、汽车美容店、企事业单位、停车场、超市等场所。 四、代理商需掌握哪些知识才能有益于成功？ 1、哪些区域及档次的小区才是最佳选择？ A、城乡结合的地方； B、车辆密集区且没有洗车店的地方。 C、周边环境最好有300-400辆车以上。 D、一台设备安装面积不到1平方大小，使用面积两个停车位大小。 E、电源220交流电，4平方的国标电线，电压要稳定。 F、排水不能太远，否则改造的时候成本会增加。 G、距离住宅楼50米以上。 2、如何与物业建立业务关系？ 首先挖掘物业目前面临的困难，比如收费难、与业主之间的关系紧张等问题，通过进驻机器，不仅可以改善这些矛盾点，还可以增加物业的收入。 其次多交流，帮助物业。 3、小区内安装自助洗车的合理条件有哪些？ （1）水 ：自来水或高于设备水箱的水罐。 （2）电 ：220V的家庭用电。 （3）下水：做排水设施，沉淀后的污水排到市政排污井。 （4）硬化：水泥硬化，搭配格栅。 （5）空间：机器和停车位至少需要5*5米的场地。 （6）车辆保有量：300-400辆车可以保证一台机器的正常使用。 4、如何选择小区内的安装位置？ （1）规避小区停车密集的主干道以及老人小孩易停留的地方，选择车辆易调头且不扰民的场地； （2）选择水电易接、有下水道或者污水易排的场地； （3）根据小区车流量的多少，在小区东西南北四个方向选择一个或多个场地； （4）选择干净且水泥硬化过的场地，避免车辆洗干净之后又被弄脏。 5、小区内安装自助洗车机的最大注意事项？ 小区方面的推广，主要和物业公司合作，其实他们无非有以下几点顾虑： 1、 扰民问题？ 答：洁洗卡自助洗车机采用板金高精密密封设计，内部增加隔声措施，设备在运行时产生声音不超过65分贝，相当于普通的轿车怠速噪音，完全不会影响到周边的居民生活与工作。 2、拥堵问题 答：一台设备占用一到两个车位，洗一台车耗时间约为6分钟，无需长时间等候，洗完就走，场地不会预留排队的车位，并提醒车主有序停车。 3、环保问题 答：纯草本植物性环保洗车液，采用植物的叶、皮、根萃取制成，无任何化学添加剂，对环境无任何损害。同时获国家环保总局颁发的排污证书。 4、节能问题 答：传统洗一台车用水160升，自助洗车用水30-40升，用电0.2元／辆，大大节约了水电资源。 5、 场地整洁问题 答：定期对场地进行简单的打扫整理工作，保证场地的整洁干净。 6、场地施工图、施工注意的事项，施工材料需要哪些？施工造价是多少？ （1）施工注意的事项 a.施工场地面积（机器和停车位至少需要5*5米的场地）； b.放置机器平台的大小，1台设备平台大小为1.2m*0.7m，2台设备放在停车位中间，所做平台大小为2.5m*0.7m； c.设备的预留口位置，详情见场地施工图； d.水电预埋，水电外面需用75的PVC管保护，管建议使用1寸的镀锌管，且出口超出平面10厘米；1-2台设备电缆建议使用3*6平的铜电缆（因为设备的总功率为5.5KW，最大电流为25A，安全考虑，所选电缆承受的最大电流需要超过25A），其中电缆地上部分需留出2m，连接到设备配电箱； e.市政排污口与排水管的连接，尽量选择距离排污口近的场地； f.排水槽的深度20-30厘米，宽度25厘米；格栅槽宽度30厘米； g.格栅的厚度，越厚承受力越大，建议选择5毫米厚。 （2）施工材料 水泥、石子、沙子、电缆、镀锌水管、PVC管、格栅、水电表 （3）施工造价 单车位的施工造价约4000元。 材料费用（水泥、石子、沙子）约1000元；人工费150元/天，约1000元；格栅材料约1500元（170元/平方，约用8-10平方），其他管件及电缆费用约500元。 序号 费用名称 所需费用 1 材料费（水泥、石子、沙子） 1000元 2 人工费 1000元 3 格栅 1500元 4 管件 200元 5 电缆 200元 6 水、电表 100元 合 计 4000元 7、与物业的合作模式有哪些？ （1）大物业自己做项目，我们指导，做纯设备供应商。 直接或者间接将机器售给物业，只负责机器的安装和故障检修，由物业来负责构筑场地和机器的日常维护。 （2）一般业务，进行合作。合作模式有： A、纯租赁场地 合作方案就是向物业租一块场地（面积为25-30平方米）用来安装自助洗车机和提供业主洗车的车位。具体租金以小区停车位价格和市场价格为标准双方协商。物业不需要出资任何费用，只收取所出租的停车位的租金。 客户承担洗车机运营所消耗的水电费和后期的维护费用。 B、2/8分成，负责设备日常基础维护。 在第一个租赁模式的基础上，加上20%的利润分成即安装洁洗卡自助洗车机和洗车的场地公司还是以租赁的形式向物业支付租金，只是租金价格应比方案一单纯的租用要稍低一些，除了租金以外，在本小区或是物业所管辖范围内所销售的洗车卡，每张卡（售卡金额可设为200元、300元、500元不等）物业都能享受20%的提成。 C、3/7分成，对方负责水电、场地及设备日常维护。 客户负责场地施工，安装洗车设备，及运营所消耗的水电费和后期的维护费用；物业提供场地，以及日后设备运营的水电费。售卡收入双方3/7分成，物业三成，客户七成。 尽量不建议租赁场地，这样代理商成本增加，物业没有推进力度。 8、如何与物业相关人员保持好关系？ 经常沟通，保持联系，与物业人员建立良好的合作与朋友关系，及时听取物业人员的合理化建议与意见。适当的可拿洗车卡当做小惠，赠与物业人员来体验洗车效果，物业人员满意设备带来的方便实惠的同时，才能更大的为咱们的项目做口碑宣传。 9、自助洗车营业的核心是什么？ 营业核心为售卡业务。 在自助洗车机的运营中不要计算每天能洗多少台车，要计算每天可以卖出多少张卡，充值卡卖的越多，利润才可以实现最大化。 只要保证机器正常运转，消费者是没有意见的，经营者可以用回收的资金继续购买机器，扩大市场；如果经营者资本回收时间过长，经营者会感觉这个项目盈利不好，会大大打击经营者的热情，长此下去这个行业将不受经营者的欢迎。 传统卖卡可以提前回笼资金，你卖给消费者100元面值的卡，你就可以提前回笼一百元 消费者自己可以慢慢消费，如果是换做投币、微信支付或者支付宝支付，基本上是消费者使用一元，你才能收回一元，基本上回来的都是零钱，在经验过程中回收零钱是很痛苦的，看似方便了消费者，实际是损害了经营者的利益，自助洗车机同自动售水机是同样性质的产品，只有出售预付费的充值卡才可以实现最快的资金回笼。所以自助洗车机的营业核心就是售卡业务。 10、营业前的宣传方式有哪些？ （1）开业前几天下午4：30-7:00在小区的门口发放开业宣传单，在小区显眼的位置以及自助洗车点拉横幅、贴公告、海报、做广告牌等； （2）开业前一天的晚上在小区车上放开业的免费体验卡或宣传单页； （3）开业当天发免费体验卡，让车主凭卡前来免费洗车，促成办卡； （4）设备安装后，条件允许情况下可以安排一个人员驻守，给路过的咨询人员讲解并派发宣传单页。 11、营业时的开业活动有哪些？ （1）礼品 毛巾、刷子、打沫手套、玻璃水、车载吸尘器、轮胎蜡、日常生活用品等 （2）促销活动等 A、办卡送洗车费用，一般是充100元送5元，充200元送20元，充300元送50，充500元送100元； B、充卡送赠品。 12、营业中的注意事项有哪些？ （1）定期分析客户增加情况，如果持续增加，OK；如果下降，可能是客户体验度下降，要做出改善，要始终清楚自助洗车项目的核心是：便利、经济。一切工作和宣传要围绕这两个基本点。 （2）营业活动期间，边教客户洗车，说明洗车技巧，边向客户说明咱设备的优势，既方便又经济，而且环保，后期营业过程中，要记得给水泵加机油，加泡沫（机油刚开始50个小时换第一次，后期3-4个月换一次，泡沫的话看泡沫桶的容量，小的话一个月检查一次，大的话2个月） 13、什么时间段是盈利的最佳时间段？ （1）周末，周末大家休息有时间，可以定期办售卡活动。 （2）节假日， 特别是春节前的一个月的时间。可采取：提价+促销卡的方式。提价15-20为佳。